钢铁企业销售价格政策整合问题的研究

祁春燕 谢玉 黄辛未

摘要：在钢铁产品营销过程中，价格因素最为灵活，想要让企业获取到更高的经济效益，需要将价格杠杆作用展示出来。本文根据以往工作经验，对我国钢材市场和销售价格现状进行总结，并从销售模式、订货模式、定价模式、激励政策、产品结算五方面，论述了钢铁企业销售价格政策整合的具体方法。

关键词：钢铁企业;销售价格;政策整合

中图分类号：F407 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2019）012-0166-01

前言

从我国钢铁行业发展规划角度来说，近年来该类企业已经进入到加速整合阶段。销售是企业发展的重要内容，其整合工作开展情况，和企业最终发展结果息息相关，想要做好该环节，价格整合工作开展显得尤为重要。一般来说，整个价格整合工作也会设计很多问题，相关工作人员需要根据实际情况制定解决对策，维护企业平稳发展。

一、我国钢材市场和销售价格现状

价格是商品外在价值的本质性体现，同时与市场交易双方的个人利益息息相关。当市场出现钢材资源低等问题时，相关钢材供应商们可以相应的提升产品价格。倘若最终价格比生产成本高出很多，企业利润率也会成倍增长，后续产量也会进一步提升。一段时间之后，当需求增长低于产量增长，逐渐形成供大于求的形式，为了企业的持续运行，产品价格便会下降，当产品的销售价格低于生产成本时，为了避免大量亏损，企业便会将生产规模降低，从而实现市场平衡的合理维护。从最近几年的实际发展过程可以看出，我国对钢材的需求量持续走高，进而导致钢材市场价格小幅上涨，在一段时间之内，钢铁行业在我国成为了发展热门。例如，从2002年到2007年，我国的钢材年产量不到2亿吨，到了2015年，该数字变成了5亿吨，增长量极为明显，与之相对应的价格浮动也极为剧烈。此种情况下，如果我国不出台相关钢材价格管控机制，势必会为整个钢铁领域带来严重影响，甚至还会将部分企业带动破产倒闭的边缘。

二、钢铁企业销售价格政策整合的具体方法

1.销售模式

整个销售模式的有效制定，是价值政策整合的准备阶段，可以为后期价格的制定和更改提供基础条件。站在我国市场发展角度来说，常见的钢厂销售模式有期货销售模式和现货销售模式。在期货销售模式实施过程中，客戶工作人员需要对提报计划进行实现制定，并将预付款达到对方账户上。此时，钢厂需要做到就是稳定价格，锁定资源，为产品销售提供一个稳定环境，避免由于市场环境波动，为企业经济发展带来影响。而现货销售模式主要以就市发展形势为主，在强化与市场发展节奏保持一致的同时，牢牢把握住市场的上升期，进而为企业带来更多的经济效益。我国大多数钢材企业均已期货销售模式为主，这与我国实际市场发展情况相符。

2.订货模式

从目前钢材企业发展来看，常见的订货模式有月订货模式、旬订货模式和其他订货模式。首先，月订货模式在一些组织压力大等产品之中可以发挥出价值，还可以将资源供应过程理顺清楚。使用该种订货模式的企业有宝钢和鞍钢等。而旬订货模式和其他短期订货模式主要对应的是节奏市场，将市场中的空白处填补，牢牢把握市场机遇。整体来看，该种订货模式和常规短流程产品相契合。

3.定价模式

常见的定价模式主要有三种，即定价周期、品种加价和区域价格。所谓定价周期，相关工作人员需要确保销售模式和订货周期具备同一性特点。从企业实际发展角度来说，钢厂主要涉及到的定价周期形式有月度定价、旬定价等类型。而品种加价可以尚义县企业内部产品的价格整合，这不仅涉及同类产品，差异类产品亦是如此，主要涉及到的内容有钢号价格、规格价格和性能检验等等。由于钢厂不同，所指定的企业标准也不同，各个企业需要做好质量控制标准统一制定，确保质量体系更加完善。站在相同国家标准同类产品角度来说，统一速度较快，可以采取相同价格形式。但由于很多钢厂的自身品牌和产品情况存在差异性，在价格制定上也要做好区分工作。最后，在区域价格制定上，需要以企业内部钢材价格的同步性和一致性，借助于市场控制力的提升，将价格对市场的主导作用展示出来。另外，区域价格的制定，应该以本地钢厂的出厂价格为参考依据，最终将成本差异性展示出来。

4.激励政策

由于不同钢厂的产量和产能不相同，再加上客户的订货量不一致，相关管理者需要将分级管理优惠区别开来。首先，对于已经签订经营协议的客户，可以根据具体协议内容和业绩评价，将优惠幅度进一步提升。值得注意的是，不同钢厂在发展过程中的分级制度存在不同，应该在客户资源得到统一管理和分配之后，制定出新的产线分工模式，最终将生产线效益大幅提升。

5.产品结算

在产品结算工作开展过程中，值得注意的地方有两方面，一个是结算模式，另一个就是结算价格的生效时间。截止到目前，我国国内钢厂结算模式主要包括两种方式，即一票结算和两票结算。其中，一票结算主要代指钢厂送到用户的含运费的价格，进一步增加了企业税负数量。截止到目前，国内很多钢厂使用的均是两票结算，相关过程之中产生的运费主要由客户承担。另外，由于各个企业的信息化程度以及财务要求不同，所涉及到的结算价格和生效时间大不相同，首先，当客户打款、合同签订等工作结束之后，涉及到的结算价格便会生效，价格不会再被更改;其次，以市场实际情况为主，提货之后便开始生效。

三、结语

综上所述，在整个产品销售价格政策整合过程中，应该将客户的激励性和约束性展示出来，进而帮助企业实现对用户的分级管理。价格的统一控制可以将内部竞争问题避免，将发展重点放在市场层面上。另外，企业可以借助于价格政策调整，将公司生产线上的生产效能全面展示出来，为企业后续发展提供有利条件。