产业集聚下战略伙伴选择研究

余晓鑫

摘要：企业选择优秀的合作伙伴对产业集聚企业联盟中建立和运作至关重要，它不仅关系到新市场价值创造、合作企业成本降低等，也直接影响着企业联盟的效益和效率。本研究通过分析产业集聚下企业合作理论，在此基础及背景下建立战略伙伴选择的指标体系、选择的方法和科学的合理选择过程。为产业集聚下企业选择最优的战略合作伙伴提供理论指导。

Abstract： The selection of excellent partners for enterprises is crucial to the establishment and operation of industrial agglomeration enterprise alliances. It is not only related to the creation of new market values， the reduction of cost of cooperative enterprises， but also directly affects the efficiency of enterprise alliances. This study analyzes the theory of enterprise cooperation under industrial agglomeration， and establishes the index system， selection method and scientific rational selection process of strategic partner selection under this foundation and background，to provide theoretical guidance for enterprises to choose the best strategic partners for industrial agglomeration.

关键词：产业集聚;战略伙伴;指标体系

Key words： industrial agglomeration;strategic partner;indicator system

中图分类号：F273.7                                        文献标识码：A                                  文章编号：1006-4311（2019）16-0058-05

0  引言

产业集聚下企业联盟战略伙伴关系的形成有利于降低产业链总成本、降低库存水平、增强信息共享、增进各方交流沟通、保持战略伙伴各方之间操作的一贯性、扩大自身的竞争优势，以实现上下游企业的经济效益、提高管理水平、降低交易成本，提高产品质量，提升用户满意度，保证按时保量完成产品，提升业绩。显然，选择了合适的战略伙伴必然将使核心企业在很多方面产生一系列在传统的“纵向一体化”管理模式中所无法比拟的巨大优势，从而提高了整个产业链的竞争能力。然而，如果选择了不合适的战略伙伴，所带来的破坏性也是十分巨大的。可以说，如何运用正确的方法来评价和选择战略伙伴会成为影响产业链效率乃至企业能否在变化万千的市场竞争中取胜的关键因素。

因此，企业选择优秀的合作伙伴对产业集聚企業联盟中的建立和运作至关重要，它直接关乎企业的长远可持续发展，很大程度上影响着企业的经济效益。基于此，如何建立完善的选择体系和评价体系，对于相关企业来说是重要课题。然而观察现有的企业合作伙伴评价方法我们发现，尽管各类评价方法丰富多样，但优劣不一，多数评价方法的主观性过强，基本都是依靠决策分析者的主观感受决定，在这种情况下，难免存在决策失误问题。为此，在产业集聚管理特殊背景下，合作伙伴要想完成产业链目标，实现共赢，选择和评价优质合作伙伴不可或缺。

1  产业集聚下企业采取合作必要性

1.1 合作条件

依据能力或资源理论，对于一个企业来说决定其发展的重要因素是其能否获得能力和资源，而不是现有的竞争优势。企业有三种方式获得能力和资源，分别是内部开发、收购和合作。换句话说，并不是所有的企业都适合采取合作方式获得能力和资源，内部开发和收购也是重要手段。通常情况下，当产业集聚下的企业实力雄厚，相比行业能力更强，且这些活动重要性较高，企业更适宜自行开发;若能力和资源有限，每项活动的重要性较低，企业完全可以直接从采取收购的方式。

一般来说适用于企业合作的情况主要有以下几种：活动的战略重要性较高或者中等，但与行业最佳水平相比，企业的能力较低;或者活动的战略重要性中等，但企业相对于行业的最佳水平其能力仅为中等。上述几种情况最优的获得资源和能力的方式便是合作，如此才能促进企业的长远发展，见图1。

从上面的分析可以看出单个企业采取合作战略的条件。而从整个产业集聚区来说，企业战略合作存在需满足以下两个条件：

①对于联盟企业而言，联盟整体收益超过其单独经营时的收益之和;②对企业之间内部来说，每个成员相比未联盟时可获得更多的收益。

通过上述分析我们知道，处于产业链上的企业之所有选择采取战略合作，首先是因为自身的经营活动的能力有限，通过战略合作可获取比单打独斗更高的收益，在这种形势下，最适宜形成产业集聚下战略伙伴关系。

