浅析我国海外EPC项目报价的标高金管理

2019-06-18魏崴

四川水泥 2019年4期

魏崴

（1.北京建筑大学，北京 100044）

1 标价费用构成

国际工程报价通常由成本和标高金构成。成本可分为直接费和间接费两部分。标高金通常由不可预见费与利润组成，不可预见费实际上就是风险费用[1]。标高金确定得是否合适，很大程度上影响着承包商能否中标和盈利。在国际工程中通常采用的合理低价中标条件下[3]，标高金过高会降低中标概率，过低则又影响工程盈利。因此，标高金是承包商确定项目报价的重点和难点，同时也是项目能否中标的关键点。确定标高金要在计算项目成本后，一方面对项目过程中可能存在的风险进行综合考虑，另一方面要根据整体项目信息和承包商实力，确定合理的预期利润。具有较强的主观性和随意性。

在EPC 工程项目中，企业承揽了工程项目的设计、采购、施工安装等全过程工作，并对项目的质量、安全、工期、造价全面负责。因此承担了大量风险，提高了承包商确定标高金的难度。相较于国内项目，海外EPC 项目更复杂，受到的风险更难以预计，表1为国内外EPC 工程部分投标过程特点的对比。

表1 国内外EPC 工程投标过程特点对比

由此可见，海外EPC 项目标高金的确定是一个复杂的多因素决策问题。标高金的影响因素既包含了项目的风险，也包含了承包商确定预期利润时所要考虑到的关键点。近年来部分国际工程公司尝试在EPC 工程中引用风险量化模型，以期获得更准确的项目标高金，但这种量化分析也是建立在对项目进行充分考察之上的[5]。因此，对这些影响因素的充分分析是制定合理标高金的基础。此外，承包商可以根据自身情况制定灵活的报价策略，适当调整标高金，实现项目总利润最大化。

2 标高金的影响因素

标高金影响因素众多，本文将这些影响因素分为项目因素，承包商因素和业主因素三个方面，并进行进一步探讨。

2.1 项目因素

2.1.1 项目所在国环境条件

项目所在国的政治稳定性和经济稳定性具有发生问题的可能性相对较小，一旦出现问题则靠常规手段无法解决，会对项目造成毁灭性打击的特点。承包商在考察项目所在国信息时通常有两种情况，部分承包商在熟悉某一国家地区市场后会进驻这片区域进行持续投标获取项目，此时标高金往往受所在国条件的影响较小。也有部分承包商不按国家地区进行投资，因此需要对新项目所在国进行详细调研考察，此时所在国条件对标高金有重要影响。

(1)政治稳定性

所在国政治稳定性指该国的政治局势、外交关系、是否有战争危险、恐怖组织等，这些不稳定因素会影响工程能否顺利进行。当政治风险较大时，应适当增加标高金以确保工程的利润。

(2)经济稳定性

所在国的经济稳定性包括国家财政收支、外汇储备状况、整体经济形势等。经济稳定性对工程价款的支付，材料的进出口有着关键的影响。出现问题对工程项目影响巨大，处理成本高昂，应根据情况合理调整标高金。

2.2.1 施工区域现场条件

施工现场建设条件可分为自然条件和建设条件，良好的施工条件是工程顺利进行的保证。施工现场的自然环境条件是指现场的气象，水文，地址等情况。详细情况参考表2

表2 施工现场自然条件

施工现场的建设条件包括现场的公共基础设施、通讯状况、现场“三通一平”情况，施工政策要求等情况。

表3 施工现场建设条件分析

2.2.3 项目工人条件

我国承包的海外EPC 工程大多集聚在经济不发达地区，失业率较高。一方面这些地区的政府为了改善当地居民就业情况，对引进外籍劳动力都有一定的限制；另一方面海外工程项目环境复杂多变，国内外派员工在工作中面临着疾病、安全和财产风险，定期休假、探亲、轮换，人员调换或交接也会提高项目的人力成本。

改善这种情况，需要建立统一的管理制度体系和富有激励机制的分配体系，将外籍雇员的管理正式纳入项目人力资源统一管理范畴。加强属地化管理，结合中国法律和项目实施所在国的法律、法规和国际惯例，制定规范统一的人力资源管理制度体系和合同文本明确岗位职责签订聘用协议[6]。

