Unibike，校园共享营销模式分析

赵芳仪

摘要：共享经济在uber的推动下，成为当下最热的风口。而在租车领域已经大局已定的情况下，自行车领域显然是一个退而求其次的市场。目前共享单车市场还是一片蓝海，摩拜、ofo成为领军app，而近日，打造“校园一公里骑行”的由你单车在各高校纷纷上线，本文通过对于上外校园内由你单车的营销策略分析，并且与同行业竞品作对比，表达我对于该企业运营的一些观点。

关键词：共享模式 单车 传播 校园市场

一、由你单车产品及价格概况

由你单车（Unibike）是自北大、人大、北航、北师大、上财、上外等京沪一流高校95后大学生团体创办而成的，经过一年的策划以及天使轮与preA轮两轮的百万级的融资，于10月30日在中国人民大学首次试运营，并且于11月11日在北京5所高校上线，11月29日成功入驻上海大区的第一站——上外。

“由你单车”英文名“Unibike”，取自Unlcorn（独角兽）、University（大学）与Unique（独特）三个富有深意的单词共有的部分，更谐音“You need bike”，将共享单车精神进行到底。车通体配色为清新的天空蓝，配有车篮以及嵌式车铃，“共享骑行，一路由你”的标语被印在后轮车架上。

Unibike使用的是实心轮胎，车身较轻，车锁采用蓝牙定位功能，用户能够粗略检索到附近有多少辆单车，并且通过下载的“由你单车”APP扫二维码付费开锁。

单车（加盟）价格：510元，辆（车辆+车锁）;每车生产成本与“小黄车”（ofo）相当，约300元。

收费标准：根据用户积分采用不同计费规则，黄金用户，0.5元/30分钟：铂金用户，0.4元/30分钟;钻石用户，0.3元/30分钟。

用车押金19元，仅需学生，教师的身份验证即可租车，暂时不对高校外人士开放使用。用车范围（上海）仅能在松江大学城校园区域内还车，可暂时骑出学校，并且拥有暂时锁车功能。

二、由你单车营销策略

（一）市场细分：由你单车团队是清一色95后大学生创业的年轻企业，其目标客户也很符合他们自身的身份——高校师生。身为本校学生，更加熟悉自己学校的环境与师生的需求，且更能够打通校内的准入许可以及宣传平台，达到低成本的运营。

（二）营销观念：高校宿舍区与教学区距离较远，单车出行为学生刚需;目前校园内闲车废弃的情况非常严重。通过单车的共享，实现同学们在校园内“最后一公里”的无忧出行。

（三）营销方式：①官方微信公众号推广，宣传自己的单车。②与高校学生组织官方微信号合作推广宣传。③通过转发，注册，抽奖的形式靠众媒宣传。④整齐的“小蓝车”摆放在路边，每一个骑行的人都是它的间接宣传者。

其中，①宣传方式收效较少，10天来官方微信平台的推文阅读量在1000以内。②方式，拿上外举例，依靠前校学联分管主席，现由你单车合伙人柯雨泽在学校的人气，由你单车在“上外学联”、“SISUstore”、“SISUsnap”、“上外研究生”、“上外外联中心”等平台进行联动推广宣传，几天内在校内朋友圈内形成了一股热潮，浏览量最多的上万，总共达到累计30，000+的阅读数，成功做到了全校的新媒体宣传覆盖。③方式，通过“上外外联中心”的转发，注册，抽现金大奖的福利活动，引导更多用户注册并成为由你单车会员。④则是最稳定，也是最有效实际的传播方式。只要随处有车停驻，并且有用户在骑，那就相当于为由你单车设计无处不在的移动宣传板。

（四）产品策略：作为轻量级的单车，由你单车通体采用天空蓝的喷漆，设计美观;配有前置篮筐以及嵌入式车铃，座椅采用流体式设计，并且安装防爆实心轮胎，骑驶体验舒畅，满足一般学生上下课的骑行需求。车锁采用蓝牙二维码扫码设计，用户可以在专属APP上通过蓝牙查看附近单车的数量，自行找到它进行扫码解锁。由你单车使用范围在大学城圈内，只能在指定范围圈内租借或归还。因此，它采用了独具特色的“临时锁车”技术，用户可以通过手机APP端操作，在外临时停车，既解决了临时出行的问题，也让车定点保有在大学城区域内，减少了调运车辆的人力成本。

