我国中小银行零售业务现状及发展对策

张清怡

一、研究背景及意义

（一）研究背景

中小银行刚开始起步时，服务对象主要是一些大型企业。从20世纪70年代开始，国际银行业开始重视零售业务的发展。到了20世纪90年代，大部分银行将发展重点转移到零售业务上，因为零售业务是银行重要的利润来源，这对于银行的发展至关重要。

随着经济的快速发展，GDP的提升以及国民收入的不断提高，社会财富也在逐渐增加。我国中小银行逐渐意识到发展零售业务的重要性，因此大力发展零售业务。与发达国家相比，我国中小银行零售业务起步较晚，仍处于初级水平，但发展潜力巨大。此外，中小银行运用现代经营方式，依托高科技手段进行零售业务的经营理念已日趋成熟，向个人、家庭和中小企业提供的综合性、一体化的金融服务也已逐渐完善。

目前，零售业务在我国中小银行营业收入和利润中的占比越来越高，已经逐步成为我国中小银行发展的新趋势，是商业银行新兴业务风险的有效对冲保障。由于零售业务成本较低、风险较小、利润稳定、市场规模大、传播途径广、发展前景广阔，因此，我国绝大部分中小银行都很重视零售业务的开展［1］。

（二）研究意义

中小银行零售业务转型是顺势而为，发展零售业务是我国中小银行可持续发展的内在要求。在金融监管和宏观经济高度共振的前提下，需要运用金融科技（Fintech）的先进科技手段，以互联网为依托构建生态圈。定位广大长尾客户为主要客群，对存款、贷款、理财和支付等所有银行服务的流程进行全方位的升级改造，进而重塑零售金融业态结构，实现线上营销、线上获客、线上服务和客户线上自助的零售金融新模式［2］。本研究通过梳理目前我国中小银行零售业务的现状及特点，探讨其存在的主要问题，为中小银行零售业务转型提出建设性建议。

二、我国中小银行零售业务发展现状及特点

本研究对部分银行2017年上半年数据进行比较，分析我国中小银行零售业务的比重、增速、分布以及利润情况，探究中小银行零售业务发展现状及特点。

（一）中小银行零售业务发展现状

1.个人贷款零售业务情况

2017年上半年部分上市银行个人贷款规模如表1所示。从贷款规模来看，大部分中小银行个人贷款规模都在千亿元以上，其中，招商银行的个人贷款规模已达到1.70万亿元；浦发银行、民生银行的个人贷款规模也都超过其他大部分中小银行，并保持着正增长态势且增速较快；南京银行同比增速为26.19%，平安银行同比增速为24.79%，江苏银行同比增速为24.09%，浦发银行同比增速为20.44%。从贷款分布来看，主要以住房贷款、经营性贷款和信用卡贷款为主，其中，贵阳银行的经营性贷款占比最高，达到53.68%，招商银行占比18.40%，兴业银行占比6.57%；无锡银行的住房贷款占比72.15%，平安银行占比23.68%。农商行由于要担负帮扶当地个体户的责任，因此其经营性贷款占比普遍比其他银行高。城商行则更重视住房贷款，这与当地不断上涨的房价有关，如上海和杭州楼市较热，相对应上海银行和杭州银行的住房贷款比重均高于40.00%。可见，中小银行个人贷款零售业务持续向好。

表1 2017年上半年部分上市银行个人贷款规模

2.个人理财零售业务情况

近几年，我国中小银行理财业务规模不断扩大，中小银行尤其是股份行，发行理财产品的数量已经逐步超过国有银行。受大环境影响，中小银行理财产品的收益率虽然有所下降但下降幅度比较平缓，比国有银行的下降幅度小。截至2017年6月末，城商行的理财余额占比15.47%，较去年年末上升了33.00%；农商行的理财余额占比5.71%，较去年年末上升了0.07%。上市中小银行理财业务规模共计超2.70万亿元，和2016年末理财业务规模基本持平，其中，保本理财产品规模呈现上升趋势，而非保本理财产品规模则呈现小幅下降趋势。由于购买理财产品的中老年人逐渐增多，他们追求稳定的收益，不喜欢风险较高的产品，所以有一些中小银行通过改变理财产品结构即增加保本理财产品数量，使得银行整体规模得以维持。中小银行对客户的金融服务更加细心周到，更注重维护客户关系，加上现在的客户群体越来越年轻化，使得部分客户更青睐于购买中小银行的理财产品。随着中小银行理财规模的扩大、渠道的增多，使得国有银行不再占优势。在市场不稳定的情形下，客户更倾向于购买中小银行的理财产品，因为中小银行的投资起点相比五大行较低，利率比存款利率高且风险较小、收益稳定。我国各中小银行不断创新，通过对产品期限、币种、收益率挂钩条件和限制条款的不同设计来满足客户的多样化需求。2017年上半年，招商银行总计发行2 202只理财产品，实现理财产品销售额7.47万亿元，理财收入为62.39亿元。截至2017年6月末，招商银行理财业务资金余额达2.13万亿元，较上年末增长4.16%。