1.2 产业集聚下企业战略合作必要性

产业集聚下企业建立战略合作关系的优势主要体现在以下方面：

①改变某行业的竞争性质。例如针对某项技术形成许可证协议，如此不仅可推广该技术，还能够促进该技术的标准化。

②提高企业核心竞争力。在过去的很长时间内市场同行的竞争规则是“有你无我，势不两立”，而战略合作的出现打破了该局面，使传统的竞争方式出现了本质上的改变，即企业需要通过建立战略合作关系，通过各方协商合作来实现共赢，提高企业的核心竞争力是其最终目的。具体来说表现在两个方面：一是企业通过建立战略伙伴关系，可起到制约并削弱竞争对手的作用，客观上对于提升自身企业行业地位大有助益;二是企业通过战略合作，可采取更优质资源和能力发展自身优势环节，形成独特的竞争力，即核心竞争力。

③实现速度经济效应。在生成领域内，合作伙伴实行“并行工程” 和敏捷生产，同时将“制贩同盟”，如此可大大优化生产和交易流程，不仅节约成本，而且经济效益良好。

④获取技术。当前处于信息高速发展时代，科学技术更新换代很快，对于企业而言很难实现纵向一体化深入发展，为尽量降低风险及损失，多数企业选择在产业集聚下战略合作，如此有效降低成本，同时还能够传递技术，促进行业技术的快速发展。

⑤减少风险。产业集聚下，企业形成战略伙伴关系可有效减少风险，具体方法包括减少投资成本、更快进入市场和获取收益、产品组合多元化等，风险均会大幅度降低。

⑥实现规模经济。在产业集聚背景下，战略合作的效益和效率更高，更有利于实现产品规模化生产，而通过规模化生产可有效降低生产成本。

2  产业集聚下战略伙伴选择的指标体系及方法

2.1 产业集聚下战略伙伴选择指标体系

产业集聚下战略伙伴的选择是企业战略管理的重点，在选择战略伙伴时，企业通常会综合多项因素的影响，包括顾客需求、国家相关政策、外部市场环境及内部机构等方面因素，然后结合自身特点及市场前景，合理选择战略伙伴。一般来说，影响战略伙伴选择的因素主要有以下几个：

①价格和成本的因素。价格和成本因素是商务谈判必须重点考察的因素，其不仅直接关系到企业利润，更直接关系着整条产业链的投入产出比，一般来说，价格和成本的因素通常包括运输成本、交易成本、研发成本、机会成本等。

②质量因素。质量因素包括质量评估、质量体系认证情况、质量管理情况、产品合格率、样品质量等。对于任何一个任何而言产品质量符合标准都是最基本的要求，产品质量是一个企业的立身之本，只有产品质量合格企业才能长的生存下去并取得竞争优势。

③交货因素。交货因素包括交货准时性因素和交货期因素。如何处理交货问题直接影响到企业的长远运行，甚至会影响到整个产业链，必须对此予以重视。

④开发能力因素。产品更新是促进企业发展的重要動机，产品的研发是一个任重而道远的过程，这期间需要全产业链各个环节的通力支持。

⑤服务因素。服务因素包括顾客的满意度、技术服务水平、服务响应速度、服务态度等，当前的市场是以买家为主，在这种形势下，企业的竞争力取决于自身的服务水平，服务水平的高低直接决定了其长远发展。

⑥技术因素。技术因素包括技术保密度、技术优势、技术研发能力与速度等，它不仅是企业的核心竞争力，也是企业的支柱。

⑦合作意愿因素。合作意愿因素包括共同愿望和抱负程度、重视企业合作程度等，产业链的各个企业只有存在合作意愿才能实现各方的效益最大化。

⑧企业信誉因素。企业信誉因素包括合作历史状况、企业道德水准、合同执行率等，对于战略伙伴选择来说企业信誉是重要的参考依据，它很大程度上决定了企业是否能够长远发展。

⑨管理与文化因素。管理与文化因素包括企业文化的兼容性、管理思想的统一性、企业忠诚度等。管理与文化因素是整个企业的精神系统，该因素贯穿于整个企业当中，只有重视并管理相关因素，才能保证企业的长远可持续发展。

