联影落子武汉

蒋李 杨佑安

上海联影医疗科技有限公司（以下简称“联影”）创立仅8年，扩张速度却极为惊人。

长城战略咨询发布的《2018年中国独角兽企业研究报告》中，联影以50亿美元估值排名第17，该估值比目前95%湖北A股上市公司市值都要高。

联影与湖北颇有渊源，公司董事长薛敏是湖北人，如今该公司更投资50亿元，在武汉光谷布局“第二总部”。

联影是家怎样的公司？为何能迅速做大？在汉布局第二总部的原因是什么？支点财经记者近期前往联影采访，试图剖析这家企业发展路径。

掌舵人是湖北麻城人，为“连续创业者”

每个人的成功都离不开他的过去。这个道理，在薛敏身上表现得尤为突出。

薛敏1961年生于湖北麻城，曾在中国科学院武汉物理与数学研究所从事医疗影像研究工作，后又前往美国深造。

医疗影像对医院有多重要？简单说，大型医院没有哪个临床科室离得开医疗影像，不少医生看不到影像报告，就“不会看病”。

然而，国产医疗影像设备行业已落寞许久了。

医疗影像行业门槛较高，尤其在电子计算机断层扫描（CT）、核磁共振成像（MR）、分子影像（PET-CT）等高端影像设备方面，通用电气、飞利浦、西门子在全球长期占据垄断地位。

由于这三家企业英语首字母为“GPS”，业内将该格局称为“GPS神话”。因“人无我有”，“GPS”掌握了定价权，毛利率极高。

当然，看上这块蛋糕的国内企业并不少，譬如东软集团（600718）1998年便成立子公司东软医疗，主攻CT领域。

东软医疗成立那一年，薛敏与一班早年留学欧美的核心团队回国，创办深圳迈迪特仪器有限公司（以下简称“迈迪特”）。

“当时资源有限，尤其是资金，主推产品是‘1.5T MK成像系统。”薛敏今年4月出席武汉大健康博览会时说。

T代表磁场强度，高磁场优点是能带来更高成像分辨率。当时，1.5T产品已能满足大部分医院用户的需求。

《中国风险投资年鉴2003年》提及，2000年迈迪特产品已达国际同类产品技术水平，价格却只有后者的60%左右。

2002年，迈迪特被西门子看中，双方合资组建西门子迈迪特磁共振有限公司（下简称“西门子迈迪特”），西门子拥有75%股份。

上海，医疗器械展会6上，联影的展台。

上述《年鉴》表示，这是西门子首次投资深圳企业，而且“西门子从未有过接受小股方合资后，依然出现原公司名的先例”。

合资后，薛敏从创业者变为了职业经理人的角色。

从2009年开始，西门子通过后续收购，使西门子迈迪特成为其独资公司，并将其更名为“西门子磁共振有限公司”，“迈迪特”三字不复存在。

次年，薛敏选择从该公司离职，并组织了一批团队筹划二次创业。2011年3月，联影正式在上海成立。

与首次创业颇为不同，薛敏这次的做法是“高举高打”。

其一，实现CT、MR、PET-CT、X射线（XR）全线产品覆盖，还涉及放疗设备及相关医疗信息化产品；其二，拒绝“拿来主义”，越是要害技术越要全面占领。

追赶逻辑：抓住“后发优势”

2011年，我国医院的中低端医疗设备（如X光机）等已基本配全，并诞生了大批中小企业。然而，“GPS”在高端医疗影像设备的地位依然无人能撼动。

中国医学装备协会原秘书长白知明表示，这一方面与行业发展时间较短有关，一方面则是“自己不争气”。

上世纪六七十年代，“GPS”便在高端医疗影像领域取得了长足发展，而我国改革开放后才陆续引进这些机器，近30年才自主研发，基础颇为不足。

白知明指出，国内企业原先往往“只求有，不求好”，导致口碑不佳，“样子不够美观，指标没有优势，后续服务也跟不上。”

国产口碑下滑，也给联影的创业带来负面影响。

公司成立初期，一位销售人员拜访一家三甲医院院长时直接吃了闭门羹：“姑娘，还是干点正事儿吧，在国产公司做‘没有前途。”

“GPS”整体优势毋庸置疑，但也并非不可挑战。

其一是产品线分布全球，协同难度较大。

在数十年发展历程中，“GPS”扩充产品线的模式是在全球范围内进行并购，导致不少产品线分布在不同国家、不同团队之中，协同难度较大。

举个很细节的案例，影像设备大都要用到可进出的“病床”。按理说，这类设施有很强共通性，完全能由某个专设部门统一开发。但由于产品线的分散，跨国企业大部分产品线都得设置独立的病床开发小组。