（二）中小银行零售业务发展特点

1.零售业务对中小银行利润率贡献增多

2017年上半年部分上市银行零售业务收入和利润占比如表2所示。零售业务以其较高的利润率、较低的风险等特点受到中小银行的青睐。根据部分上市中小银行2017年半年报进行分析，截至2017年6月末，招商银行的零售贷款利息收入为47 163.00万元，而公司贷款利息收入为32 451.00万元，零售贷款利息收入赶超公司贷款利息收入；零售金融业务营业收入占本公司营业收入的49.81%，同比增加3.03%，招商银行在零售业务上较强的定价能力，很大程度弥补了由于规模产生的利息收入差距。此外，浦发银行零售业务利润占比为26.97%，同比增长12.16%。

表2 2017年上半年部分上市银行零售业务收入和利润占比

2.零售贷款的不良贷款率低于公司贷款

目前，大部分中小银行呈现出不良贷款率低的特点。从部分上市中小银行2017年半年报数据来看，中小银行个人贷款的不良贷款率整体低于公司贷款的不良贷款率。其中，招商银行2017年上半年公司贷款的不良贷款率达到2.71%，但零售贷款的不良贷款率只有0.87%，较上年末下降0.13%；浦发银行2017年上半年公司贷款的不良贷款率为2.80%，而零售贷款的不良贷款率只有1.12%；平安银行公司贷款的不良贷款率为2.09%，较上年末增长0.22%，而零售贷款的不良贷款率仅为1.28%，较上年末下降0.24%。这与中小银行加大对优质客户的投放力度，有效提升新发放贷款的质量，对风险较高的信用类贷款采取退出机制，从而大大降低相关产品的风险有关。优质的零售贷款能够增强银行的信用和提升其形象，更重要的是能够降低银行的放款风险。

3.采用线上线下多样化金融服务手段

1997年初，招商银行率先在国内尝试网上银行业务，1999年在全国范围内创建网上零售银行，2000年又推出“移动银行”业务。随之，兴业银行也在2000年推出网上银行服务。“互联网+”背景下，中小银行相继推出网上银行、电话银行、手机银行、私人银行等服务，并根据客户需求结合当下热点不断更新服务和产品，使线上线下相结合，共同发展。

随着移动支付的普及，中小银行手机银行的点击率和用户活跃度越来越高。客户可以通过手机银行等APP软件，办理存取款等各种金融业务。如招商银行的掌上生活APP持续升级智能服务，大力发展现金型消费信贷业务，推出“e招贷”产品。中信银行与百度合作设立百信银行，这是传统银行与互联网结合的新经营模式。此外，中信银行携手华夏基金推出了线上基金型理财产品“薪金宝”，在推出不到一年的时间里，用户已经突破百万。

三、中小银行零售业务面临的挑战

当前，随着中小银行业务管理模式和业务发展模式的不断变化，零售业务越来越成为中小银行竞争的焦点和价值创造的源泉。自2016年互联网独角兽提出“新零售”概念后，该业态迅速成为零售“新风口”［3］。商贸零售业的新零售浪潮是互联网技术与传统业务模式升级改造后的结果。这种技术与业务的升级不仅重塑了零售业原有的运行模块，也悄然地改变了银行零售业的运行方式。随着“互联网+金融”取得实质性的突破，以及个人财富的逐渐积累，人们的生活方式和理财方式正在迅速地发生转变，银行零售业务面临着严峻的挑战。

（一）金融监管方面

与大中型银行相比，中小银行资产负债表呈现出资产端贷款占比低，同业投资和非标业务占比高；负债端存款与大中型银行相当，但同业存单占比高；表外理财占比低，盈利能力总体略低于大中型银行等特点。因此，当利率市场化逐步推进后，各类持牌机构在同一监管起跑线下竞争客户资源，导致竞争加剧。