（五）价格策略：成本约300元，辆的由你单车根据用户的积分等级采用了阶梯定价，缴纳19元押金后，黄金用户，0.5元/30分钟;铂金用户，0.4元/30分钟;钻石用户，0.3元/30分钟。这样的价格能够被普通高校学生所广泛接受，经过个人师生身份验证后，19元的押金较为低廉，而阶梯递减的价格更是鼓励用户更多使用单车。

（六）管理服务策略：新用户注册时，就有个人学生证信息绑定系统，客户源稳定管理较为简单。由于是在大学校园的共享单车，车辆调度距离较短，单车维护可由在校大学生兼职完成，从人员工资支出方面能够大大节约成本。

三、由你单车盈利分析

（一）主营业务（租赁业务）

每辆单车制造成本：生产成本约300元/辆;维护成本：200元左右;

租车定价：0.5-0.3元，半小时，假设每次用户平均租车花费0.5元。

一年除去寒暑假师生不在校园内的日子为270天，再减去由于雨雪天、雾霾天等由于天气原因不适合骑行的日子，正常使用日为200天/年。现暂定自行车寿命为3年（理论寿命为5年，部分车会因意外提前损耗，平均寿命折合3年）。

我们得出以下公式：

500÷200÷3÷0 5=1.67.即平均每輛车每天要超过1个人使用才能在该车寿命内（3年）实现投资回本。

现在我们按平均每辆车每天运营5次来算（杭州和台北的城市公共自行车的年平均使用频率为3.75和7.93次）

500÷5÷0.5÷200=1

一辆车一年的收益大约为500元左右，也就是1年运营就能够收回单车成本。

（二）广告业务（推广服务）

Unibike拥有独立的APP，并且在运营期间有较高的日均人均打开次数。而且目前Unibike的用户群体为区域内的高校师生为主，用户群体基数较大且特征十分明显。通过APP，可以进行针对性的广告投放推广;或是网页app链接与地图结合作为流量入口，为美食、休闲娱乐等进行020的导流，都能够获得相当的利润。

（三）大数据资源

单车APP可以知道用户的行动路线、常去地点，从而给用户进行更精准的习惯画像，有利于个性化推荐与精准的广告投放。

（四）社交活动组织

单车APP打出绿色出行的旗号，有机会像马拉松比赛、集体健身一样成为新的生活态度，而ofo在今年光棍节举行的租车尾号配对等活动，已经显示出其在社交方面的潜力，背后的经济利益将超乎想象。

（五）与汽车共享接轨

当共享单车业务扩展后，不只是单车，还有汽车也能进行实时的租赁共享，可以与共享汽车行业合作（如Car2go），解决的就不仅仅是每个人最后一公里出行的问题，而是打造全程的共享的出行模式。

从以上几个盈利方向与盈利中心我们可以看到，由你单车的主营业务的资金回报率较低，而它却能够作为一种载体与全新的理念，拥有一定的忠实客户与稳定的流量导入，利用互联网+扩展更多的盈利点。可以说，由你单车是“醉翁之意不在酒”，其真正的意义，远远超过了租车出行的点。

四、结语

以产品技术为导向，熟谙校园市场，除了一般的校园投放模式以外，“由你单车”面对同时具备运营渠道及运营能力的加盟商，提供包括单车、APP客户端、后期维护+服务的全方位解决方案套餐，现在已经全面上线。

年轻的由你单车创业团队带着自己专属的湖蓝色拼上了共享单车三原色的最后一块空缺，延续校园内“最后一公里”的无忧出行，让这个时代专属的共享精神从大学里持续发酵。

由你单车深深扎根于校园单车计划，拥有更稳定的群体，更加符合市场的细分定位，且大学生拥有庞大的市场，目前在行业中仍然是一片亟待开发的蓝海。

至于这个年轻的品牌在贯彻自己的校园单车理念时能够有什么行动，能够走多远，让我们拭目以待。