对外商务谈判中的沟通障碍与技巧

王颖

【摘 要】国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的重要经济活动，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，就交易的各项条件进行协商的过程。因此，在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到自己的目的以及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。

【关键词】商务谈判；沟通障碍；技巧

一、对外商务谈判中的沟通障碍

（一）心理上的沟通障碍

“谈判战即心理战”，指的就是谈判过程中沟通成功的基本心理因素直接来源于沟通者双方的信心、诚心和耐心，如果沟通时有心理障碍，就会大大降低双方的可信度。谈判各方之间如果信任度降低将会导致合作受损、关系破坏。因此我们绝对不能低估不信任感所带来的腐蚀效应，特别是大多数情况下人们回避讨论不信任的存在，而是用实际行动来表达。

（二）认识上的沟通障碍

它是指对同一事物由于认识不同而导致的人为分歧，这种分歧会使沟通对象产生错位和压抑感，从而阻碍了双方的合作与交流。人类认识客观事物是一个复杂的过程。不同的教育层次、不同的信息占有量会使人对同一事物有不同的理解和思想，导致不同的是非标准。

（三）习惯上的沟通障碍

“性相近，习相远”是中国古代哲人的一句名言，用于不多但意义深邃。它揭示了人类社会纷繁复杂的现象背后的规律。由于历史、传统和政治、宗教的缘故，不同国家、客商的谈判习惯各不相同，它不仅影响了谈判者的行为举止，还影响了其谈判方式，因此他们的谈判风格会截然不同。在谈判中在讨价还价、介绍情况、观点争执和谈判让步这些重要环节，不仅反映出谈判者的谈判战略，同时还反映出不同的文化风格，如果谈判者事先不了解这些因素，难免会加大沟通难度。

（四）交流上的沟通障碍

其实，因语言交流出现障碍的情况并不少见。一是谈判双方在发生分歧甚至是发生口角时，彼此都不愿意与对方进行直接交流，而是向第三方表达想法，让第三方站在自己的一边。这是一种谈判的极端状况，会伴随谈判这感情的极度泄露。二是谈判双方即使有直接的语言交流，但是彼此都听不进对方的话，谈判进入了交流瓶颈期，特别是在彼此观点正好相悖时容易出现这种语言交流障碍。三是谈判双方在直接交了过程中存在误解，在这种情况下匆忙进入了下一个谈判阶段，甚至有时双方将谈判的内容扯得很远，淡化了某些实质性的问题。

（五）谈判僵局

在商务谈判中，谈判者总会遇到再谈判某个阶段会出现进退两难的局面，这就是我们通常所说的谈判陷入了僵局。欲要突破僵局，必须对僵局的性质、产生原因等问题进行透彻的了解和分析，在正确的判断指引下进一步采取相应的策略和方案，重新回到谈判桌上来。

二、對外商务谈判中的沟通技巧

（一）谈判者应“以诚立足，信守承诺”

对于谈判者来说，做到言而有信是极其重要的。谈判中会出现两种情况：一种是我们做出的承诺可能正是对方想要的结果；另一种是一旦我方食言，就难以取信于人。后一种情况发生了必须及时向对方说明原委，请求原谅。不过这种情况如果发生次数多了，就失去了诚信的城池。因此，在谈判中我们应注意谨言慎行，尽量少做没有确切把我的承诺。

（二）谈判者应“胸有成竹，有备而来”

在谈判准备中，最重要的步骤是对谈判对象的了解和研究，做到知己知彼才会帮助自己应付谈判中的任何变化。谈判的准备的另一个重要步骤就是制定详细的谈判计划，这里的详细就是要制定合理的、有弹性的谈判计划。制定计划要尽可能地简明，以便洽谈人员记忆和实施。一般来说，计划分为三个阶段：一是认真思考分析，迅速归纳对方情况和自身思路；二是确立谈判方向，清晰明确谈判要达到的目的和愿望；三是制定谈判议程，周密制定谈判可能出现状况的应对方案。

