争议云集 传销疑云

李晓光 石丹

争议声中，云集上市了。

2019年5月3日，成立不到四年的云集成功登陆纳斯达克，开盘价为13.42美元，较发行价11美元上涨22.02%。当日收盘最终上涨幅度达28.64%，收于14.15美元。只是云集大涨的势头并未持续，截至记者发稿（5月17日），收盘价每股为11.02美元，总市值达24.04亿美元，较开盘价跌去17.9%。

作为一家新兴的电商公司，云集和拼多多一样都被外界视为社交电商的代表。但与拼多多的崛起路径不同，云集的高速发展离不开其会员的“社交裂变”。

根据云集平台现有规则，用户在缴纳一定费用后，可以自动成为云集店主。他们进而可以通过“拉人头”以及获取下线分销佣金的方式坐享收益。

在这样的模式下，云集实现了快速增长。根据招股书数据显示，截至2018年底，云集买家总数已突破2320万人，其中付费会员达740万人。

但隨之而来的则是监管风险。2017年5月，由于被认定为“网络传销”，云集被杭州市高新技术产业开发区（滨江）市场监督管理局处以958.41万元的罚款。

尽管之后云集已经做出整改，零售电商智库及百联咨询创始人庄帅在接受《商学院》记者采访时表示，云集目前依然存在被认定为传销的潜在风险。

对此，云集公关部对《商学院》记者称，“能成为一家上市公司，应该也能说明目前云集的业务是完全符合法律法规的，只要有法可依，云集只会越来越规范”。

2018年10月，云集CEO肖尚略曾向全体云集用户发布一封内部信，强调“云集正面临从社交电商向会员电商转型的时期。”

赴美上市可否助其完成转型？

云集的崛起

提起社交电商，很多人会第一时间想到拼多多。但作为国内较早试水社交电商的平台，云集上线的时间要比拼多多早四个月。

招股书数据显示，2016-2018年，云集GMV（成交总额）分别为18亿元、96亿元和227亿元，其中2018年GMV同比增长134.4%。

在营收方面，2018年云集总营收为130.15亿元，相较2017年64.44亿元的营收，同比增长101.97%，远超有赞、微盟的微信生态服务商。公开资料显示， 2018年微盟的营收为8.65亿元，而有赞的总营收则为6.85亿港元（约合5.85亿元人民币）。

“通过社交裂变获取用户的方式是云集快速崛起的重要原因之一”，电商分析师李成东对《商学院》记者说道。用户向云集缴纳398元会员费，个人就可以同步在云集上开启，自己购物可以优惠，推荐别人购买云集产品，可获5%-20%不等的提成。凭借这套逻辑，云集在成立一年时就获得了30多万名店主。很多微商也不再单打独斗，而是转移到云集平台上来，而云集也适时地抓住了那波微商群体涌现的机遇。

2014年左右，随着微信成为国民级应用，相对传统电商平台，在微信生态内获取流量的成本更低，微商开始大量涌现。根据艾媒咨询数据显示，在2014年中国微商行业商户规模达914万。

他们不仅要卖货，还需要在供应链、物流和仓储等方面花费大量的时间和精力。那时，已经在电商行业深耕10多年的肖尚略意识到，有没有可能帮助微商群体搭建一个平台。平台既可以帮微店主进货发货，又可以解决掉庞大的微商网络体系因为层层压货、资金不足导致突然倒闭的问题。

肖尚略的想法与如今所流行的S2b2c模式类似。简单来讲就是，由S（Supplier）大供应商，帮助小b（business）商家，销售商品给c（customer）顾客，S和小b共同服务c，供应链和工厂则直达消费者。

肖尚略曾对外表示，云集的供应链策略为“宽、少，精”。宽指在商品品类上一定要丰富；少则是在每一个品类里，选很少的品牌；精是要精选20%最能赢得市场的单品。在自有品牌的基础上，云集还上线了商城业务（POP业务）。云集方面称，这是为了让会员在推荐分享之外，还能在云集逛起来，从推到逛，让会员在云集的选择可以更多元。

在逛和搜方面，云集倾向于引进优质的第三方品牌、供应链公司加入，这也会极大丰富云集的商品品类和SKU数量。

这样的供应链策略，显然已经取得了一定的成效。根据招股书数据显示，云集用户的复购率已经达到了93.6%。

游走在灰色地带

早在2015年，云集采用的模式是每人缴纳一年365元的平台服务年费，可以成为“云集微店”的店主，成为所谓的“店主”后，可以邀请其他人员加入成为新店主。

云集现在已经成为美股上市公司，这意味着它面对的不仅是中国公众，如果云集不对现有模式作出调整，很可能会面临来自国外的起诉。

一名店主直接发展30名新店主和间接发展130名新店主加入，方可成为导师；导师团队招募店主人数达到1000名，可向公司申请成为合伙人或者育成合伙人。

云集给他们设定现金利润分成方式为：每加入一名新店主，对应的合伙人、导师以培训费的名义分别可获得70元、170元。

同时，“店主”如果在云集上购买商品，则对应的“导师”和“合伙人”均可以得到公司返还商品销售利润的15%；店主邀请新店主加入消费后，所对应的“合伙人”和“导师”也可以获得返利。

