如何提升成品油销售企业营销管理水平

杨静华

目前，我国成品油市场呈现出资源渠道、经营主体、销售价格、竞争手段多元化的特点，竞争异常激烈，传统成品油销售企业面临极大的挑战和压力。在这种新形势下，如何聚焦客户，把成品油这种同质化的产品卖得好、卖得贵，客户又如何愿意把口袋里的钱掏给企业，关键在于以客户为中心，关键在于营销管理水平的提升。

营销大师菲利普·科特勒说过：营销的本质，在于创造卓越的客户价值，在客户价值的基础上兑现公司价值，无论在传统时代，还是在数字时代，这都是不会变化的。因此，面对竞争白热化的互联网经济时代，传统的成品油销售企业如何加强营销管理，提升服务水平，实施有效的营销管理策略，打造理念先进、水平过硬的营销队伍，是成为提升企业核心竞争力的关键。本文从传统的成品油销售企业提升营销管理水平的意义、现状、途径进行论述，展示成品油销售企业在实践中取得的成果。

一、成品油销售企业提升营销管理水平的意义

新时期的产品同质化越来越严重，市场供过于求，导致竞争越来越激烈，谁能赢得客户谁就能赢得市场份额。从根本上来说，谁的营销能够抓住客户，谁就能取胜。

（一）提升企业核心竞争力的需要

提升营销管理水平是企业保持和扩大市场份额的必要条件，是提升企业核心竞争力的关键。本人所在的成品油销售地市公司佛山地区竞争异常激烈，佛山历来是兵家必争之地，竞争主体扩张、私油黑油多，闽海、叁谭等社会站点营销灵活，服务体验不断提升，竞争力不断增强，市场竞争更为激烈。在这种情况下，降价竞争是最低水平的竞争策略，唯有提升团队的营销管理能力，才是企业获取长久效益的根本之计。只有拥有一支营销能力强，敢于拼搏，永争第一的员工队伍，才能经得起考验，打得了胜仗。

（二）增强客户关系的需要

营销管理水平的高低直接影响客户体验，特别是员工营销管理能力的高低和服务态度的好坏直接关系到客我双方的关系。我国管理学界知名学者陈春花认为，顾客质量和效率的实现依靠两大块，一个是产品本身，一个是服务本身。销售就是挖掘客户需求和满足客户需求的过程，也是一个服务的过程。一个以客户为导向的服务，最终会赢得客户的忠诚度，增强客户黏性，构建竞争力强的客户关系。本人所在的成品油销售公司通过强化客户的营销，量身打造客户营销模式，让客户尊享高质量的服务。今年，本人所在的地市成品油销售公司强化对行业客户的营销，为行业客户提供“私人订制”服务，精准提升行业客户占有。截止4月中旬，公司开拓面包小货车7567台，绝对量在全省系统中排名第一，占比72%，取得了良好的营销成效，在锁定客户的同时，有效促进了扩销增量。

（三）树立良好企业形象的需要

企业要在社会公众中树立良好的形象，离不开优良的产品和优质的服务，更离不开营销管理水平的提升。提升员工队伍的营销管理水平不仅仅能够高效完成企业的各项营销策略，为企业创造更大利潤，更能通过员工的良好营销服务态度给客户直观的服务体验，树立企业良好的社会形象。企业树立良好的形象是开展品牌营销的重要载体，能充分发挥吸引客户和留住客户的磁性作用，促进企业竞争力的提升。成品油市场竞争逐步从价格竞争延伸至品牌形象、服务感受、客户满意度、忠诚度等全方位竞争，面临更加复杂的竞争和严峻的挑战。因此，提升成品油销售企业团队的营销管理水平对于占领市场份额，提升企业形象显得尤为迫切，尤为关键。

二、成品油销售企业的营销管理现状

传统成品油销售企业营销水平不高，竞争策略单一，营销管理机制不完善，服务质量不高，经常受到新崛起的民企和外企的冲击。

（一）员工营销意识薄弱

一直以来，成品油销售企业由于在资源上的独特优势，在销售上缺少配套管理措施，营销机制不完善。在营销上对客户需求关注不够，营销水平不高。目前，很多成品油销售企业组织各类营销培训，大多数局限在机关管理部门，基层人员参加的少，培训面窄。有些基层员工即使是经过了学习与培训，也仅仅是通过班前班后会对文件的学习，不仅内容少，且水平不一，培训效果参差不齐。虽然有些成品油销售企业也通过邀请外部培训机构的方式来加强培训，但往往由于培训的内容、方式不够紧密、理论与实操脱节等原因而导致培训效果不好。

（二）营销管理水平不强

在新常态下，成品油销售企业加速转型发展，增加了非油品、天然气等多项新业务，引入了保险、电信、餐饮、汽服、水果等多种特色服务。同时，搭建了以APP营销、微信支付等新兴平台，需要借助大数据、云计算等新型技术，科学构建营销策略，提升客户体验。在这种新形势下，成品油销售企业传统营销管理水平已经无法满足新常态下新业态的发展，亟待提升企业营销管理水平。目前，成品油销售企业员工的营销管能力与互联网+的快速发展不相适应，员工营销专业化程度不够，不能有效开展市场分析、专业指导和问题处理。

