工厂交货术语在贸易实务中的要点*

□ 周凌轲，周 晨

(江苏科技大学苏州理工学院 商学院，江苏 苏州 215600)

在一系列国际贸易实务相关教材和书籍里，将FOB、CFR、CIF三个术语归类为“常用术语”，而将其他术语归类为“非常用术语”。对于国际贸易术语的这种分类方法在众多文献中十分常见，但这并不符合国际商会对于贸易术语的解读。事实上，将贸易术语分为“常用”与“非常用”本身就不是合理的做法，本文拟从理解结合实践的角度，讨论工厂交货术语，即EXW术语这一常用术语在国际贸易实务中的使用要点。

1 EXW术语并非“不常用”

虽然EXW术语经常被划分到“非常用术语”一类，但其本身并非不常用，相反在当前的国际贸易实务中，其使用范围要远远大于FOB术语等所谓的常用术语，从事外贸的人员必须对EXW术语具有一定了解。其原因在于以下三个方面：

1.1 国际贸易合同是诺成合同

作为诺成合同，要求订立合同的双方的意思表示达成完全一致。这就需要买卖双方进行充分的协商。但我方没有理由确保对方当事人所偏好的术语恰巧就是我方熟悉的术语。从理论上讲，商业协商作为两个相互平等的民事主体之间的谈判应该是平等的。但实际上买卖双方极有可能存在不对等的商业力量，如：某一个国际知名品牌在选取销售代理商的谈判中，代理商一方永远都是弱势的一方。在力量上处于弱势的一方要想达成交易，势必要做出一定让步。假设在贸易协商中，我方企业处于弱势，而外方企业坚持使用一些我方不熟悉的“非常用术语”，此时如果我方企业对贸易术语的理解有偏差，便容易在交易中犯错误。从这个角度讲，我方外贸人员对包括EXW术语在内的“非常用术语”也必须有充分认识。

1.2 多式联运的兴起

随着物流技术的发展，点对点的运输模式给国际贸易带来极大的便利。除买卖双方的工厂或营业地直接位于港口或空港区域的特殊情况之外，要实现点对点的运输必定要涉及到两个或以上的运输阶段。因此，虽然今天国际贸易的运输中海运依然是最为常见的运输方式，但在交易中仅仅使用“海运或内陆水运术语”的案例已经大幅减少。而且国际商会在2010版《贸易术语通则》的使用说明(guidance note)中明确劝告买卖双方当事人应该尽量使用“不限运输方式术语”，因此，包括EXW术语在内的可用于多式联运的贸易术语，并不应该再被视为“非常用术语”而被忽略。

1.3 特殊形式交易频发

传统的国际贸易以B2B交易为主，随着互联网技术的发达，以套利为目的的B2C与C2C交易频发。在此类交易中，买方通常会在出口国进行当地采购，再将商品带入进口国进行电子商务形式的交易(我国国内涉及全球购的电子商务平台会采用此种交易)。虽然在当地采购交易所订立的合同中，鲜有提及EXW术语，但从买方前往出口国进行采购的交易方式看，与EXW术语下的交易并没有本质的区别。

2 EXW术语在实务中的争议

根据国际商会的统计，在当前的国际贸易中使用EXW术语额交易数量已经超过了使用CFR术语的交易。但由于EXW术语下的交易中货物的装载与出口报关均归属于买方义务，因此，从交易性质上来看，EXW术语更像一个国内贸易术语。从出现的案例来看，将EXW术语作为国际贸易术语进行使用的时候，在实务中有以下争议点需要注意：

2.1 交货地点模糊

与FOB等术语明确的港口交货不同，2010版《贸易术语通则》上要求在使用EXW术语的交易中，卖方将货物在“自己的营业地或者其他地点(premises or another named place)置于买方的任意处置之下”。对于工业产品来说，卖方大多会在自己的营业地(工厂或仓库)将货物交付买方处置。但对于一些第一产业商品，种植、养殖或者开采地交货更为适合。事实上，根据国外学者的推断，EXW术语下的“其他地点”应该指最适合交易目的的地点。但何为最适合交易目的的地点并不能轻易判定。通常在EXW术语的交易中，买卖双方会对货物交付的时间做出规定，如果双方对交货地点存在不同理解的时候，就会带来不必要的纠纷，因为买方或买方代理人前往的取货地点有可能并非货物实际所在地。

