友联装备：始终让自己领先一步

本刊记者 袁春妹

我们的征途系列报道之四

相对于棉纺和化纤行业，毛纺业算是个窄口，企业存量、需求量都不算大，然而友联装备却在这个圈子一路成长，并用超过30年的时间积累、创新着自己的能力。对于未来，友联充满信心。

钱旭星

在苏州友联纺工装备科技股份有限公司有这样一句口号，“有问题找友联”，在同该公司董事长兼总经理钱旭星的交流中，记者才明白这句话并非简单的一句口号，而是这家企业历经数十年总结出的立足行业、发展自己的方法和路径。

有问题找友联

从上世纪80年代开始接触毛纺行业，到1990年建厂，友联装备的两代人带领着企业不断深耕毛纺业，从研发生产几乎所有的毛纺设备零配件，到推出自主研发生产的毛纺走架细纱机，再到如今的行业智能化改造以及解决方案式服务，友联装备始终在围绕着如何满足行业企业的需求不断前行。

“很多行业和企业的销售员到客户那里都是很被动的，但友联装备的销售员却特别受客户欢迎。“钱旭星说。他曾多次问销售人员是否知道原因所在，很多人最开始的回答是：我们的设备好，我们的服务好。

但现在他们的观点已经不同。设备好或者服务好，就一定能够找到订单拿到合同？显然不是。

“我们都知道做企业要懂得去满足客户的需求，但需求背后是什么却很少有人问及。“钱旭星说，“我们之所以受客户欢迎，能够拿到订单，最根本的原因是我们帮助他们解决了一些棘手的问题。所有客户的需求其实都源于他们有要解决的问题，找到这个点，我们就会变得更主动。”

友联的研发团队是其不可复制的资源优势。

友联装备的一路成长也源于此。从最初进入毛纺业，帮客户解决进口设备的零配件问题，到后来被客户推着做毛纺走锭细纱机，解决进口替代的问题，如今则是围绕如何让客户更加高效地生产而推出的基于大数据和云平台的“友联e+”和整体解决方案，友联装备的方向非常清晰。

友联的底气

30年的行业积累和沉淀，不仅让友联装备对毛纺行业有了深入的了解，也让企业能够有效捕捉到客户面对的问题，更重要的是友联因此拥有了极强的解决问题的能力。

当记者问及友联装备如何在与同业者的竞争中胜出时，钱旭星非常自信地说：“我们的能力！”可以想象，30年对于一个专注于毛纺领域的设备企业来说，一定会有非常深厚的经验积累，这是很多企业无法在短期内拥有的资本和实力。然而，在钱旭星心中，这还并不是他说的最大能力。

钱旭星表示，友联装备一直在以市场为导向进行创新，不仅有能力开发新产品和新技术，且与行业对接的方式也不同于其他企业。“很多企业的运营模式是产品导向，终极目的是卖产品。而友联装备却是以用户想要解决什么问题入手来确立自己的运营模式，从建立无缝对接的创新团队，到推动整体解决方案，友联的目标是如何满足并优化服务。我们很多产品、技术都是自己开发的，零配件或者设备不过是我们整体解决方案中的一个点，我们能给客户的是一个全面解决方案。“钱旭星说。

他坦言，有些竞争对手的运营成本低于友联，这是源于大家各自不同的运营模式。友联重研发和创新，企业的研发团队占比要远高于其他企业，团队拥有工业产品机械结构设计、工艺处理、制造编程、材料与加工技术、工程力学、电气工程、自动化和机电一体化等方面的专业人才，虽然是成本但也是友联不可复制的资源优势，是友联服务能力强的关键所在。“我们始终能够让自己比对手领先一步。”钱旭星说。

没有终极完美

SAP顾问出身的钱旭星从接手父亲的工作时就确立了目标：要用自己的学识做毛纺行业信息化程度更高的设备。从2006年至今，友联的发展越来越快：从第一台数控龙带走锭细纱机到全伺服龙带走架细纱机，再到现在的“友联e+系列之走架精灵”，友联不断为毛纺行业提供了更适用的装备和技术，这也使友联获得了珍贝、春竹、鄂尔多斯、鹿王、日本东洋纺丝、韩国新星纤维、台湾同正兴业纺织等众多一流毛纺企业的合作。

友联装备从用户想要解决的问题入手来确立自己的运营模式。

区别于其他企业推动智能化的理念，钱旭星认为智能化永远都是个过程，没有终点。“我们应该用发展的眼光去看待智造以及企业自身的产品和服务。”钱旭星的结论来自于友联深入行业的服务体验。

“在友联进行最初的企业智能化服务方案设计时候，我们考虑的内容面很广，可谓面面俱到，但在进一步的调研中发现很难找到落地的业务点。比如有些数据采集是工程技术人员分析所需的，有些是客户切实生产运营需要的，这些数据若全部进行采集，储存和运算都需要成本。为此，我们根据客户情况进行分类和梳理，优化了服务方式，更重要的是，我们懂得了如何让客户有针对性地接受智能化，如何一步步深入推进智造进程。钱旭星说。“一个非常完善的智能方案是设计者的目标，但企业需要的却是适合于他们生产运行的方案，或是便捷性、或是经济性，都可能成为项目能否落地的重要原因。”友联e+就是基于这样的理念推出的，目前“友联e+系列之走架精灵”已经安装到很多友联的走架细纱机上，并在客户的设备监控、故障预警和报警以及信息管理等方面发挥了很好的效用。

智能化不能一蹴而就。友联对于这一理念的认知让他们找到了推动行业智能化服务切入点，钱旭星会带领着友联装备沿着这一路线持续推进自身服务力的提升和行业转型升级。

“毛纺行业虽然是窄口，但是技术攻关难度却不小于棉纺和化纤等行业，这使得大的资本不愿进入，小的资本很难进入。而友联的积累和执着、友联的行业服务力，则让企业可以稳稳把握自身的行业地位。随着毛纺行业的持续发展，我们相信对于智能化的需求空间会越来越大，友联装备可做的事情还非常多。”钱旭星相信，毛纺行业的未来一定前景广阔。