聯影研发的高端医疗设备。

此外，“GPS”不少产品线的软件系统大都要独立开发，这也导致了资源的浪费与效率的降低。

其二是底层系统日渐臃肿。

“GPS”上世纪90年代之前就已完成底层软件系统构建，并积累了大量数据、代码。若要基于新需求、新技术对系统作出重大优化，是相当困难的一件事。

其三，任何行业竞争度不够，就很容易出现垄断巨头对客户需求“不帮助、不理会、不跟进”等现象，高端医疗影像设备领域也是如此。

以上几点问题，都是联影能发挥“后发优势”的地方。

联影成立之初就设立了“公共部件事业部”，为所有产品线软硬件提供后台支持。

以病床为例，联影组建了近二十人的“病床小组”，这些人对X光、CT、MR、PET-CT等的病床需求都十分了解，能赋能所有产品线。

由于在数据方面没有“历史负担”，联影打造了能满足全产品线需要的底层软件系统。此外，薛敏还定了个铁律：一定要真正以客户为中心，用最快速度响应用户科研及临床需求。

核心指标必须优人一等

即便有后发优势，但作为后来者，联影只有在核心指标上优人一等才有生存可能，这就需要真金白银的投入。

薛敏曾公开表示，公司累计投入已突破100亿元，相当于每年投入超过12.5亿元。那么，这些钱从哪里来？

“现在的资本都是追着人才、技术走的，联影创立时便具备这两种优势，自然吸引了关注。”联影联席总裁张强对支点财经记者说。

2017年，联影完成A轮融资，融资金额达33.33亿元人民币，投后估值50亿美元，这是目前中国医疗设备行业最大的单笔私募融资。

在人才、资金支持下，联影目标是达到世界一流软硬件技术水准，且全线产品都要有独特亮点。

以PET/MR为例，这是国际上最尖端医疗影像诊断设备之一。过去，全球只有2家跨国公司具有研发、生产一体化能力。

拥有该设备的国内医院也屈指可数，中华医学会核医学分会发布的《2018年中国核医学发展现状普查结果》显示，全国核医学科拥有量仅9台。

研发这一产品的过程中，联影PET/MR研发总监胡凌志一度陷入瓶颈。为此，他甚至做了次逼近“绝望”的尝试：把线缆部件切开，放置于X光设备下，仔细研究每根铜线的直径、材质，直到看到瑕疵，从而找到提升空间。

临床测试期间，复旦大学附属中山医院核医学科室技术人员从临床工作角度提出了系列建议，均被联影采纳并进行了产业转化。

去年10月28日，联影研发的我国首台一体化PET/MR系统获国家药品监督管理局认证，进驻中山医院。中山医院最多的一天扫描了18例PET/MR患者，扫描效率远远高于国际通常的10例/日的平均水平。

高标准还体现在联影对工业设计的重视。

为刷新用户对国产设备外貌丑陋的负面印象，联影创立初期即成立设计创新中心。至今，公司已有11款产品获得红点设计大奖。

该打法也起到了“鲶鱼效应”，目前本土医疗设备厂商都不约而同地开始升级设计标准。

此外，联影随时了解客户的特殊需求、痛点，为其提供量身定制的解决方案。

信者歌颂、不信者抨击、多数半信半疑，这是中医目前现状。为此，联影与上海中医药大学附属曙光医院合作，开发了一套中医磁共振系统，可用于全身针灸、推拿等中医治疗手段的疗效评估及机理研究。

该系统进行过全球首次头部电针针灸的脑功能实时成像实验，当针灸刺向百会穴，系统捕捉到了大脑某个功能区被激活的信号。据了解，曙光医院正基于这一系统进行相关研究，以现代技术阐明中医作用的科学原理。

在售后服务方面，2018年上海医工协会服务满意度调查中，联影X线类设备售后服务满意度排名第一，CT类设备则蝉联第二名。

国际化之路是必然选择

如今，联影、东软集团、万东医疗（600055）、理邦仪器（300206）、开立医疗（300633）等均布局医疗影像设备领域。这些企业聚焦的细分领域有所差异，但“众人拾柴火焰高”，让医院对国产设备印象大大改观。