（三）线上线下融合不足

在互联网+背景下有效的获取消费者的个性化需求，有效的融合消费中的线上线下需求，才能更好地提升整体的销售和交易效率。如本人所在的成品油销售公司虽然拥有APP注册会员100万，绑卡会员40万，微信会员50万，微信绑卡33万，但是企业转型发展业务未成规模，APP绑卡和加油IC卡客户规模不匹配，线上和线下的融合度还有待加强。随着服务消费者的方式发生巨大变化，从方便消费者支付的微信支付、支付宝支付，到通过产品更新不断满足消费者需求等，成品油销售企业的服务内容创新不多，难以适应当前成品油市场的竞争。

三、成品油销售企业提升营销管理水平的途径

为适应市场营销的新形势，成品油销售企业必须要实现资源优势向营销优势转变，多措并举提高营销管理水平，打造企业核心竞争力，才能实现企业持续有效发展。

（一）创新营销能力培训

加强员工队伍营销知识和技能的学习，做好精准培训，是提升员工营销能力的基本途径。本人所在的成品油销售地市公司通过在三方面创新，整体提升队伍的营销管理能力。一是搭建创客平台。打造柔性组织，成立加油站岗位标准化建设、便利店标准化改造等9个创客项目组，运用OKR考核机制推动项目实施并落地，将岗位能力、岗位类别、技能提升链融为一体。二是构建站长学习地图。创新站长培训，将站长划分为成长期、发展期和成熟期三个职业阶段，建立标准化培训课程，强化实岗实操，实现精准培训。三是推动加油站主管岗位标准化建设。采取高、中、初晋级制，以“当班+带班+专业线”为主导，辅以“基础轮训+专业线培训”提升其综合职业素养。2018年，公司共开展培训5950人次，同比增67%，通过“五项技能”403人，同比增59%;中级工25人，同比增12%;高级工28人，同比增14%;高级职称人数同比增400%。

（二）培养互联网思维

随着移动互联网技术的迅猛发展，互联网已经影响到了生活的方方面面，对传统的成品油销售企业有着巨大的冲击。成品油销售企业要从过去传统的思维方式转变为互联網的思维方式，加强培养员工的互联网思维，强化互联网营销知识培训，大力提升员工队伍的互联网营销能力。本人所在的成品油销售企业搭建了移动支付、闪付、微信支付、电子发票等智慧服务方式，加油站安装了智能刷卡加油机、“付款开票”一体机等设备，利用APP营销来获取客户，一系列新的设备和新的营销载体需要员工掌握新的知识。通过转变员工互联网思维，在提升客户体验的同时，实现公司业绩的提升。通过充分利用互联网营销，公司2018年全年闪付41.8万笔，总量全省第一。电子发票的使用率得到大幅提升，截至2018年底电子发票使用占比98%，减轻了员工工作量，提升了客户体验。

（三）营造和谐工作氛围

成品油销售企业的年轻员工多，员工思想活跃，对企业前景和自身前途容易产生迷茫、焦虑和无所谓心态等问题。面对这些新问题，加强员工思想教育，营造和谐的工作氛围就显得尤为重要。本人所在的成品油销售企业通过多方合力营造和谐的工作氛围。一是全方位关爱员工。公司共建设12座家文化示范站，为53座加油站宿舍完善床、鞋柜，窗帘、电脑桌及椅子等物件。改造中心厨房改造，合理提高厨工费用，让员工在好的环境的环境中吃到新鲜可口的饭菜。丰富员工活动载体，让员工快乐工作、开心生活。二是多元化提升收入。利用第三方平台工资资源，推广保险、汽服、咖啡等新业务，鼓励员工多渠道创收。同时，创新激励形式，如在保险营销业务中，对排名靠前的员工直接通过微信群发放红包奖励，极大地增强了员工的荣誉感。对于业绩好，红旗数量多的经管部、加油站站长和加油员分别由公司经理、经营管理部经理和加油站站长在中心饭堂陪吃一顿饭，请公司内部最受欢迎的厨师做菜，让员工切实感受到来自公司关注和激励。三是多渠道评选先进。加强典型选树宣传工作，通过评选营销工作标兵、销售能手等活动激发员工干劲，促进员工自发自觉提高工作效能。

四、结语

在当前成品油市场竞争异常激烈的形势下，成品油销售企业只有高度重视营销管理水平的提升，才能维护和扩大市场份额，推动企业经营稳步发展。成品油销售企业只要不断提升营销管理水平，探索具备自身特色的市场营销策略，必然能推动自身核心竞争力的稳步提升。（作者单位：中国石化销售公司广东佛山石油分公司）