上述各个影响因素都是在选择战略伙伴期间重要的评价指标，需要注意的是选择合作伙伴应客观，切忌片面看待某项因素，企业规模大小不是最重要的选择合作伙伴的因素，最重要的是哪个企业能够为整个产业链带来更多的效益和价值。产业集聚背景下，选择战略伙伴更为困难，不仅要考虑上述因素，还应结合战略伙伴选择与评价原则，采用科学方法运用指标体系合理选择。

本研究采用通过分析得到，战略伙伴关系指标体系见表1。

2.2 战略伙伴选择的方法

选择合适的战略伙伴需综合考虑多项因素，既要考虑合作伙伴的产品质量的优劣、是否能够按时保质交货等，也要考虑选择的合作伙伴是否符合本企业特点。在激烈的市场竞争中，选择合适的合作伙伴能够帮助企业获取更大的竞争优势。而如何选择合适的合作伙伴对于企业而言是一个重要课题，战略伙伴选择的方法开始受到各企业的关注。

随着市场的风云变幻和科技的发展，产业集聚下战略伙伴选择的评价方法也是日新月异。一般来说，该评价方法主要有两大类，分别为定量的选择方法和定性的选择方法。一般情况下企业在进行综合评价时不会只选择一个评价方式，常见的做法是综合使用多个评价方式。

2.2.1 定性方法

①直观判断法。

直观判断法是指预测者凭着已往的知识经验和综合分析能力，或依靠群众的智慧和经验进行预测的方法，是一种传统的预测方法，又称“经验判断法”。直观判断法的优点是：简便易行。在一般情况下，人们都可以依据自己的知识、经验对预测对象作出判断。有利于发挥人的智力判明预测对象的真假是非，作出正确的判断和推理。

此方法主要适用于产业集聚初期阶段，由于企业对周边的其他企业不了解，很难用科学指标法来测量。所以靠管理者的经验和分析能力来对其他企业进行判断，选择出合作伙伴企业，以供以后进一步选择战略伙伴的决策之用。

②招标法。

若供应商竞争激励，且订购量大时，针对这种情况最适宜的选择供应商的手段是招标法，该方法具体的操作步骤包括三个环节，首先科学准备招标书，其次建立完善的评标小组和评标规则，最后合理组织完成招投标活动。招标书是采购企业的一份目标任务书，也是一份招标操作说明书。招标书中通常含有：招标项目说明、技术规格要求、交货时间地点，合同样本和投标书格式。公开招标和邀请招标是企业采购中选择供应商的两种主要招标形式。招标活动的一个关键环节就是要组织好评标。评标就意味着具体选择供应商。要搞好评标活动，一是要组织一个好的评标小组;二是要拟定一个好的评标规则;三是要组织好评标活动。优点：竞争性强，为企业提供了更多可供选择的供应商，更有利于获得性价比更优的产品。缺点：手续繁杂，时间长，采购灵活性差等。

此方法一般适用于产业聚集中普通合作伙伴的选择，通过招标的方式可以找到质优价廉的合作企业。可以在产业集聚初期使用，考察合作企业的一般情况，以作进一步分析选择战略伙伴之用。

③协商选择法。

协商选择法是指在合作方较多、企业难以抉择时，也可以采用协商选择的方法，即企业选粗略的选择几个较为有利的合作伙伴，然后分别与其具体协商，进而确定适宜的合作伙伴。具体来说就是，企业首先依据自身需求选择几个满足条件的合作伙伴，然后就具体的细节分别与这几个合作伙伴进行沟通和交流，进而确定最终的合作伙伴。协商选择法在企业运营中较为常用，比较适用于可选择合作伙伴较少且时间紧的情况。

此方法通常与定量方法结合使用。当使用定量方法对产业集聚下合作伙伴选择过程中，对备选企业进一步进行考察，以减少定量方法带来的可能存在的信息不对称风险。

2.2.2 定量方法

①线性加权法。

线性加权法的原理是利用简单的数学方法选择合作伙伴。首要环节是核心企业依据市场及自身情况制定若干选择合作伙伴标准，同时确定不同标准的权数。然后对每个待选企业的各项标准进行打分，通过计算权重确定各个企业最终的综合分数，然后选择综合分数最高的企业为其合作伙伴。

