宁剑走偏锋，不泯然于众

对于王昊来说，适马是一个宁剑走偏锋、不泯然于众的品 牌。

在加入适马之前，王昊的工作是咨询顾问。咨询顾问的核心价值是思考，力求提供给客户完备的方针选项，但却不参与到具体决策中。而现在，作为适马中国区的总经理，王昊的工作则是在有限的时间和限制条件里去判断、决策并实施一件事情。这是两种截然不同的工作经历，但是却使得他能够在战略咨询和实际经营两个领域都能得到充分的历 练。

王昊主导创建了适马中国，并一直負责适马产品在中国内地的销售、市场推广和售后服务。在领导公司开拓中国市场的过程中，他本人也不断受到适马的企业文化的影响。其中最让他印象最深的一点就是适马的“宁剑走偏锋，不泯然于众”。

至今，王昊仍对适马株式会社社长山木和人先生的一句话记忆犹新：“比起中规中矩，我们更喜欢有个性甚至有些跳脱的人。”适马作为一个日本的家族企业，却不像其他家族企业那样保守和封闭，山木和人本人也是十分的开放和西化。适马的这种开放、不循规蹈矩的态度对王昊日后的工作产生了很大的影响。因此，王昊在经营适马中国的过程中也坚持着锐意创新，勇于突破的理念，让适马有更多的可 能。

适马公司成立于1961年，是一家已经有近60年历史的综合光学企业，主营产品为镜头（民用级和电影级）、相机以及各种光学配件。跟同类品牌相比，适马的一大特点就是坚持在全球唯一工厂—日本会津生产所有的产品，而没有像其他光学企业那样考虑到生产成本，把制造中心移到日本本土以外。此外，除去成品装配，适马自己还负责了小到每颗螺丝的几乎所有零配件的生产。这种生产上近乎100%的垂直统合模式，在行业中也是绝无仅有的。

公司之所以被命名为适马（SIGMA），就是因为它是表示总和的符号。适马的企业理念是一切技术、知识、经验和智慧的总和。山木和人接任适马社长之后，适马更是将镜头产品线划分成Art、Sports、Contemporary三个系列，走上高性能高画质的独创性道路，被海内外消费者亲切地冠以“黑科技”之名。

适马中国是适马为了开拓中国市场而专门设立的全资子公司。成立以来不断提升产品销量，完善售后服务体系，开展多种市场活动，为适马在中国赢得了更多的关注度和用户。在相机市场不断萎缩的当下，其在短短几年中逆市强劲增长。如今，中国已经成为适马全球业务中一个举足轻重的市场。相比其他地区，中国市场对高端产品的接受度更高，例如高性能大光圈的定焦镜头35mm F1.4、50mm F1.4，全球仅有的三层感光数码相机dp系列等，都在中国市场取得了成功。

Q 在日本的工作环境和中国有什么不同？

A 由于日本是个非常成熟的工业国家，很多行业都面临着发展的瓶颈，因此作为经营战略咨询顾问，在日本时涉及的项目主要是成本的削减和新业务开发等。相对而言，中国的各行各业都欣欣向荣，昂扬而蓬勃，咨询项目也以扩大销量、开拓新市场为主。

在工作环境方面，日本人严格遵从刚性秩序，不求有功但求无过，所以通过微信群沟通工作业务在日本是不可能的，基本上都是靠邮件。此外，日本企业的决策流程比较缓慢，这样的好处是不容易出错，缺点是推进速度较低。而在中国这样的问题很少发生，以效率为优先。

Q 适马跟其他日企相比自己的特色之处在哪里？

A 就产品而言，我们秉持“人无我有，人有我精”的原则，要么做目前行业尚无人突破的绝无仅有的规格，要么就在现有的规格中做到最佳的性价比。现在手机的拍照功能越来越强大，相机这个本来就相对小众的市场也进一步受到挤压，但是我们依然实现了很好的成长。适马中国从2013年成立至今，销售量增长7倍，逆势而上。其中很大的原因在于适马能够提供其他厂商没办法提供的产品。

