浅谈通信行业酬金管理存在的风险及管理建议

包丽华

摘要：目前，通信行业内部面临着激烈的市场竞争，尽管4G时代的到来，为人们带来了花样翻新的业务和层出不穷的体验，但是移动、联通、电信深陷同质化竞争的泥潭是不争的事实。因此如何降本增效短时间看起来比单纯追求收入利润显得更为重要。酬金作为销售费用的重要组成部分也越来越被通信行业所关注。行业内部与酬金相关的政策、规则和数据越来越多、越来越庞杂，给酬金的政策执行、酬金计算和酬金管理方面都增加了难度，酬金管理工作重要性和风险日益凸显。

关键词：通信行业;酬金管理;风险;管理建议

中图分类号：F272.92 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2019）013-0102-01

笔者近期走访了移动、联通、电信，就酬金管理现状及存在的问题进行了深入的了解，发现三家运营商每年酬金金额支出额度均较大，占公司费用支出比重较高，三家公司均制定并执行了公司相关酬金管理制度办法，在渠道管理、酬金计算、酬金支付和列账等方面建立了管控重点，总体上保证了酬金数据的准确性和真实性，确保营销资源得到有效利用。但同时也发现各家运营商在酬金管理的相关流程中仍存在待完善的环节。主要表现为酬金相关制度不符合国家或行业相关文件要求、渠道准入不合规、酬金规则设计不严谨、酬金系统配置与规则文件不一致、手工酬金计算有误、未严格执行营销活动方案及酬金规则、预付酬金、未代办业务但是支付酬金等问题。需要各家运营商业务主管部门和各分公司高度重视，采取相应管控措施加强管理，防范风险，强化执行监控，确保相关风险得到有效管控。

一、酬金管理的主要内容

酬金管理包括酬金政策制度、酬金预算、渠道准入、渠道业务受理、酬金系统数据采集与处理、酬金计算（包括系统及手工计算）、酬金调整及考核、酬金列账及支付（含税收）等。

二、酬金管理现状分析

三大运营商酬金管理方式及流程基本趋同。首先由省公司统一制定酬金管理办法，各地市分公司制定酬金管理实施细则，具体酬金结算由一线各营业厅进行初算，然后由上一級单位进行复核或稽核，稽核一般采取一级稽核和二级稽核相结合的方式。为确保酬金结算的准确性，各大运营商都采取了加大系统酬金结算比例以及酬金递延方式发放的办法，但是由于营销活动量大且庞杂，还有很多营销活动互相叠加，加之营销活动的时效性和紧迫性，增加了酬金结算精细化管理的难度，因此酬金管理的风险不可避免。

三、主要风险点及管理建议

1.手工酬金比例较高

2016年-2018年，各通信运营商手工酬金占比均较高，超过50%的分公司有3-5家，各家数量不等。

手工计算数据量大，容易发生差错。部分手工酬金数据缺少稽核环节或稽核力量较弱，数据质量难以保证。走访发现，手工酬金的计算过程中，由于相关人员计算错误、酬金基础数据提取不准确等原因造成手工酬金金额不准确，造成公司损失量较大。

管理建议：进一步优化酬金管理系统，提高酬金管理系统使用程度，实现大市场业务与集团业务酬金管理的系统化，减少手工人为因素对酬金结算数据的影响，提高酬金结算准确性;对于系统无法支撑的酬金，手工从BOSS系统提取的基础数据时，安排稽核人员进行审核，以保证数据的准确性。

2.酬金指导意见不明确

（1）区公司关于宽带酬金的规则仅规定了裸宽和融合宽带的酬金金额上限，对于同一号码短期内多次办理宽带等情况是否均结算酬金没有明确规定。审计中发现，同一号码在短期内通过不同渠道、不同地址、不同资费等方式多次办理宽带均计算酬金，可能导致酬金资源浪费。

（2）省公司关于校讯通酬金的规则仅规定酬金上限为*元/户，对于用户是否要产生校讯通收入未做明确要求。走访时发现部分用户虽订购了校讯通业务，但由于账务优惠等原因费用已优惠，实际未产生校讯通收入或校讯通收入低于*元/户。部分分公司结算酬金时对*元以下收入的用户进行了剔除，未予结算酬金，但部分公司仅按照订购用户数进行酬金结算，不考虑是否带来收入，分公司执行存在差异。

管理建议：进一步修订完善酬金使用指导意见，明确结算酬金的业务场景，细化酬金结算条件;或强化稽核流程执行力度，加强业务稽核管理，对异常业务办理情况进行识别判断，提升酬金发放效益。

3.渠道套利

走访中发现由于酬金规则设计不严谨或渠道违规监控不到位等原因，未能及时发现社会渠道套利的情况。具体表现为：不考虑单笔业务单价，仅按办理量划分等级确定每笔业务酬金价格，渠道通过批量办理低价业务套取酬金;终端达量酬金仅考核销售号码，不考核终端通信号码，渠道批量办理终端后终端沉默率较高，但仍结算了酬金。

管理建议：进一步规范营销活动，完善动态监控机制与效益评估体系，避免出现社会渠道套利现象，对违规渠道按相关规定进行处罚，情节严重或造成不良影响的予以清退。

4.多项酬金政策可叠加，酬金使用综合效益分析不足

走访中发现各家运营商基层单位由于各种营销活动方案及酬金规则制定的负责人员不同，制定政策方案时沟通不足或考虑不周全，导致同一笔业务可同时满足多种结酬方案，酬金使用效益的综合分析不足，可能造成酬金使用未达到预期效果。

管理建议：加强营销活动管理，推动完善协调和沟通机制，加强对各种营销资源的综合效益的分析，使渠道获得的酬金与其为公司创造的价值相关，规避套利空间，推进营销活动后评估工作的落实，保证营销效果，提高酬金利用率。

5.政策审批执行不到位

各家运营商省公司要求超过省公司规定的酬金范围或标准上限的应报省公司批准。但分公司实际执行时存在政策不报批、报批未通过仍执行或实际执行的政策与报批的政策不一致等情况，这些情况可能会削弱省公司对全省酬金标准的掌控能力，或酬金发放标准过高造成资源浪费。

管理建议：进一步规范酬金管理制度的落实，强化政策执行层面的监督管理，加强稽核管理，避免发生因执行不力而导致公司相关政策失效，甚至给公司造成损失。

四、整体管理建议

1.制度管理方面，切实落实省公司酬金管理相关要求，进一步完善和优化本单位酬金管理制度，堵塞酬金规则漏洞;加强酬金系统的支撑能力，降低手工酬金比例，提高系统开发准确性测试;加强决策管理，严格执行酬金指导意见中的审批要求，确保大额酬金使用的合理性与合规性。

2.渠道管理方面，加强对社会渠道的资质审核及审批流程的管理，确保新增渠道符合公司市场发展需求，完善社会渠道日常运营管理，进一步规范渠道协议签订，提升渠道基础管理水平。

3.酬金政策设计及执行方面，加强营销活动和酬金的稽核管理工作，强化手工酬金复核机制，降低酬金计算错误的风险，加强对酬金使用的效益评估，建立动态的酬金政策优化机制，实现酬金资源效益最大化。

4.酬金基础管理方面，优化完善渠道酬金从计算到支付的全流程，缩短酬金支付周期，提升酬金计提准确性和冲销的及时性，保证酬金列账的准确性，精确管理酬金使用情况。