（二）客户渠道方面

当前，消费者行为发生了很大的变化，客户在贷款和购买理财产品之前，上网进行研究和搜索，这意味着客户的来源已经从线下逐步向线上迁徙。客户通过在网上进行研究和搜索，可能会改变原本选择的金融产品。因此，中小银行在客户渠道方面面临着更为激烈的竞争。

（三）同业竞争方面

目前，各金融机构包括银行、证券公司、保险公司、信托投资公司和基金管理公司等扎堆涌现出纷繁的零售业务，同质化产品层出不穷［4］。以中小银行为代表的传统金融机构被各种金融创新冲击，不同金融机构的业务交叉日益明显，多样化和综合化的金融服务日益受捧，这使得同业竞争更为激烈。

（四）新技术方面

随着智能手机的普及以及大数据和互联网的智能化应用，通过手机使用金融服务的人群越来越多，线上购买旅游产品、订票、办理信用卡业务乃至放贷已逐渐成为主流趋势。因此，新技术的革新对于传统中小银行零售业务来说势必有所冲击。2018年“双十一”当天“天猫”最终成交额2 135.00亿元，其中60.30%的交易通过支付宝指纹、刷脸支付完成。零售业务的销售呈现出个性化、年轻态、时尚化、网红化的消费特点。

四、推进中小银行零售业务发展的建议

（一）找准市场定位，优化业务结构

中小银行在开展零售业务时，首先要进行市场调研，在了解竞争对手的同时，认清自己的实力。根据自身特点采用各种竞争策略以“精准稳”为突破点，从点到面，最终实现零售业务的全覆盖。其次，在了解市场需求的前提下，结合实际情况发挥自己的优势，开发新的金融产品，使产品结构不断优化。如在原有业务的基础上，开展私人银行、个人信托等业务，进一步促进中小银行零售业务的完善和发展［5］。

（二）以客户为导向，拓宽经营范围

“以客户为中心”，积极探索客户价值，关注客户需求，特别是那些具有高利润回报的客户需求更要格外关注。首先，中小银行应建立健全客户信息数据库，完善客户信息系统［6］。利用大数据平台的线上快速搜集与分析功能对客户的信息及行为进行快速模型分析，开发出符合客户需求的个性化产品。其次，中小银行应与客户建立持久良好的关系，为客户提供满意的消费体验，把“以客户为中心”的经营理念融入企业文化中，植入企业发展策略中，渗入产品创新、流程改造、组织结构、绩效考评等各个环节中。最后，中小银行应将客户的个人信息（如年龄、学历、收入、资产等）进行细分，为不同客户不同阶段的需求提供不同的业务产品，以实现客户资产的最优配置。

（三）促进科技金融创新，打造智慧零售银行

网银支付、手机支付等金融服务的创新，使个人客户和小微企业享受到了便捷的服务，解决了中小银行零售业务中客户零散不集中、单笔金额较小、成本高、过程繁琐等问题。中小银行要了解和把握互联网金融和传统金融之间的关系，突破传统经营模式，通过与互联网合作进一步拓宽经营渠道，探索更多的潜在客户。

（四）加快互联网金融产品更新，开拓线上放贷等新业务

随着互联网金融时代的来临，支付宝、微信支付等第三方支付越来越普及，这对中小银行零售业务产生了一定的影响。因此，中小银行应放慢线下银行网点的增长速度，积极推进互联网金融产品，让互联网渠道更加多样、便捷［7］。在数字金融的大环境下，越来越多的客户已习惯使用手机APP、电脑客户端来进行理财等金融服务，这不仅仅简化了服务流程，也提高了工作效率。中小银行应创新各类金融产品和非金融服务，逐步将线下产品转为线上产品。此外，可以开拓线上信用贷款服务，如美国的Lending Club、Ondec等在线小微贷款公司就已经做得非常成熟了。

（五）多渠道获取客户

面对金融产品与服务的创新，多数客户对其持有积极态度，也欢迎人工智能、智能机器人客服等创新产品与服务的出现。客户对于传统银行网点的需求虽然没有以前高，但还存在着一定程度的依赖性。客户的年龄段不同，需求也存在着很大差异，互联网银行及其金融服务并不能完全取代传统的银行和人工服务，因此，中小银行不能完全将服务智能化。中小银行应采取线上线下多渠道共同开展零售业务，将数字渠道与传统渠道有机结合，为客户提供全面、安全、便捷的金融服务，让客户能够根据自己的偏好自主选择服务渠道［8］。随着时代的进步，大部分人对理财的观念有所改变，尤其是中老年人，愿意购买银行保本理财产品。