邮储银行个金部副总经理刘现民：银保渠道面临的新挑战、新方向

从长期来看，市场利率的走势未来一段时间是逐步缓慢下降的过程，大力发展期交产品的销售，就是要利用保险产品的独特优势，为客户长期资产的保障与增值进行保障。

在会上，邮储银行个金部副总经理刘现民发表了主题演讲，他表示，“在当前环境下，银行与保险公司只有顺应市场发展趋势，主动调整经营策略，练内功、补短板、提能力，积极加强交流合作，共同研究、全面布局，不断拓展合作的广度与深度，才能应对市场形势变化带来的经营压力，才能寻找新的利润增长点。”

邮储银行紧抓保险行业发展机遇

首先，刘现民介绍了邮储银行取得的不俗的成绩，他表示，邮储银行作为国有大型零售商业银行，是基础金融的提供者、普惠金融的引领者、国家战略的支持者和金融市场的稳定器，网点数量行业第一，客户数量行业第二。截至2018年末，邮储银行总资产规模达9.52万亿元，排在中国商业银行第六位，其中：贷款余额达到4.28万亿元，排在中国商业银行第六位。存款规模8.63万亿元，排在中国商业银行第五位。不良贷款率仅为行业平均水平的一半。

邮储银行信守承诺，坚持差异化战略定位，保持经营业绩稳健增长及股东回报稳步提升，在向市场传递投资价值的同时，不断印证和巩固优势及亮点。2017年，邮储银行首次入选《福布斯》全球上市公司2000强，排名第55位;在英国《银行家》“2018年全球银行1000强排名”中以一级资本总额排名第23位，较上年提升8位。此外，邮储银行稳健的经营策略和快速的发展势头也得到资本市场认可，于2018年5月首次被纳入MSCI中国指数成份股，三大国际评级机构给予邮储银行的综合评级处于国有商业大行中最优水平（三大评级机构给予的评级分别为：惠誉、穆迪分别给予与中国主权一致的A+、A1评级，标普给予A评级），社会影响力持续提升。尤其是近年来，邮储银行紧抓保险行业发展机遇，响应号召、顺势而为，新单保费规模连续十一年行业第一，期交保费连续三年行业第一。

自1998年开办代理保险业务以来，邮储银行与各合作保险公司携手并肩、攻坚克难、求索创新，共同推动和见证了银保市场的发展壮大。保险公司先进的营销理念与客户服务理念，促进了邮储银行从“坐商”向“坐商+行商”模式的转变、从被动营销向主动营销的转变;尤其是近十年来，邮储银行与保险公司的合作质量不断提升、合作内涵不断深化，逐步扩展到金融市场、股权投资、资产管理、平台协同等多个维度，在多元金融合作方面取得了显著成效，形成了“你中有我、我中有你、互利共赢”的战略合作新格局。

银保渠道当前面临的挑战

不可否认的是，当前银保渠道面临着新的挑战，刘现民认为主要有两个方面：

首先，保障型产品引发变革，银保协同转型势在必行。目前，保险产品逐步向长期储蓄与风险保障型回归，在这个过程中面临诸多挑战。一是从产品本身来说，保障型保险产品结构和责任相对复杂，一般需要多次跟进，基层人员销售意愿低，客户接受效果有限。二是从销售模式而言。保障型产品件均保费低，培养客户习惯难，队伍专业要求度高，使用传统银保销售方式短期内难以填补规模型产品下降缺口。因此，为推动保障型产品发展，银保业务协同转型势在必行。

为此，邮储银行在近两年积极顺应监管导向，加大代理保险业务转型力度。一是开展主题营销活动，为营业机构和销售人员提供销售场景，通过专属增值服务和营销宣传培养客户保险意识，提升保障型产品客户认可度;二是加强客户分析，推动客户保险配置，对重点客群和不同生命周期的客户配置保险规划，并嵌入到客户资产配置方案;三是进一步提升理财经理复杂型产品销售能力和客户服务能力，提升客户满意度，促进合规销售。

