打响ETC“抢装战”

刘勇

近日，山东省交通运输厅等4部门联合印发的《山东省加快推进ETC应用实施方案》（下称《方案》）明确，年底之前确保新增1395万以上的ETC用户，汽车ETC安装率达到80%以上。

不仅传统的ETC发行机构在大面积宣传，其代办机构银行也频频放出优惠“大招”，保险公司也想从中分一杯羹，就连并未深耕此领域的支付宝和微信也纷纷入局抢夺市场。

一时间，“抢人抢车”已经成为上述公司的主要任务。

安装率低

《方案》提出，确保2019年底山东新增ETC用户1395万以上，汽车ETC安装率达到80%以上，通行高速公路ETC使用率90%以上，ETC收费站覆盖率达到100%，所有人工收费车道支持移动支付等电子收费方式。

据悉，截至今年4月底，山东汽车保有量为2209.74万辆，按照80%计算，需要安装1767.79万辆，但实际上目前ETC安装车辆仅为372.44万辆，因此年底前新增ETC用户超过1395万辆。以济南为例，截至4月底，汽车保有量为250.40万辆，本地ETC用户量仅为67.74万辆，不足三成，到今年底还要安装132.65万辆。

记者在济南市洪楼南路周边的一停车场走访发现，在停放的119辆车中，只有22辆车安装了ETC，占比两成。

事实上，早在2008年，ETC就开始亮相山东，但10多年过去了，为何ETC安装率仍然不高呢？

对此，记者也进行了走访调查，“嫌麻烦”“用不着”成为制约ETC安装的两大因素。

“说实话，我一年跑不了几次高速，基本上就是在市区开车。”家住洪楼南路的张坚说，“出差基本上坐高铁，这几年自驾游也是在周边，惟一一次上高速是去年开车去日照。”

“过年过节高速公路免费通行那几天堵车严重，就算安个ETC收费站通行快了，可是堵车仍然避免不了，所以一年当中开车出行的机会并不多，一直也没安装。”在济南高新区上班的李先生这样说。

济南市民范继英告诉记者，她早就想去装个ETC。“每次上高速在收费站排队进出，就很想装个ETC，但一回到市区就懒得去了。”范继英说道，“主要是太麻烦，需要到高速的营业厅办理，手续繁琐，而且还要收费。”

在拖了很久之后，范继英终于在1日装上ETC。“银行在楼下摆摊设点，非但不要钱，还主动给装上激活。”

免费安装优惠多

是什么让银行主动大力推广ETC呢？

对此，一家驻济商业银行高新支行的行长李家琪认为，“政策要求无疑是银行推广ETC重要原因之一。”

5月下旬国务院发布《深化收费公路制度改革取消高速公路省界收费站实施方案》，要求2019年底前各省（区市）高速公路入口车辆使用ETC比例达到90%以上，发改委联合交通运输部配套发文明确，允许ETC绑定既有银行账户和支付账户；支持商业银行推广发行加载交通行业应用的联名卡。

为了推广ETC，各家银行在优惠力度上更是各显神通。除了可以在营业厅办理外，部分银行还支持线上申请，用户只需在银行APP或者小程序上提交相关资料信息，审核后银行便会邮寄卡片和设备，用户可自行安装。

除了线上刷屏式营销，线下推广也加大了力度。线下网点宣传看板原本推荐理财产品的内容，已被ETC业务取代。

在济南一家国有银行的营业大厅，记者注意到，推广ETC的大幅展板就摆放在最显眼的地方，并给出了9折的优惠政策。

而另外一家银行，其优惠政策除了通行费9.5折外，根据申请卡的不同还有52次免费洗车以及加油打折优惠。

跑马圈地争夺车主

除了银行外，支付宝、微信等支付机构也在抢滩布局ETC业务。从两巨头推出的方案来看，支付宝主打“不差钱”，微信则主打“快速、便捷”。

支付宝称，为了方便广大车主办理ETC，其联合银行开通ETC免费申领，提供设备包邮服务，并表示，未来将进一步拓宽合作银行渠道，让更多用户享受便捷服务。一旦设备激活，130元押金将原路退回用户的账户，一分钱也不用花。

微信方面则透露，在微信中仅需35秒就能完成申办ETC流程。此外，微信城市服务也提供了在线申办ETC服务。

与此同时，保险公司也在刷存在感。记者注意到，不少保险公司也在自己的业务上增加了免费申办ETC的业务，只不过有的保险公司是和银行合作，有的保险公司是与山东高速合作。

此外，银联也没有坐视不理。银联公告称，在云闪付APP上线了ETC记账卡线上申请和绑定扣款服务，与微信小程序一样，只要录入车辆等认证信息，绑定指定银联卡即可完成申请，再快递到家。

看重车主背后的“资源”

上述银行行长李家琪认为，银行推广ETC的一个重要原因就是ETC用户基本上都属于高净值客户。

在李家琪看来，目前营销信用卡很难，所以ETC信用卡的营销也成为很多银行发力的方向。ETC用户都是有车一族，属于优质高净值客户。可以借机推广银行的银行卡、信用卡等产品和业务。因此，在推广ETC的政策出来后，各银行都加大力度积极争抢ETC客源。“增加客户对银行业务的黏性，以进一步推广信用卡甚至后续的零售、理财业务。”李家琪说道。

“推广ETC是一种较低成本的获取新客户的方式。一方面可以实现线上引流，另一方面也可以借助优惠活动和商业手段，引导车主把办理ETC业务的账户慢慢变成主结算账户，进行其他产品的交叉营销。”

“ETC客群的特征十分明显，有车一族多为中产阶层，客群价值极大，以绑定ETC支付为契机，可以迅速、有效地拓展该类客户，进行其他产品的交叉营销。”苏宁金融研究院高级研究员黄大智表示，对于银行而言，通过绑卡这一关键步骤，随后可以有效地拓展到信用卡、理财、保险、贷款等高价值业务。对于支付机构来说，完善线下支付的场景布局是应有之意，更何况ETC支付场景兼具高频应用、客群价值高、交通支付重要场景等特点。

银行员工指标难完成

为了跑马圈地抢占市场，很多银行都给员工下达了营销指标。面对上级下达的营销任务，银行职员也各显神通，利用个人朋友圈以及家人的人脉资源，来推销ETC业务。

“收费不等待，秒过收费站，X行ETC你值得拥有！”“X行ETC在线一站式申請上线！免费OBU邮寄到家。”“申请时记得填我的营销代码XXXX。”

这是济南一家国有银行的业务经理杨琪每天都要在微信朋友圈发送2遍的内容。杨琪告诉记者，因为银行对每个员工都有安装ETC数量的考核任务，平时除了在微信朋友圈推广外，还要借助家人的人脉资源，来推销ETC业务。“反正亲戚家、朋友、初高中同学甚至连小学同学都‘骚扰了一圈。”

与杨琪相似的，还有另外一家国有银行的客户经理张凯。记者见到他时，他正准备去距离网点不远的写字楼“摆摊”推销ETC。张凯表示，周六和周日在济南东部多个小区内进行宣传并免费现场办理业务，除了住宅小区，写字楼、停车场都将是他们推广的“主战场”。

他告诉记者，目前行里特别重视ETC业务，而且将指标算到考核当中，主要完成率跟KPI有关，整体要赶上序时进度，否则就挨批。“虽然一直在宣传推广，但实际来网点办理业务的并不多，每月根本完成不了任务，所以我们必须要外出宣传，有时在小区里宣传一天，也没几个车主来办理。”

除了自己跑外，张凯还动员自己的家人帮忙宣传推广，可以说为了完成任务动用了他所有的人脉资源。