2.1.4 项目竞标激烈程度

关于海外工程投标竞标者数量与中标概率和预期利润的关系有很多学者得到了比较接近的结论。研究表明，当投标竞争的人数越多，期望利润越低，获得最大利润时的标高金越低[7]，如图1。因此，业主需要吸引更多的承包商来参加投标，而承包商要根据竞争对手的数量调整标高金。

图1 竞争对手不同时承包商的获胜概率

而竞标者实力也和标高金息息相关。比如当其他竞争对手实力比较强大时，需要承包商适当降低预期利润以提高中标概率。因此为了避免过于激烈的竞争，应在投标前分析比较主要竞争对手的状况，搜集竞争对手历史工程信息和在建工程数量，决定报价策略。

2.1.5 通胀汇率

我国承包工程大多数在亚洲、非洲、拉丁美洲等欠发达地区，合同结算采用的币种复杂，币种汇率变动对项目的利润影响非常大。例如：某公司承建的大型水利项目，工程合同额为3500 万美元，因项目原因工期从原计划4年拖延至8年，导致汇率损失150 万美元，占合同额的4%[8]。因此在确定标高金时，要采取降低汇率风险的措施，如用中标后汇率锁定保险[9]，并合理估计汇率波动对项目结果的影响程度。

2.2 承包商因素

在EPC 工程项目中，承包商负责了设计，采购，施工全过程，能否组织好三个阶段的合理衔接，有效的完成合同目标，实现项目的经济效益也是在确定标高金时要考虑的关键点。由于国内工程专业分工过细，设计方和施工方缺乏良好沟通[10]，这提高了国内企业完成海外EPC 项目的难度。因此要考虑承包商自身的技术能力能否满足工程要求，资金状况，施工经验，与窗口单位关系等因素。此外，承包商对于项目报价策略的选择也对标高金具有较大影响。

2.3 业主因素

EPC 工程投标时，承包商需要对业主的相关信息进行充分的调研，一方面对业主的需求进行识别，界定工程范围：由于EPC 工程范围应包括了业主所要求部分以及业主虽未要求但为了保证工程的安全和顺利完成所必须的工作，这导致了工作范围具有较大的不确定性；另一方面要对业主的能力进行调研，包括但不局

限于关于本工程项目的资金状况，业主是否有过以往工程经验等。

3 标高金管理对策

3.1 做好项目调研，采取相应措施

在确定项目标高金时，应当注重项目相关信息的调研，充分考虑各种不确定性因素对项目可能造成的结果，并在标高金中予以考虑。项目调研的内容包括项目所在国条件，施工现场条件，人力条件，竞标对手情况，通胀汇率，项目规模，项目技术复杂性，业主资质能力等信息。当这些影响因素可能对项目结果造成不利影响时，应采取相应措施以降低项目风险，如：加强人才属地化管理，根据竞标者情况调整投标策略，在合同条款内界定汇率风险的分担方式等。再分析这些信息估算标价的变化幅度，合理确定标高金。

3.2 注重合同文本，界定工程范围

对于国际工程，我国部分承包商存在的问题是以丰富的施工经验，替代了国际市场规则规范，并对当地的法律法规带来的风险认识不足，造成施工成本增加，竣工日期延误乃至项目亏损的现象。国内施工单位一般对图纸和标准的依赖程度较低，通常根据以往的施工经验就可以弥补设计中的漏洞[11]。但国外项目往往施工需要详细的设计图纸，这可能造成我们的施工结果无法达到国外业主的验收标准。此外，标书中的条款不可避免会出现错误、表述模糊等问题，需要及时向业主进行澄清，界定工程范围，防止工程量超出预期过多。以确保工程成本在合理范围内浮动，降低工程变更风险，进而提高标高金的准确性。

3.3 灵活采用报价策略

国际工程市场竞争非常激烈，承包商应根据项目具体情况选择合适的报价策略。包括不平衡报价，多方案报价，先亏后应法等等。比如承包商可以通过“中标靠低价，盈利靠索赔”，即适当降低标高金以提高中标概率，在项目过程中研究招标文件漏洞，通过索赔获取利润。根据项目情况，灵活采用报价策略和技巧，能有效提高承包商报价竞争力。