此方法对于选择普通的合作伙伴且选择指标不复杂的情况下使用。比如产业集聚下辅助材料的供应商的选择，即可以采用。

②采购成本比较法。

采购成本比较法的原理是通過分析比较不同伙伴的采购成本而确定合作关系的，采购成本较低的更容易被选择。当售后服务、企业信誉、产品质量等因素均符合标准后，此时对于核心企业来说确定合作伙伴的一个重要参考指标就是采购成本，通过对比分析采购成本可择优选择更为适宜的供应商。

③成本法。

ABC成本法又称作业成本分析法、作业成本计算法、作业成本核算法。ABC成本法引人了许多新概念，作业动因包括成本动因和资源动因，分别是将作业成本和资源进行分配的依据。对于整个企业联盟来说，物流运动在增加价值的同时也增加了成本，所以应掌握采购活动中的各成本环节，尽量去除掉无效成本，该方法即为成本法。

④层次分析法。

20世纪70年代中期，美国运筹学家托马斯·塞蒂（T.L.Satty）正式提出了层次分析法，简称AHP，它是一种定性和定量相结合的分析方法，具有层次化和系统化的特点。该方法能够有效处理一些较为复杂的决策问题，在短时间内被很多国家认可。现阶段该方法已经被应用在多个领域，包括医疗、人才、教育、农业、军事指挥、行为科学、能源政策和分配等领域。

层次分析法的基本思路与人类解决复杂问题的思路一致。其基本思路主要包括以下步骤：一是建立层次结构模型;二是构造成对比较阵;三是计算权向量并做一致性检验;四是计算组合权向量并做组合一致性检验。

此方法对于确定指标体系的权重是比较科学的。因此，在本研究中，使用层次分析法求出综合指标体系的权重。

⑤人工神经网络法。

人工神经网络是一种数学模型，它类似与人的大脑，主要被用于信息处理。在学术界人工神经网络也被称为类神经网络或神经网络。神经网络是一种运算模型，其组成部分主要是大量的节点（或称神经元）。每个节点代表一种特定的输出函数，即激励函数。每两个节点间的连接都表示一个对于通过该连接信号的加权值，称之为权重，也就是人们通常所说的记忆，这个就当做人工神经网络的记忆。网络的输出则依网络的连接方式，权重值和激励函数的不同而不同。而网络自身通常都是对自然界某种算法或者函数的逼近，也可能是对一种逻辑策略的表达。

其构筑理念受到生物神经网络功能的运行启发，然后运用数学统计学类型的学习方法，不断研究和优化逐渐形成的，因此，人工神经网络也是数学统计学方法的一种实际应用，也就是说我们可利用统计学的标准数学方法来帮助我们一些解决一些复杂问题。该方法与传统的逻辑学推理演算相比更具优势，它更为简单和实用，因为人工神经网络有着与人类相似的思维模式。在选择合作伙伴时选用人工神经网络法可有效解决一些复杂问题，通过在将产业链上相关企业的评价数据输入评价模块中，由于各评价指标未能形成统一的度量标准，神经系统模块无法量化计算评价指标，应利用隶属函数将评价指标转化为可量化计算的数值，然后将其输入神经网络模块中，即可实现定性与定量指标处理。人工神经网络模块在整个人工神经网络系统中是综合评价合作伙伴的重要组成部分，在战略伙伴评价选择的人工神经网络过程中一般采用的是一个输入层、一个隐含层和一个输出层的网络结构，如果增加输入层和隐含层的个数，就会增强网络的表达能力。

由于人工神经网络十分解决人类思维模式，且人工神经网络会不断更新，也就说其学习能力极强，在选择战略伙伴时，综合评价选择时其能够博采众长，将相关专家的建议和经验吸收过来，进而做好更为客观的评价，帮助企业选择更适宜的合作伙伴。

此种方法适用于产业集聚初期，通过有限数据对合作伙伴的选择。

⑥数据包络分析法。

数据包络分析方法，简称DEA，是运筹学、管理科学与数理经济学交叉研究的一个新领域。作为一种数量分析方法其被广泛应用在多个行业及部门，尤其是多指标投入和多指标产出方面，该方法的适用性极强。

此方法应用条件比较苛刻，需要了解合作企业的收益、投入等关键指标数据的获得，而现实中，这些指标都是严格保密的，因此仅仅适用于产业集聚下，相互投资的企业之间合作伙伴选择。