（三）谈判中的语言沟通和非语言沟通技巧

谈判中的语言沟通。有经验的谈判者非常强调谈判应有的效率和结果，彼此应该对双方所表达的内容有充分的的理解。因此，谈判者在语言交流和沟通中要注意以下问题：

一是主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法。这种做法不仅增强双方的信任和好感，也有助于澄清一些模糊不清的地方，增加谈判成功的可能性。如国外谈判专家有句话称：“最便宜的让步就是让对方知道，他的话已被听进去了”。

二是让对方听明白自己的表达。谈判不是辩论，谈判是双方在同等的地位审理同一个“案子”的两个、“法官”的关系，声东击西、兜圈子的话往往不会增加谈判成功的可能性。谈判者可借助陈述阐述己方的立场、观点和要求，指出对方的立场、观点和要求的问题，提出双方合作可能会出现的机会与障碍、合作方式来明示双方的共同利益和获得等等。

三是交流的内容应该有针对性。在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊、啰嗦的月语言会使对方疑惑、反感，降低自己的微信，成为谈判的障碍。针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。

四是回答问题要巧妙。在谈判中为了提高回答的效果可掌握以下技巧：针对提问人的心理，准确判断出对方提问的真实目的，做出高水准的回答；以问代答，循其话题、以问作答，既可争取主动权，又可回避难题；不知道的问题不予回答，如果不知道对方的提出问题，或答复超出谈判者的权利范围，则可不予回答，可选择转移话题或表明自己不能做出答复。

（四）突破谈判僵局的策略和技巧

经验告诉我们，在商务谈判中当谈判陷入僵局时，如果对国内外情况、双方的利益有准确把握时，就应该以灵活的方式在某些方面采取退让的策略以换取另一方面的得益。常用以突破僵局的策略与技巧主要有以下方式：

一是从客观的角度来关注利益。当谈判陷入僵局时，人们总会脱离客观实际，盲目坚持自己的主观立场。此时首先要做到从客观的角度来关注利益，充分考虑双方潜在的利益到底是什么，从而回归理智。

二是从不同的方案中寻找代替。当谈判陷入僵局时，谁能创造性地提出可供选择的方案，谁就能掌握谈判的主动权。这种替代方案一定要维护自身利益的同时又能兼顾对方的利益要求。

三是从对方的无理要求中据理力争。当谈判陷入僵局时，一味的采取平和的方式解决问题并不是最好的办法，我们应该勇敢地据理力争，从而主动打破僵局。

四是站在对方的角度看问题。谈判时间告诉我们，谈判双方实现有效沟通的总要方式之一就是要设身处地的从对方角度看问题，这是人类沟通的最好办法，放在任何情形下都是最好的办法。

五是从对方的漏洞中借题发挥。这种方式不可单纯理解为无事生非的行为，而是可以在对方无意为难我们，而又不便直截了当地提出来时，可利用这种方式旁敲侧击地提醒对方知错就改。

六是有效地退让。基于对谈判成功的渴望，在出现僵局时，我们应该清醒地认识到，如果促使合作成功所带来的利益要大于坚守原有立场导致谈判破裂所带来的好处，那么有效地退让也是我们应该采取的潇洒之策。

由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和政治背景，人们的价值观念、思维方式、语言及风俗习惯各不相同，从而影响谈判的因素较之复杂，难度更大。因此，在谈判前后的沟通工作中，谈判者应审时度势，巧妙运用沟通技巧克服沟通障碍，使谈判顺利进行达到谈判双方双赢的结果。

【参考文献】

[1]孙小晴.国际商务谈判的技巧与策略分析[J].佳木斯职业学院学报，2016（08）：416-417.

[2]徐捷.国际商务谈判中的交际能力培养[J].文教资料，2018（23）：225-227.