集中资源 做好县镇品牌店

朱东梅

在重庆的大渡口，牟莲一直都是做厨电的经销商。以前，有三家店面，都相对较小。去年，感觉到了市场的下滑趋势，牟莲果断地调整了两家面积小的店面，保留了位于重陶建材市场旁边这家100平方米的美的厨电专卖店。

现在这家店除了经营美的厨电全品类，包括烟机、燃气灶、集成灶、净水器、洗碗机、烤箱和消毒柜，还有热水器和中央空调。日常，店面有4名专职人员，牟莲带着一名导购员负责店内的销售，牟莲的爱人带着另外一个员工做店外的异业联盟和设计服务工作。

牟莲说，夫妻店不是什么大公司，小生意经营下去的核心就是老板自己不要真的把自己当做老板高高在上，而是要亲力亲为，她自己经常带着员工到附近的小区做推广，爱人也要给客户上门安装机器。

牟莲说，现在的专卖店，除了店租成本高，经营人才也是个缺口。店面多了，就要外聘店长。待遇低了，请不来有能力的人；待遇高了，老板就不赚钱。与其顶着风险做三家店，不如集中资源，全力以赴地做好做强做大一家店。

红包炸开的业主群

牟莲介绍，专卖店以前做推广都是到周边的小区扫楼发单页。但是最近这几年发现，单页印出来之后，来到小区却找不到人，宣传效果大打折扣。有的时候，牟莲还组织员工到小区里租一个摊位，摆出促销活动的展架。但是引起的反响同样有限。

细心的牟莲在跟周边小区的大妈沟通的过程中发现，小区都有业主群，如果自己能够在新建小区建一个这样的推广群，肯定会有效果。于是，在新开小区先找到一位合适的业主，通过赠送礼品加这位业主的微信之后，再让这位业主把自己熟悉的邻居们都拉到这个群里。群里有了人气之后，牟莲开始在群里发红包，之后就是推送店里活动的促销广告。或者在群里邀请业主周末到店里参加烘焙美食活动。用美的电烤箱烤一些点心邀请大妈们品尝，同时介绍店内即将组织的促销活动。试验了几次之后发现效果非常好。于是，牟莲停掉了扫楼，将店面的推广全部搬到了网上。并选派一个有亲和力执行力强肯吃苦的专人去做小区业主的开发，在周边新小区建微信推广群。

牟莲算了一下，以前印制单页除了印刷成本，找临时人员去小区派发也是成本。加起来每次也要几百元。而每个月活动之前在群里发200元的红包，费用并没有提高，而且，投放的精准性提高了。

牟莲教育员工，生意不管大小，都是先做人，后做单。日常周一或者周二，牟莲会到小区里走访这些业主阿姨，与她们面对面的聊天，沟通感情，让阿姨们跟有需求的业主做美的专卖店活动的宣传。周中期，店面主要是做好产品的培训。周五晚上，通过微信群里的发红包，邀约大家周末店里有活动，大家免费喝茶聊天品美食。有的时候是烘焙西点品鉴，有的时候是组织包饺子比赛。这些活动既有趣，又不復杂，大爷大妈的参与积极性很高。一段时间之后，牟莲和店里的员工就与业主们建立了很好的感情。当大家有了基本的信任之后，再宣传产品。业主们发现这家店的老板人实在，开始耐心听促销活动的介绍。加之美的是大品牌，在市场上有影响力，有装修需求的大爷大妈将美的专卖店的促销优惠消息转告给儿女，周末让儿女到店里购买产品。一般而言，无论年龄大小，只要认可美的品牌，能来到店里的，都会最终下单。那些本来就已经选定其他品牌产品的人，基本就不会到店里来。

另外，发红包是有技巧的。如果每个月的月底组织活动，那么红包要分两次发。第一次是月中发200元。有的人虽然抢了红包，但是并没有想了解活动。活动前几天再发一次红包，有的人就开始关注了。美的是大品牌，家里正好要买空调，咨询一下美的的活动情况吧。还有的业主之前没有打算选购美的的厨电，也会做咨询。这时候将美的厨房电器的品类和产品技术优势讲一下。一个客户既然来到店里，能不能拿到订单就要看销售人员的本事了。

除了店面的活动，品牌有新品上市，群里也会用红包炸开，有需求的客户就对一对一的沟通，达成成交。

微信群里发红包使得大渡口美的专卖店不但聚拢了人气，营业额也逐步提高。人气上去了，生意上去了。

活动落地重在效果

五一期间，大渡口美的厨电专卖店组织促销活动。这场活动从3.15活动结束就开始策划。先将促销的信息发给建材市场中有联盟关系的商户。然后，将不同品类产品的带单提成比例明确地告知合作商户。不但要让对方给自己带单，也要努力给对方带单。同时，店面开始在各微信群里做活动的预热。店面的人手少，就要想办法扩大传播的效果，凡是在微信朋友圈转发美的厨电专卖店促销信息并获得50个点赞的，可以获得奖品。这样的预热持续1个半月，积攒了足够的人气，才能组织落地活动。