只不过这一模式最终被监管部门认定为传销行为。在被处罚后，肖尚略对外声称，云集已经完成了整改，现在的模式和传销有本质区别，并且已得到了多方法律专家和政府相关机构的肯定。

在整改后，云集的策略是如果新用户成为钻石会员，邀请者可得到80云币，但云币不能提现，只能用于购物折扣。肖尚略对外声称，目前云集店主只可以通过卖货赚取利润。

但实际上，云集已经增设第三方服务商模块，让他们向服务经理支付培训和服务费，变相给他们提供用户裂变的佣金。招股书显示，目前已与5家第三方服务公司签订合作协议。

小玉（化名）就是云集店主中的一员。一年多前，在朋友的介绍下，缴纳了398元的费用后，她成为云集微店店主的一员。

店主可以通过“拉新”获取佣金、招募店主拿提成获利。她透露，“云集会员内部的晋升体系是微店店主、销售经理、服务经理，而要实现晋升，团队的人数必须达到一定的数量。”

“销售经理需要组建一个80人的团队，其中自己直接邀请20人，团队裂变60人；服务经理则需要自己邀请30人，团队裂变930人。”她进一步说道。

为了规避风险，云集将分销模式控制在三层以内。根据云集现有规定，第三代用户成为钻石会员时，奖励只会给第二代用户，与第一代用户无关。

庄帅认为，云集的现有拉新模式依然有面临被认定为传销的风险。福建瀛坤律师事业所苏奕欣律师并不认同这一看法。他向《商学院》记者表示，传销最主要的特征应该是发起者以“发展人员+人头费”为条件取得加入资格等方式，并获得财富的行为，此外还需要看是否有真实产品的销售。“如果云集是以入门费、拉人头和团隊计酬等经营侧重点，那就有问题；如果以真实产品销售为侧重点，那定性为传销是值得探讨的。”他进一步说道。

招股书显示，云集2018年商品销售净营收为113.88亿元，会员计划营收为15.52亿元。按照苏奕欣律师的观点，云集的主要盈利来源是商品销售，不能被简单定义为传销。

不过庄帅强调，云集现在已经成为美股上市公司，这意味着它面对的不仅是中国公众，“如果云集不对现有模式做出调整，很多可能会面临来自国外的起诉。”他说道。

云集的Costco梦能实现吗？

2018年10月，肖尚略向全体云集用户发布一封内部信。在信中，他强调云集正面临从社交电商向会员电商转型的时期。

在经历了野蛮生长之后，云集是否能借助“会员电商”实现快速发展，仍需时间验证。

在肖尚略看来，云集不应该是“社交电商”的存在，那只是达成商业模式的方式和手段，站在用户角度，会员电商才是云集的本来面目和竞争优势。

云集为自己找到了一个学习的对象，Costco。资料显示，Costco成立于20世纪70 年代，是全球仅次于沃尔玛的零售商，拥超过700家门店。与一般商超相比，Costco的SKU相对较少，用户在缴纳一定的会员费后，即可以贴近成本价的低价购买商品。Costco本身不依靠商品赚钱，根据其公布的2018 财年第二季度财报数据显示，净利润为 8.89亿美元，而其中会员费收入就有 7.68 亿美元，贡献了绝大部分利润。

庄帅分析，云集向会员电商转型更多是为了向资本市场讲故事，因为如果说自己是社交电商，在国外找不到一个可以参考的标的。

云集则回应《商学院》记者称，“服务业对会员形态并不陌生，但是服务业受物理空间限制，很难形成会员的零售形态。在这一背景下，云集开始思考实物商品的销售是否有机会融入会员制度，改变原有销售形态，因此入局会员电商。”

但云集的转型之路依旧困难重重。李成东向《商学院》记者表示主要体现在两个方面：一是如何去引导会员由过去的分销需求转向消费需求；二是相对于阿里和京东等电商巨头的会员模式，云集没有特别明显的优势，未来的增速会面临比较大的挑战。

“这是我们正在出征的新赛道，因为看中了巨大的市场才会决定深耕这一领域。”云集对《商学院》记者回应道。

但在经历了野蛮生长之后，云集是否能借助“会员电商”实现快速发展，仍需时间验证。