烟草行业实时精准营销的实践策略分析与阐述

卜瑞雪 张文童

摘 要 随着经济全球化和信息产业化的发展，企业所面临的市场营销环境发生了重大变化，这给烟草企业的营销带来了新的挑战。众所周知，我国人口基数巨大，烟草生产量和消费量都居世界第一。作为我国最重要的支柱产业，烟草行业每年为国家提供大量税收，为我国的经济发展做出了巨大贡献。我国的烟草由国家统一管理分配，但烟草在零售环节销售还需要很多技巧，零售商的经营经技巧会直接影响烟草的销售总量。本文通过对烟草行业实际经营过程中客户与销售人员的兴趣和意识进行分析，总结归纳出烟草行业实时精准营销的相关策略，并提出以人为消费核心和提升服务水平的观点，力求为烟草行业实时精准营销增添助益。

关键词 烟草行业；精准营销；实践策略；经营技巧

烟草行业的激烈竞争由来已久，竞争对手涉及国内外。烟草行业面临的挑战主要来自四方面：运营体制、假烟治理、烟草控制、国际市场竞争。《烟草控制框架公约》的颁布，加大了对烟草环境的约束。烟草企业想要保持迅猛的发展势头，就必须通过不断创新使自身做大做强，对外界冲击严防死守。精准营销是一种全新的营销理念，精准投放、精准管理、精准信息是精准营销的三大主要策略。各烟草企业可以将精准营销融入实际经营，充分考虑自己的经营特点，争取创造出自己的品牌和具有中国特色的烟草营销道路，强化中国烟草在国际市场的地位。

1 什么是精准营销

营销专家菲利普·科特勒于2005底在传统营销的基础上提出了精准营销的概念，他认为企业需要进行更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通。在制定营销传播计划时要更注重结果和行动，注重对直接销售沟通的投资。精准营销能帮助企业精确地锁定目标客戶，在降低成本的同时提高营销收益。从历史发展的角度来看，市场营销可分为三个阶段：一是产品导向阶段。即以产品为中心，市场紧缺情况下我产什么，你买什么。在市场竞争阶段，以产品质量取胜。二是市场导向。以消费者为中心，那里有需求，企业就往哪里发展。三是人文导向。在这一阶段，企业开始关心消费者，社会及企业三者利益得到有机统一。

2 烟草行业实时精准营销过程中出现的问题

2.1 顾客对营销过程不敢兴趣

精准营销模式的制定是建立在精准数据信息的基础上，顾客通过扫描条形码，将有效信息提供给烟草企业。目前，我国的烟草零售商还不具备完备的营销意识，条码扫描在利润预算、库存盘点、销售等环节的优势都没有发挥出来。

2.2 销售人员服务意识差

烟草企业与顾客之间没有直接沟通的渠道，企业无法接收顾客的直接反馈。烟草企业的客户经理通常一个人负责多家零售商，管理不当严重阻碍了营销效率的提升，拖延了烟草行业精准营销的实现时间。

2.3 缺少对顾客的合理性分类

烟草行业想要实现资源优化配置，就要依靠稍紧平衡模式进行目标市场细分。目前还有很多烟草企业不完全掌握顾客分类方法，还在沿用一刀切的老套路，将不同层次的顾客群体归纳在一起，忽视了不同顾客群体的需求差异。消费群体的判定失误会直接影响产品投入的精准度，让精准营销目标变得遥不可及。

3 烟草行业精准营销的实施对策

3.1 确立消费者的核心地位

准确的市场定位是影响企业经济效益的关键因素，市场的精准定位离不开数据支持，它是将目标消费群体与企业联系起来的重要工具。烟草企业要想精准定位营销目标，就要始终坚信消费者的核心地位。烟草企业应先着手进行市场调研工作，在信息技术的支持下整合顾客信息，在接受调查反馈的同时宣传新产品信息，引导消费者行为，从而打造稳定、和谐的客户关系。

3.2 延展品牌的成熟期

在精准营销过程中精准投入是第一步，卷烟产品成熟期的延续高度依赖精准投放，它是烟草企业的活力源泉。烟草企业要做好精准投入的准备工作，深度研究稍紧平衡模式和企业品牌并作出相应对策。作为特殊消费品，烟草企业要处理好货源规划与市场供应量间的关系。当烟草供应量稍低于市场需求时，就能达成延展品牌成熟期这一目标。平衡是维持品牌成熟期延伸的另一主要手段，烟草企业要维护供求关系之间的平衡，卷烟产品价位要始终与市场地位平衡。此外，还要注重精准营销时效性的体现，将无效环节从流转过程中完全剔除，降低烟草企业和零售商的成本投入，促进精准经营的早日实现。

3.3 提高服务效率

作为烟草企业简化经营的产物，精细化管理是精准营销的有效开展形式，大大提升了烟草企业的服务效率，对企业发展有着不可磨灭的贡献。为创建符合企业特点的精准营销模式，全面提升企业的服务水平，各烟草企业要提高对构建营销环境的重视程度。烟草企业可借助信息技术对目标群体的需求走向进行分析，生产出多样化的产品，缩减零售商的订货环节，提高服务效率。在构建营销环境时，要将提升销量和提升效益摆在同一高度，为精准营销模式的建立提供保障。

4 结束语

综上所诉，在信息技术肆意横行的今天，烟草行业在获得更大发展空间的同时也要面对更加严峻的挑战。为维持烟草企业的可持续发展，各企业要提高对精准营销模式的构建和使用。烟草企业可通过多种社交平台实现相关产品的系统销售，从而为精准经销的开展铺平道路，为烟草企业的长期发展作出贡献。

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