银保合作新姿势：理想与现实的逻辑

在石东看来，虽然银保合作业务发展到今天，双方都有各自的不如意，但他仍然相信银保合作仍然大有可为。

7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社攜手国际顶尖的咨询机构益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，同时翘首以盼的第十届“金貔貅奖”银保金牌榜35项大奖也新鲜出炉。

在会上，《金融理财》杂志社社长、易趣传媒总裁石东作为主办方致欢迎辞。他首先对各位领导、嘉宾的到来表达了感谢，此外，他还特别感谢了监管机构、行业协会的领导，感谢他们提出的宝贵建议。

在正式开始发言之前，石东总结了前面三位嘉宾的发言。他说道，“魏迎宁副主席与商敬国秘书长分别从银保业务的发展史，深刻剖析了银保渠道的瓶颈，并开出了药方。而杨再平专职副会长则从细微处着眼，提出银保合作更应聚焦于产品方面，比如贷款保证保险。领导们的发言既高屋建瓴，又干货满满。”

古话说得好！为者常成，行者常至。这句话的意思就是做任何事情想要成功，必须通过长期不懈的努力。尤其是在当前的经济环境下，无论是搞金融实务，还是办这样专业的论坛活动都极为不易，但石东相信，只要能坚持下来，拉长一点时间，就会觉得这一做法是多么的明智。

站在建国70周年的起点上，石东深信祖国的未来会更加美好，而这一切显然又离不开整个金融业的强力支撑，因此大家必须好好干，加油干。

贷款保证保险的创新试验

值得注意的是，活动的名称是“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛”。而“金貔貅奖”到今年已经是第十届了，为何这个论坛才两届，似乎有点不匹配。石东解释道，银保合作发展高峰论坛首次举办是在2013年的这个时候，这一晃已经6年了。那么，为什么6年后，《金融理财》杂志、易趣财经又重弹琵琶，再重启这个活动呢？其主要是因为，最近两年，各大商业银行都在进行“大零售”转型，中间业务收入的压力也比较大，在业务方面更是有与保险公司更深一步合作的诉求。

据石东介绍，6月底，他曾参加中国银行业协会主办的中国上市银行发展论坛，有机会专门与相关银行的领导交流，让他深刻地感受到了商业银行在这方面的强烈意愿。

其中有一位主要城商行的行长对石东讲述道，近两年，为了解决民营企业融资难、融资贵的问题，当地政府与监管机构给他们下达了硬性指标，一年要给民企贷多少款。大家都知道民企、中小微企业融资难的症结就是缺少抵押物，一旦出了问题还要被问责，所以一般商业银行就是想贷也不敢贷。

此时，行长们的头都大了。一个偶然的机会，他得知某家保险公司有一种“中小微企业贷款保证保险”的产品，能给企业增信，出了问题由保险公司赔付。于是他亲自己出马，保险公司当然也非常乐意与之合作。一年下来，不但政治任务完成了，而且还创造了不菲的利润。

“保险公司算是我的恩人，不但解了我们行的燃眉之急，还赚了钱，我为自己之前对保险公司的傲慢深表歉意。”这位行长十分诚恳，他打算与这家保险公司进行全方位的战略合作。

石东说道，“当天晚上，我最尊敬的原国有大行高管陈彩虹教授也给了我很多鼓励，他还说银保最大的合作就是银保监会的合并，所以两大机构更应携手共度时艰。”

可能此时会有一些质疑的声音：也许有人说，你们这种间歇性的努力不算真正的努力，都事隔6年了。但是石东表示，他很负责地给大家汇报，未来这个活动不但要搞，而且明年还准备把资产端也加进来，并争取把这个活动做成精品、做成银行人、保险人都乐意参加的高规格活动。

银行系理财子公司或成助推器

既然是银保合作的论坛，石东对此也表达了自己的观点。他认为，银行系理财子公司的相继开业会促进两者的合作更加紧密、更加多元，两者的协同效应会大放异彩，其综合价值潜力更具有非常大的想像空间。最近几年，除了传统的负债端，银保双方不断拓宽合作领域，更进一步深化资产管理业务、资产托管、金融市场、投行等业务领域的合作，其利润贡献也在不断增长。