2.2 包装责任分离

根据EXW术语使用说明的A9项规定，卖方所交付的货物必须是完整包装以及包含唛头，因此，包装的义务自然就归属卖方。根据CISG(联合国国际货物销售合同公约)的要求，卖方需要采取足以保障货物安全的包装方式进行包装，但包装并不只关系到运输过程中对于货物的保护，还会对进口通关产生影响。例如，采用木材进行包装的时候，由于进出口国所施行的检验检疫标准不同，就有可能出现因木材的消毒程序不符合进口国标准而致使通关延误的问题。因为EXW术语的进口通关为买方负责，且发生在货物交付之后，在无事前约定的情况下，买方无法就包装不符合进口国海关要求而导致的通关延误追究卖方的责任。

2.3 货代装载不能

由于EXW术语下的交易中，卖方并无义务协助买方对货物进行装载，所以，装载的全过程都应该有买方去负责。但此种规定在实践中存在一定问题。国际贸易中买方直接前往卖方营业地接收货物的情况极少，接收货物的工作通常交由货代处理。可是一些国家货代的惯例里，对于整箱运输货物(FCL cargo)货代并不会代理装载的工作，在此情况下，一旦卖方拒绝对装载进行协助，就会出现无人装载的情形。即使卖方出于善意协助装载，也会出现以下两个问题：第一，装载费用负担纠纷。因为EXW术语下，卖方并没有装载的义务，那么当卖方为了交易能顺利进行而选择协助装载的时候，因装载而产生的费用应该由哪一方当事人承担就会产生纠纷；第二，装载过程中风险负担纠纷。要使交易顺利进行需要卖方的善意协助，那么在装载过程中如果发生货物损坏，卖方是否要对此承担责任是另一个问题。如果卖方需要为自己的善意行为承担更多的责任，卖方极有可能拒绝对装载进行协助。相反，如果卖方不用对此负责，那么能否保证卖方在装载过程中尽到注意义务就令人生疑。

2.4 在部分国家进出口报关不能问题

从便利的角度看，卖方负责出口报关，买方负责进口报关是最方便的，因为这样买卖双方可以仅与本国的海关工作人员进行业务接触。但EXW术语是一个例外，EXW术语下进出口报关均需要由买方去完成。从理论上看，按照进出口国当地的海关法去申报，无论申报人的国籍如何均不会有问题，但在部分国家却是例外。如：在美国，根据“商务部工业安全局”与“国土安全部海关和边境保护局”的规定，由美国出口的商品，如果运输在非美国籍进口商控制之下的话，交易将被定性为“指定路线交易”，那么在出口报关的时候，需提交一份由卖方出具的商品装载证明。但EXW术语下，装载是买方自行完成的，且当卖方“在自己的营业地或其他地点将商品置于买方的任意处分之下”就完成了自己在交易中的义务。那么卖方显然就没有义务就为一个并非由自己装载的货物出具装载证明。这样一来商品将陷入无法完成出口报关的窘境。事实上，不仅仅是美国，加拿大与欧盟也有类似的规定。

2.5 持有单据与需要单据的当事人不同的问题

根据CISG的要求，在国际贸易中卖方具有“向买方移交与货物相关的单据”的义务，相反买方不会被要求向卖方移交单据，而且国际贸易相关规则上也无此规定。通常情况下，买方作为最终持有货物的当事人自然需要持有与货物相关的单据。在EXW术语下，由于买方承担了交易中的包括运输、保险、报关在内的几乎所有义务，这些环节中所取得的单据自然也由买方持有。但需要注意的是，买方是希望持有单据的主要当事人，但并不是说卖方就不需要单据。如：大多数国家为了鼓励出口设有出口退税政策，在申请享受这一政策的时候，作为证明材料之一的出口单据是应予提交的。但在EXW术语下，用于证明货物已经出口的所有单据都由买方持有。根据相关规则，买方并没有义务向卖方移交这部分单据，这就导致卖方有可能无法享受出口退税政策的支持。上文提到过，EXW术语更像一个国内贸易术语，卖方在完成自己在交易中的所有义务之时，货物并没有完成出口。更进一步说，在EXW术语下，买方才是真正意义上的出口商，因此，卖方很难在这样的情况下享受到出口退税政策。