⑦模糊综合评价法。

模糊综合评价法源于模糊数学，模糊数学是运用精确的方法研究“模糊”的对象。模糊综合评价法是指在模糊的环境中，综合考虑多项因素，充分分析各项事务从而做出全面评价的一种多因素决策方法。评判对象的影响用单因素隶属函数表示，然后利用加权方法分析各个因素对评判对象的影响，进而确定该评判对象的综合评价。该方法适用于多层次、多因素复杂问题的评判。

1）模糊综合评价指标的构建。

只有构建合理的模糊综合评价指标体系，才能进行综合评价。而只有掌握足够多的资料及相关的法律法规，才有可能构建科学合理的评价指标。

2）采用构建好权重向量。

构建好权重向量建议选用AHP层次分析法或者专家经验法。

3）构建评价矩阵。

建立适合的隶属函数从而构建好评价矩阵。

4）评价矩阵和权重的合成。

采用适合的合成因子对其进行合成，并对结果向量进行解释。

模糊综合评价法充分考虑定量定性相结合，将定性指标科学量化，与定量指标一起，综合算出各备选企业的分值。

上述各项方法中，被广泛应用的方法有模糊综合评价法、层次分析法，这两类评价方法较为简单，其中较为复杂的评价方法是神经网络算法和遗传算法，其使用范围较窄。本研究采用层次分析法计算各評价指标体系的权重，运用模糊综合评价法进行选择。

3  战略伙伴选择过程

3.1 目标确认

了解市场需求和企业自身状况。对于企业而言，任何活动开展动力都是市场需求，因此，在企业运营发展过程中应随时关注市场需求变化，紧跟市场需求，做好自身企业核心竞争力分析，将自身的核心业务和非核心业务区分清楚。企业在明确区分好核心和非核心业务后，将核心竞争力的部分留给自己，然后将非核心竞争力业务进行外包，以谋求更好的经济利益。

确立合作伙伴选择目标和建立合作关系的类型。通常情况下，企业选择合作伙伴的目的是为了降低成本，但该目标并不是唯一的，也可能是为了节约企业资金、分担风险及增强企业竞争力等，不同的目标意味着企业的发展路径可能存在不同之处，在确定合作伙伴时应确定合作伙伴选择目标，择优选合作伙伴。

确定合作伙伴的选择范围并制定合作伙伴选择的评价指标体系。完成上述几项步骤后，接下来应进行合作伙伴的范围选择，然后制定科学的相关评价指标体系，要求评价指标体系的制定必须依据企业自身实际需求和发展目标，充分综合考虑各项因素。

3.2 候选伙伴粗筛选

当前处于信息经济时代，核心企业发现可供筛选的合作伙伴的渠道更多了，但核心企业显然无法对每一个映入其眼前的合作伙伴进行评估，如此其消耗是巨大的，在这种情况下，核心企业必须采取一个更为高效的方法，先粗筛选候选伙伴，通常的方法是优选法、直观判断法等。

3.3 候选伙伴细筛选

粗筛选候选伙伴后，可供选择的合作伙伴还是很多，在这种情况下应采取有效方法对合作伙伴进行进一步细筛选，通常采取的方式是数据包络法、层次分析法等。

3.4 伙伴参与和确认

通过落实上述三个步骤，基本可确定合作伙伴。然而在具体选择战略伙伴的过程中，选择是重要环节，但也仅是开始步骤，接下来还需要将战略伙伴关系价值最大化，将其作用淋漓尽致的发挥出来。因此，核心企业为确定合作意向，可直接联系企业进行深入交流和沟通，从而满足其长远可持续发展要求。

3.5 伙伴跟踪与评估

确定好产业集聚下战略伙伴关系后，由于产业链中的各项因素都是处于不断变化之中，比如市场需求、外部环境、企业自身实力等，为更好的掌握各项因素，帮助其更好地做出判断，应建立相应的评估机制，跟踪评估合作伙伴，然后依据实际情况随时调整标准，甚至重新选择合作伙伴。

4  结论

产业集聚下战略伙伴的选择，虽然在产业集聚中只是一个很小的环节，但这对于产业集聚下企业联盟运作有着重大意义。本文研究了产业集聚下战略伙伴选择的理论和方法。本文的研究遵循理论与实践相结合的原则，以产业集聚、战略管理理论和管理科学作为指导，结合其他学者的研究成果，建立了一个完整的产业集聚下战略合作伙伴选择方法体系。

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