2018年，联影PET-CT、中高端x射线影像系统国内新增市场占有率已连续三年位列第一，MR、CT则位居前三。

获得这一成绩，除性能外，性价比也是联影一大优势。

PET-CT价格动辄数千万元，因采购价格昂贵，中国每百万人拥有PET-CT的数量仅0.2台，与美国5.1台、日本4.3台的水平相去甚远。

武汉大学中南医院相关工作人员告诉支点财经记者，由于高端医疗设备价格昂贵，检测费用也较高，患者要做个全身检查得8000多元。

与国外品牌同类产品相比，联影产品、后续服务的总价整体下降了三成左右，一定程度上促使部分同类进口产品主动降价。

不过，薛敏目标是未来联影要做到世界前三，也就是销售额至少200亿美元以上。目前，国内市场还不足以支撑这一目标。那么，对联影而言，国际化是必然选择。

2016年，美国分子影像团队“探索者联盟”在全球招标，希望寻找合作伙伴打造一款能全身扫描的PET-CT。经三轮竞争，联影成为该联盟全球唯一研发和产业化合作伙伴，历时两年完成了“探索者PET-CT”的自主研发。

该设备让人类首次能以肉眼观测药物注射后在血管内流动、扩散，最终被组织器官摄取、代谢的过程，突破了传统设备只能提供不同器官在不同时间成像的局限，被英国物理学会《physics world》评为“2018年十大科学突破之一”。

如今探索者PET-CT已在复旦大学附属中山医院装机，进入临床测试阶段。4月，薛敏在武汉参加大健康博覽会时表示，不少海外医院都在跟联影洽谈探索者PET-CT订单，今年计划发往市场8-10台。

此前，2017年8月，联影的一款96环PET-CT产品已进入日本最大单体医院藤田保健卫生大学医院，这是首台进入日本的中国高端影像设备。

由于涉及商业机密，支点财经记者未获取到联影营收、利润、订单规模等数据。对于上市话题，张强则表示“尚无具体时间计划”。

客观而言，联影与“GPS”相比仍处于弱势。不过，只要是良性竞争，最终受益者都将是患者及医院。

看好湖北，看好武汉

如今，联影还在试图改变国内医疗资源总量不足、区域分布不均的窘境。

金融数据服务平台鲸准研究院2018年出具的报告中指出，中国医疗影像数据年增长率达到30%，但放射科医师年增长率只有4.1%。人才供给不足的结果就是，中国医疗影像误诊人数高达5700万人/年。

治“未”病，需要以協同方式普及疾病的早筛查、早治疗。在此次背景下，联影投资建设“智慧医疗云”，部分功能直指国家分级诊疗体系建设。

用一个案例来说明这朵“云”的效果。

因急性腹痛，湖北省当阳市玉泉镇的一位患者被送往社区卫生院进行超声检查。为不延误病情，当地医生通过音视频系统，呼叫远在当阳市人民医院的超声科医生，一起合力完成诊断。

这得益于当阳市人民医院与联影共同搭建的“精准医学分级诊断中心”。据了解，以前碰到不太确定的病症，社区卫生院会建议患者去市里大医院检查，现在则能以远程合作形式为患者提供服务。

如今，这朵“云”已连接了全国19个省市的1700多家医疗机构，覆盖人群超过1亿。在湖北，联影助力当阳、襄阳、石首进行分级诊疗体系建设，已连接上百家医疗机构，存储病例达1000多万。

AI也已成为运用于智慧医疗云的重要技术。联影的计划是通过全线覆盖的产品与覆盖全国的用户去获得海量数据“哺育”人工智能算法。举个例子，联影AI依靠人工智能、图像识别，能帮助医生将“看片”效率大幅提升。

“需要强调的是，AI是种工具，绝对不是完全替代医生，但未来懂AI的医生一定会代替不懂AI的医生。”张强说。

如今，投资50亿元、总面积20万平方米的联影武汉总部已落户光谷，俨然已成的联影第二总部。未来，该基地将承接联影智慧医疗云的总部功能。

除医疗云功能外，联影武汉总部正在建设一个智能工厂，开展包括高端医疗影像核心部件与整机、智能手术机器人、全智能超声设备、医疗级可穿戴设备、3D打印等一系列创新产品的研发制造业务。

“这些产业不仅能带来数百亿元的产业规模，更将带动整个上下游产业链、数百家企业的集聚。”薛敏如是说。

譬如，仅某款核心部件的本地研发生产，就涉及1800多种、近3万个底层元件，能带动近百家供应商发展，进而推动芯片、传感器等相关产业升级。

选择在武汉建立第二总部，既有薛敏对湖北有特殊感情的因素，但更重要的则是战略考虑。

“武汉不仅地理优势显著、市场潜力巨大，是国内三甲医院资源和高校人才资源最丰富的城市之一。”薛敏说。

根据联影计划，武汉基地建成后，将成为中国医疗设备整机系统、医疗设备核心部件、医疗级可穿戴智能设备、医疗大数据人工智能等领域规模最大、最具特色的研发、生产和运营中心。