就企业文化而言，适马是个工程师文化非常强烈的公司，山木社长每年会有一个特殊项目，即完全不考虑市场回报，而是让工程师尽情放飞自己，不做任何妥协，设计出一款光学上达到极致的产品。而往往，这种剑走偏锋的产品，会在市场上有出乎意料的惊喜表现。

Q 手机等行业的崛起对相机行业产生很大的冲击，那么相机作为小众市场的产品如何走到大众市场之中？

A 在营销方式上，适马并不会投放机场或者是地铁广告这样面向大众的推广方式，而是主要致力于维护和开拓专业用户以及KOL（关键意见领袖），通过展示他们使用适马产品所拍摄的作品和口碑营销，自上而下地影响受众，拓宽大众市场。

Q 适马的产品在中国的销售策略是怎么样的？线上和线下销售都是怎么进行的？

A 我们对线上和线下的功能定位为：线下是雪中送炭，而线上是锦上添花。相比于大众消费品，在销售相机、镜头等专业性高、嗜好性强的器材时，销售人员的专业讲解，和大规模的用户体验是不可或缺的，而这两者正是目前电商的短板。所以，越是专业的产品，越是需要线下先推起来，达到一定量级并积累一定口碑后再把主战场移到线上，是个基本策略。

在线下销售上，这几年我们一直在做渠道扁平化的工作，要求销售直接对接到零售店，中间的批发并不处于主要位置。这不光是取得更多利润的问题，厂商直接对接店面，是在市场变化越来越快的当下，能做出快速反应的基本体制要求。不过，在中西部一些省份，省会城市集中了大部分资源，还是会依靠中心城市的经销商来辐射周边小城市。而对于北上广深这种发达城市，则要求全部对接到零售店。

Q 适马的消费群体是怎么样 的？

A 适马在35岁以下的年轻人群体中是很受欢迎的，有着非常强的号召力。年轻人喜欢标新立异，追求个性，有更强的收集产品信息做出判断的能力，也更不容易受到商家的左右。所以我们一些剑走偏锋的产品更容易取得他们的好感。比如我们的dp系列相机，虽然操控和续航有所不足，但因为成像原理独一无二，照片的色彩接近胶片的质感，再加上近未来的造型，所以在年轻人中有很强的号召力。

Q 适马中国是如何增强用户黏性的？

A 主要通过新媒体结合大数据。适马中国十分重视诸如微信等新媒体的应用，我们不仅仅把微信定义为推广平台，而是一个综合的“商业基础设施”，诸如会员系统、积分系统、售后、线上课程等业务内容都集中在微信上。比起传统营销，新媒体营销直接面对消费者，能够取得更好的推广效 果。

Q 适马的企业文化是怎么样 的？

A 从总部到中国分公司，企业文化是鼓励试错，这和传统日本公司非常不同。多做多错和明哲保身的风气在我们公司是要坚决打破的，进攻远比防守重要，这也是适马能够保持创新能力的一个原因。

Q 企业品牌战略如何？对中国市场三到五年的规划是怎么样的？

A 现在无论总部还是适马中国，基本战略都是坚持目前的产品理念。与此同时，总部给予了适马中国更多自由来做一些新的尝试，在中国市场我们除了销售，也尝试租赁器材、经营旅拍以及出版画册，这些都取得了不错的成 绩。

现在相机市场本身正处在下行期，我希望大家以后想到适马，脑子里出现的不仅仅是一个专业的光学产品提供商，更多的是一个摄影文化的推进者和服务者，这也是适马中国未来尝试的一个发展方向。

“时代在发展，承载影像的设备在发展，但是影像本身的市场需求是永远不会消灭的。怎样在激荡变化的行业中寻找自己的定位，这是所有业务与影像相关的公司都会面临的挑战。”在谈到适马中国未来发展规划时王昊这样说 道。

不管是现有业务还是新的尝试，适马中国始终坚持着“心态志存高远，脚步如履薄冰”的原则，在做好营销和售后服务的同时，不断挑战新的领域。

适马未来会延续“黑科技”的设计思路，坚持自己特立独行的风格，开发、设计并生产满足新时代消费需求的产品，不断为保护环境、贡献社会而竭尽全力。我们也期待着适马未来能有更多让人兴奋的、惊讶的新产品诞生。