其次，互联网保险方兴未艾，银保协同面临新的领域和阵地。自2013年大型互联网公司加入互联网保险以来，规模快速扩张，2016年达到2299亿元峰值，针对互联网用户的小额、高频、对收益敏感等特点，在小额医疗保险、小额意外、小额定期寿险、车险等方面，对于银保渠道形成了一定程度的冲击。目前，银保渠道与互联网保险业务在客群、营销模式、产品结构等方面尚存在较大差异，但长期看，随着随着AI识别、智能投顾发展，互联网技术与保险的融合将逐步加深，与银保渠道形成新的竞争。

为持续巩固银保业务核心竞争力，线上线下协同发展是邮储银行未来一段时间银保业务发展的思路。一方面，以网点为客户经营主阵地，发挥好理财经理的作用，持续提升复杂产品销售与客户经营能力，为客户做好综合理财，将保险规划融入客户资产配置方案，尤其是大力发展客户需求旺盛的养老险、健康险;另一方面，在打造方便快捷、专业性强、综合性的网络银行过程中，嘗试在场景设计、产品投放等方面完善客户服务路径，如在支付场景中嵌入盗刷险，在线上信用贷款场景中嵌入借款人意外险，在电子银行机票服务中嵌入交通意外险等，将现有线上客户导流到保险模块，逐步培养客户自主购买保险产品习惯，从而推动线上业务发展。

银保渠道未来协作发展的方向和趋势

刘现民坦陈，在当前环境下，银行与保险公司只有顺应市场发展趋势，主动调整经营策略，练内功、补短板、提能力，积极加强交流合作，共同研究、全面布局，不断拓展合作的广度与深度，才能应对市场形势变化带来的经营压力，才能寻找新的利润增长点。

邮储银行定位于打造“最受信赖、最具价值的一流大型零售银行”，未来将继续强化总部引领、风险管理、信息科技、人才队伍四大支撑，推进向特色化、综合化、轻型化、智能化、集约化“五化”转型。特色化是指依托现有的网络、资金、客户优势，完善“自营+代理”的运营模式，做强特色业务，完善特色化拳头产品，创新特色化金融服务，实现零售银行特色化发展。综合化是指全面统筹客户金融需求，加强协同联动，整合各种金融资源，为客户提供一站式综合金融服务。轻型化是指大力发展资本占用少、风险较为分散、交叉销售带动强、综合回报高的轻资本业务;推进网点转型，大力发展手机银行，打造轻网点、轻渠道。

智能化是指加快金融科技创新，重塑业务模式，实现产品、服务、营销、风控的智能化。集约化是指加强资源统筹、业务流程优化和整合，通过科学管理，实现运营、资源配置和内部管理集约化。

回顾过去，邮储银行与各保险公司精诚合作、互惠互利，协同推进银保业务做优做强。立足现在，邮储银行与各保险公司资源共享、创新进取，在多元合作中互信互助，努力实现银保双方协同共赢。展望未来，邮储银行在实施零售战略过程中，将以更加开放包容的态度，与各家保险公司深化合作关系，分享合作机遇、拓展合作领域、丰富合作内涵，将银保双方合作不断推向新高度。

同时，邮储银行还将为邮政金融板块下的兄弟公司与保险公司建立合作关系创造机会、搭建平台，逐步构建邮政金融板块与合作保险公司市场运作、平等协商、同等优先、互利共赢的战略伙伴关系。

最后，刘现民总结到，“当前，我国金融发展已经站在新的历史起点，银行业与保险业作为金融业的重要组成部分，正扮演着越来越重要的角色，在当前环境下，我们更应该主动作为、同舟共济、相扶前行。邮储银行愿与大家携手同心、分享机遇、探索创新、合作共赢，为银行业与保险业协同发展贡献力量，共同谱写银保合作新的篇章。”