另外，还要发挥社区大妈的作用。除了日常的促销活动信息转发做引流以外，活动期间还可以让她们来做临促。在店面做基础的接待和店外的客户拦截等，都是大妈们擅长的。实体店就是这样，人气越好来人就越多，店里冷清，人们最多探个头就走了。所以人气很关键。大妈站在门口，手持宣传品，告知进店就有礼品。当店里聚集了人气之后，街上就会有更多的人进店。来的人多了，成交的几率也就更高了。

活动的当天，店面必须要做好现场的分工。收银，砸金蛋都要有专职人员负责，每个人还要负责相应的品类。并对于销售高端产品的销售人员现场给予红包奖励。例如，销售了一台4000元以上的净水器，直接发200元红包，销售5000元以上空调，发300元红包奖励。

与品牌高度匹配的其他商户异业联盟，组成除了大型的活动以外，日常的带单效果也很好。地砖墙砖和橱柜对于厨房电器的引流带单效果是最好的。因为在装修流程中，铺砖在橱柜和电器安装之前。例如，橱柜商户在上门测量的时候就会问客户烟灶等厨电产品的尺寸，如果客户没有购买，就直接推荐。而马桶、吊顶都是在厨房装修之后，带单的效果就稍微地差一些。

集中资源，做好一个店。

牟莲说，以前自己是做中小品牌的。但是后来发现，中小品牌虽然价格低，但品牌的服务跟不上，信誉差。随着越来越多的消费者选择大品牌的产品，牟莲也选择了美的。与美的合作之后，真正体会到了大品牌的实力，自己也能够跟着大品牌一起提升。例如，美的会牵头组织全区的经销商做大型的落地活动，既带动了销售，也宣传的品牌。这些都是小品牌和经销商自己做不到的。

因为是品牌的直营店，直接与品牌的区域营销中心对接，价格和毛利上也有保障。店面主要任务就是把销售和推广工作做好，设计和服务售后等大量的后台工作，由品牌的售后系统提供服务支持。客户购买了商品之后，拨打美的的400服务电话，24小时内会有专业的服务人员提供技术服务。好的服务让经销商做起来非常有底气。同时，美的日常对于经销商的帮扶和培训也非常到位。出现了售后服务问题不太用自己去千操心万解释，专下心来做好销售和推广，非常省心。

當然，如果客户比较着急，专卖店必须要派人去上门服务。因此，店面也要培养一个懂产品，懂技术和现场安装的服务人员。例如有的客户装修厨房购买了成套美的厨房电器产品。专卖店会派专人上门，先测量客户厨房的尺寸，每个产品的安装位置，需要做哪些前期的改造，电源的位置，水电路走线等等，为客户提供专业的方案，让客户满意。

牟莲认为，作为县镇市场专卖店的经营者必须时刻保持头脑的清醒，不能按照大城市的模式经营，更不能贪大求全。当市场好的时候，店面的销售规模增长幅度大，这些增长往往会掩盖店面经营管理上的瑕疵。但市场下滑的时候，这些粗放式的经营管理就暴露出来了。以前牟莲夫妻俩在大渡口区同时经营了三个店面。因为人手不够，店面管理粗糙，忽视了很多细节上的工作，客户的反应就不好。客户的不满意多了，负面的东西多了，店面的销售肯定随之下滑。于是，她和老公商量决定只做一个店。当夫妻俩集中做一个店之后，牟莲带着导购员把店内的陈列、培训接待都做的非常扎实，能够尽力地去维护每个顾客。一个客户在店里买完东西之后，牟莲还会经常与他沟通和联系。例如，询问一下客户的烟机使用情况，会不会自动清洗的操作等。牟莲的老公带着一名销售人员把店外的异业联盟和客户服务也都做的更加细致，客户的满意度直线上升。这样的满意多了，就出现了很多老客户带新客户的订单。有的客户直接带着朋友到店里。所以，一家店的业绩比以前三个店的业绩还要高，预计2019年将超过300万元。

随着京东家电和苏宁零售云店对县镇市场的布局，原来的品牌专卖店都会受到影响。这时候就要发挥自己的专长。牟莲总结认为，本身县镇市场的资源有限，在这里做专卖店一定要集中自己的优势资源，用真诚和服务打动消费者，夫妻店就更是如此。

中国有四五万个乡镇级市场，这里活跃着不计其数的品牌专卖店。牟莲认为，无论做什么产品，什么品牌，生意之前是做人，诚信待客才是根本。无论是老板还是员工，真正地站在客户的角度考虑问题，打消客户担心和疑虑的事情，让客户放心，才能真正地做好生意。