截至2018年末，保险资金购买银行理财产品的规模为1431亿元，而保险资管公司所管理的银行资金约5500亿元，两者相加接近7000亿元。同时银行存款也一直是保险资金的重要配置品种，规模高达1.6万亿元。

较之于银行理财子公司，保险资管由于成立较早，专业能力相对成熟，也很市场化，更为重要的是其在大类资产配置、权益市场投资、境外投资、股权投资、另类投资等领域积累了丰富的经验和核心竞争优势，而且双方有很多共同的诉求，三观也一致，未来双方的合作前景会十分广阔。目前，保险资管行业管理的非保险资金超出1.5万亿元，可以预见，保险资管机构一定会成为商业银行资金最重要的管理人之一。

银保协同亟需突破两大瓶颈

鉴于本次会议的议题是负债端，石东表示，对于资产端他不便再多讲了。谈到负债端方面的合作，由于他不是做金融实务的，所以谈了一些直观感受。

石东坦陈，他的第一个强烈的感受是销售误导方面，归结于银行的抱怨：最近易趣财经的新媒体“行长要参”老是会接到这方面的投诉，其中有一则投诉内容长达几十页，有点触目心惊，涉及人数众多，状告某国有大行省级分行行长，说该分行把他们的存单变保单，承诺解决的问题久拖未决。石东讲述道，“我正好对这位分行长比较了解，见面谈及此事，得知该分行长也是满肚子苦水，刚到任不到半年就摊上了这事儿。他也亲自出马与保险公司协调了好几次，但都没有结果，而基层行销售人员已早已离职，来自政府方面的压力也不小，而根据总行规定根本不可能完全由银行方面来买单。”

这位分行长直言，实际上银行在渠道代销方面对客户经理的掌控力非常弱，客户掌握在客户经理手中，至于他们向客户主推哪种产品，总分支行是没法彻底掌控的，主要是看产品给的收益高不高、有没有额外的利益等。再者缺乏专业培训的基层支行客户经理，同时面对多家保险公司以及种类繁多的保险产品，不可能对所有销售的保险产品都做到理解准确，因此不能排除误导销售、诱导销售等违规行为的发生。

事实上，在银保合作中，银行一直承担当着隐形担保的角色，如果产品出现风险，保险公司无法及时兑付，最后买单的很可能还是银行。

另一方面，石东表示，他的另一个强烈的感受则归结为保险公司的抱怨，为提升中间业务收入，银行把手续费作为选择保险公司的重要考量因素，使得渠道费用高企。尤其是一些中小保险公司，个险、团险根本做不起来，他们必须依赖这个渠道。为实现销售规模，产品设计普遍偏理财化、简单化，以短期利益为重。据不完全统计，目前保险行业产品平均负债成本介于5.5%-8.0%之间，如此的高成本负债不但难以为继，而且还很容易导致一系列的金融风险。

渠道遇冷转型升级势在必行

在石东看来，虽然银保合作业务发展到今天，双方都有各自的不如意，但他仍然相信银保合作仍然大有可为。首先两会合并后，大家能心平气和地坐在一起开会了，沟通协调机制也已打通了;其次银行系保险公司，保险系银行，我中有你、你中有我，双方都有切身的感受，为此两者的协同效会进一步增强;其三是双方都有这个意愿，保险公司青睐银行众多的网点，而银行则钟情于保险公司成熟的产品。

而关键点和难点都在于保险公司如何实现与银行深层次的协同，在银行处于绝对强势地位的情况下进行银保合作的创新与转型升级。

问渠哪得清如许，为有源头活水来。石东说，金融如水，今天早上的雨下得这么大，不但天气凉了还浇灌了万物。他坚信，虽然当下银保合作处境尴尬，但合作是大势所趋，谁也无法阻挡！