全方位确保渠道健康发展

宫培谦

虽然传统制造企业在供应链中所扮演的角色越来越多元化，集生产制造、厂商供需、市场营销和新零售推广等综合职能为一体，将管理和经营触角直接伸向终端、伸向个体用户。实际上，这些动作背后的推手来自销售压力，倒逼上游制造进行多链路的尝试。

作为专业致力于厨卫行业的好太太电器，我们也感受到了这种市场的变化，以及变化之下的高压，但作为传统制造企业，好太太首先将生产制造的老本行业放在第一位，向市场、向经销商合作伙伴和终端用户进行高性价比的产品输出，并以此为依托和基础，尝试在包括产品外延的服务和厂商合作上，进一步明晰在供应链上厂商之间的责权利、进行利益链的合理分配。进行资源聚焦，重点推进，以应对快速变化的市场，推进好太太上下游渠道体系的良性、健康向前发展。

向终端市场输出高性价比产品

对于上游制造企业来讲，最初和最终的优势和竞争力就在于产品力，以产品为依托展开所有工作的尝试和推进。

如何在厨卫专业市场释放更大张力？我们的答案是聚焦产品和服务，围绕这两点做品牌差异化，而摒弃同质化，也不依靠成本、价格和热度参与市场竞争。

实际上，目前厨卫行业是一个成熟度非常高的市场，无论品牌还是产品，都形成了行业的初步既定格局。好太太经过长足的发展，夯实了在三四级市场的品牌基础，要想在厨卫市场继续突围，拓展更大的发展空间，需要鲜明的、能够迅速脱颖而出的显著符号。

目前，厨卫市场上的好产品不少，但客观来讲，真正具有高性价比的产品并不多。而且国内厨卫市场的两极分化较为严重，一边是高质高价阵营，另一边是低质低价的竞争，而低价高质的产品策略几乎不可能在市场上生存。

从产品维度出发，重新定位好太太品牌在行业和终端形象，找到二者之间的平衡点，即做高性价比的厨卫产品。以燃气灶为例，一级能效、直火、大炉架、燃烧火焰稳定持续的灶具更受用户欢迎，但行业内的好灶具市场零售价并不便宜。今年，通过整合产品制造和供应链，我们进行了全产品链的持续跟踪，除了在品质上能够满足上述用户全部需求和期待之外，更重要的是通过去中间化，在品质和价格之间找到最佳平衡点，向市场输出更具性价比的产品。

除了价格优势之外，今年好太太厨卫还加大了产品细节的雕琢。

实际上，同一品质水平上的产品差异化并不明显。好太太厨卫的差异化第一在于价格，第二在于细节的雕琢。在几十年的沉淀之后，以顺德为核心的珠三角制造业，形成了非常高的产业优势和成本优势，以此作为基础，形成了大火力、一级能效等为代表的稳定的产品品质。而今天的市场，除了基础品质夯实之外，产品的工业设计和工艺雕凿成为新工匠精神的代表，包括产品的颜值细节。

今年，好太太厨卫推出的七款灶具新品，将在6月份全部投向市场，具备了以上的功能属性，也满足了市场上关于产品工业设计在内的颜值需求，届时将向行业和市场重新传递好太太精品厨卫的品牌讯号，也接受来自市场各方的检验。

除了几款全新灶具之外，在6月份上市的8个系列新品中，有6个系列的产品带有智能服务功能。同样，以产品为载体展开我们的另一项品牌差异之处，即服务。

打好差异化的服务牌

服务是品牌化的另外一个显性特征，甚至从某种程度上来讲，服务、尤其是优质服务与品牌化划上等号。

好太太厨卫的服务差异化是多维度的，但最能体现新时代特征的，是产品智能化与服务主动化的打通。

在今年上市的燃气热水器系列新品中，有6个系列自带无线上网功能，通过自动无线联网，形成电子保修单，无需人工跟进。只要产品在保期内，电子保修单自动记录产品属性、使用频次、水温时间等信息。一旦产品出现故障，总部呼叫中心能够第一时间在线上收到产品故障报告，自动生成保修单，自动出单。服务平台出单之后，由最近的服务商接单，上门。

这种自动服务模式有些类似于滴滴打车平台，包括接单。今年，在原有服务网络基础上，我们在全国范围内招募比去年多一倍的服务商，进行服务派单和服务落地，只要在好太太自动服务平台上注册，并通过审核之后，都可以成为体系内服务商。通过社会第三方资源的引进和整体，提高服务效率，比拼服务速度，提升用户服务体验。

走出传统人工服务的既定圈子，也就改善了服务网点不健全、下级市场服务反应慢效率低的难题，使好太太的厨卫产品无论在任何一个市场都能够享受到同等服务待遇，这就是我们所说的第二个维度：通过服务差异化体现品牌差异化，推进渠道进一步建设和铺陈。

全面赋能经销商团队

无论产品还是服务，我们做制造品牌，始终离不开传统经销商团队的支持和配合。

过去，好太太的稳健发展很大程度上得益于经销商伙伴的团结合作。今年，好太太的战略规划和调整，也备受经销商关注。在今年的核心经销商会上，产品先行，服务跟进，品牌推广的最终指向是渠道、是上百位好太太的经销商伙伴。

所有的变化辐射到终端，汇成对新零售的理解和执行。目前，通过战略调整，整个上下游打通的硬件条件已经具备，剩下的是经销商团队的全力配合。为此，从工厂高层开始，层层递进新零售理念，建设新的零售终端，包括新零售工具的推而广之。

在过去的很长时间里，好太太的发展基于通过传统的分销体系进行三四级市场的辐射。如今，我们向更大的市场进军，需要加快速度跟进市场变化。以渠道来讲，今天的渠道已经非常碎片化，消費者、用户获取信息的通道越来越多。过去，三四级市场对信息化感受并不明显，但今天，越来越多的下级市场也开始了信息化购买，传统渠道销售被严重分流。

目前，销售的两个主要端口分为直接进店和非门店销售，前者的几率越来越小，后者的比重在加大，包括小区推广、会销推广和精装房市场的崛起、泛家居的跨界等都是非门店销售的重要组成部分。

面对线上线下的不断融合，好太太的厂商也必须走出舒适区，向新市场迈进。所以，今年我们将线上线下的联合互动作为渠道建设的重点，并将考核指标由提货返点转为市场支持和终端支持。压缩过去的提货返点，将更多资源投向终端市场，随之而来的，是对经销商考核标准的改变。例如，今年我们开始注重以门店活动的实际效果，并以实际效果作为资源投放的衡量标准。包括门店的流量、转化率、成交平均单价，都是考核经销商门店盈利情况的重要指标。

既然要打造新零售，仅仅依靠经销商个体的力量远远不够，而仅仅有工厂的产品服务输出也不能完全覆盖新零售的渠道建设，具体而言，工厂今年将输出一大批新零售工具，帮助经销商建立多维度销售，践行新零售和新营销的尝试，包括价格体系、平台搭建，也包括每个门店公众号和商城的建立，我们将为经销商一切尝试提供最大方便。

今年的核心经销商会上，工厂提出了与经销商共同提高的十个方面，每个方面包括20～30个具体实现办法，为提升经销商终端运营能力全面赋能。经销商团队也期待工厂的调整能够带动双方共同应对当下的环境变化，推进经销渠道更为良性健康的向前，并在共同理念下实现价值共享。