工行个金部高级专家陶仲伟：三轮驱动，银保合作转型突围的最优选择

从长期來看，市场利率的走势未来一段时间是逐步缓慢下降的过程，大力发展期交产品的销售，就是要利用保险产品的独特优势，为客户长期资产的保障与增值进行保障。

在会上，中国工商银行个人金融业务部高级专家陶仲伟发表了精彩的讲话，她指出，“从本质上来讲，银行与保险在渠道、产品上有天然的互补关系，保险产品具有长期限与保障功能这两个优势，对于银行体系来讲，不可替代。从长期来看，市场利率的走势未来一段时间是逐步缓慢下降的过程，大力发展期交产品的销售，就是要利用保险产品的独特优势，为客户长期资产的保障与增值进行保障。”

银行渠道如何突围的三大思考

近年来银保面临很多问题，产品向长期限、高保障的期交产品转型，相信在座的银行渠道、客户经理，包括保险公司的合作伙伴都一样感觉到，今年以来，银保渠道销售难度很大，客户经理销售能力有待提升。同时在金融监管大背景下，互联网平台的高速发展也导致银行与保险公司的传统优势在逐步削弱。

目前，保险公司尤其是银保行业转型发展期，银行渠道如何突围，是需要面对与突破的关键问题。陶仲伟提到了几点思考：

首先，关于产品转型的问题。银保行业向内涵价值高、保障功能强的期交产品转型，是我们践行不忘初心的表现，有利于保险回归本源，坚持保险姓保的行业内在规律;有利于保险公司优化保费结构、期限结构、产品结构、利润结构、成本结构，降低行业风险，增强保险公司持续发展与抗风险能力;有利于增强客户黏性与忠诚度，满足客户中长期财务规划与保障需求。发展期交保险业务是为社会提供长期资金供给的需要，是引导社会资金疏解金融风险的需要，也是体现保险产品优势、引导行业回归保障的需要。

第二，随着居民财富的积累，金融消费升级的趋势明显，银行的客户对于基金保险的复杂性产品的配置意愿在持续增强，客户的需求也从简单的个体理财逐步转化为综合型、家庭性的财富配置规划，客户群体从过去高净值群体扩大到广大中等收入群体。昨天山东分行成功出了一千万客户期交大单，沟通过程当中客户第一次配置意愿更大，强配置资金更强，是因为他们出于防范客户风险以及给客户分散需求，动员客户把诉求从五千万降到一千万，从现在的情况来看，其实大的高净值客户对于配置长期限、价值型的期交产品需求非常大，这一点对于工商银行来讲也是一个有待探索的地带。

第三，面对市场与客户需求的变化，商业银行需要主动变化，推动转型。第一，融合网点与互联网优势，丰富网点场景，强化功能营销，拓展潜在客户。通过线上线下、人工与机器、现场与远程、行内与行外、高端与长尾相结合，充分利用金融科技的手段，来实现产品、客户的有效融合;第二，主动提升网点高价值金融产品的销售能力，为客户提供更多的金融产品。银行网点将从全品类交易场所转变为高价值、长期限、复合型产品销售的主渠道，成为处理客户综合金融需求解决方案的主终端，成为价值贡献的主基地，专业服务体验的主中心。保险行业的变化与商业银行的转型需求不谋而合的，同样都是为客户提供高价值的金融服务，这一点也是具有必然性的。

深化银保合作是解决银保当前困境最优的选择

深化银保合作，也是解决银保当前困境最优的选择。关于具体的方法，陶仲伟提到这么几个思考：

第一，深化合作。充分利用银行渠道的独有优势，对于银行来讲拥有很全的产品线，庞大的客户群体。农业银行已经有8.3亿的个人客户，工商银行有6.4亿的个人客户。这么庞大的客户群体，保险公司可以提供丰富的产品，银行了解客户的需求。如何实现两者有机融合，满足客户多元化、长期化的需求，是银行与保险公司共同的机遇。

第二，要创新发展合作新措施。陶仲伟表示，“以前我们的团队特别擅长销售的就是比较简单型的产品，包括趸交与简单型的期交。今年遇到很大的发展瓶颈，这个过程当中，我们非常喜欢与合作伙伴探索，银保团队合作机制，充分发挥银保合力，探索为银行客户量身打造专属保险服务产品，发挥银行强大的科技优势，探索开展嵌入式营销，将保险产品嵌入到客户金融服务的各个环节。”她还分享了一个体验，私行银行客户非常追求专属，实际上专属的私行银行产品与高净值客户群体在本质上并没有太多的粘连，但是对名字上带有专属是非常在意。“我们现在只是改了表象，未来个性化发展需要真正满足私行银行客户的需求，这是我们在长期性价值性投资又一个洼地，有待发掘。”陶仲伟坦陈到。

保险的实质是对风险的管理与对资产的保全，为客户长期储蓄提供经济保护与财富传承保障，是客户实现资产配置目标里面不可获取的一环。那么保险对于客户来讲，尤其是对于个人客户不是需要不需要的问题，而是需要多少，需要什么样产品的问题。从本质上来讲，在银行保险在渠道、产品上有天然的互补关系，保险产品具有长期限与保障功能这两个优势，对于银行体系来讲，不可替代。从长期来看，市场利率的走势未来一段时间是逐步缓慢下降的过程，大力发展期交产品的销售，就是要利用保险产品的独特优势，为客户长期资产的保障与增值进行保障。

在现在市场环境变局的情况下，保险公司与银行充分的合作，提高服务水平，深化合作，才能使我们在竞争当中逐步胜出。