EXW术语在国际贸易实务中容易发生以上的问题，问题产生的原因值得去思考。事实上在上述问题中，有关交货地点模糊和包装不符合进口国规范的问题是由于订立合同时的疏忽造成的。因为买方本人或者其代理人在约定的时间前往货物交付地点收取货物之前，卖方应该将货物在某处的信息准确传达给买方。虽然这并不是一种法定义务，但作为一个善意的交易当事人，这是理应做到的。而买方作为进口商，应该知道本国海关有关包装的各种规定，在协商合同里包装条款的时候，按照本国海关的规定明确包装条款是理所应当的。因此，只要交易当事人双方做好充分的协商与沟通，在使用EXW术语时出现交货地点模糊和包装问题是完全可以避免的。

至于其他问题，则都是因为在EXW术语下的交易中，货物的控制人与义务负担人相分离造成的。通俗地说，控制货物的当事人与义务负担的当事人不是同一人就会造成上述问题。因为控制货物的当事人在办理相关手续的时候更为便利，但他并没有义务去办理这些手续的时候，就导致了EXW术语在实际使用过程中的问题。

表1 EXW术语中义务当事人与货物控制人

例如，在美国的相关规定下，出口报关需要有卖方提供装载的相关证明材料，但装载的过程是由非美国籍的买方负责的，他无法给自己出具装载证明；需要出口证明来享受出口退税的是卖方，但持有货物完成出口报关的却是买方，卖方自然就无法获取货物出口的相关证明。

3 EXW术语使用时的建议

虽然EXW术语在实务中存在以上问题，但是EXW术语的使用量正在大幅增大也是不争的事实。因此，作为一名合格的外贸人员，应该做到对EXW术语可能存在的问题进行预防，而不是拒绝对其的使用。本章从我方企业的立场上简单提出对EXW术语使用的建议。

3.1 我国作为出口国的情况

我国是出口国而选用EXW术语的情况，大部分是因为我方出口企业为中小型企业，且无能力处理相对复杂的进出口事务，因此，选取EXW术语以达到本方义务最小化的目的。据上文的分析，在这种情况下我方企业最大的问题就是不能获取货物出口的证明，以至于在享受出口退税政策的时候存在障碍。因此，在订立合同之时，我方企业应该在合同里明示卖方应向买方移交出口报关的相关单据。在实务中，此要求并不会过多增加买方的成本和风险，从交易的善意角度讲，买方没有理由拒绝卖方的这一要求。

但需要强调的是，虽然我方企业可以通过上述办法在出口交易中安全使用EXW 术语，但从发展的角度看，我方企业还是应该努力建立相对稳定的包括物流、保险、通关在内的第三方服务交易机构，以此增强我方企业在贸易协商中的竞争力。

3.2 我国作为进口国的情况

我国作为进口国而选用EXW术语的情况，通常是我方企业具有丰富的进出口管理经验，且在物流、保险等第三方服务上具有稳定的交易机构。这种情况下，我方企业在交易中可以掌握极大的主动权。但由于EXW术语在交货、装运、包装等问题上容易出现争议。建议我方企业在使用EXW术语时，根据实际情况对术语进行一些变形，如：为避免FCL货物因货代原因无法进行装运的问题，可以使用“EXW loaded”的变形；对美贸易时，为避免因“指定路线交易”问题无法完成出口报关，可以使用“EXW including customs clearance for export”的变形。

4 结语

传统的认识里，EXW术语属于国际贸易中的非常用术语。因此，在文献中鲜有对其进行深入讨论。但随着物流技术的发展与多式联运的兴起，EXW术语在实务中的使用比率已经大幅上升，因此，再将EXW术语视为非常用术语而对其进行忽略是不合理的。本文总结了EXW术语在国际贸易实务中在交货、包装、装载、报关、单据缮制等五个方面的问题。通过分析可以发现，EXW术语在实务上之所以会产生这些问题是因为：第一，买卖双方在协商和合同订立过程中的疏忽；第二，EXW术语的交易中存在义务人与货物控制人的分离。

虽然EXW术语在实务中容易产生一些问题，但当事人可以通过一些办法来解决。本文认为，买卖双方当事人在合同中将容易产生问题的细节明示出来是可以解决问题的。因为贸易术语作为一种商业惯例，当合同里有明示条款时，所有问题都可以进行修正。另外，在选择EXW术语时，可以根据实际情况使用一些修正术语来规避可能发生的问题。

在2019年国际商会会公布2020版《贸易术语通则》，有理由相信在多式联运成为贸易运输主流的今天，类似EXW术语这样的不限运输方式的术语会得到更多的运用。而通过10年的实践，可以相信在新版的《贸易术语通则》中，国际商会也会对EXW术语在实务中存在的问题进行明确修订。