经销商二手车业务发展现状与对策分析

郝斌 郑宝成 孟健

摘 要：国内二手车市场在近几年迎来了飞速发展，但市场交易模式还很不成熟，尤其是品牌经销商二手车业务发展比较迟缓。本文在概述经销商二手车业务发展现状的前提下，结合市场、政策以及经销商自身特点对经销商开展二手车业务的优劣势进行深入分析，并根据二手车行业特点和市场发展趋势提出针对性的建议。

关键词：二手车;经销商;现状与对策

1 中国二手车市场发展现状与趋势

二手车交易既是汽车生命周期的重要环节，也是汽车市场的重要组成部分，纵观国外成熟汽车市场，二手车业务都得到了很好的发展。随着国内汽车产业的逐步成长，二手车交易规模逐年扩大，消费者态度开始转变，交易模式更加丰富，市场配套日益成熟，产业链逐渐完善，市场迎来了前所未有的大发展阶段。

图1为中国汽车技术研究中心数据资源中心对国内二手车市场的监测数据，2015-2018年间的中国二手车交易量增长了573.0万辆，年复合增长率达到了25.0%，这主要得益于不断扩大的市场保有量，前些年新车销量的快速增长开始向二手车市场传递。从同比增长的角度来看，随着市场基数的不断扩大，同比增长情况逐渐趋缓，二手车市场进入稳定增长期，但增长率仍将长期保持在10%左右。

除交易规模快速扩张外，优质车源的比例也越来越大，单车利润有所提高。图2反映了近几年来发生交易的二手车对应新车价格段的占比分布情况，其中5万元以下区间的车型占比逐年下滑，由2015年的23.9%降至2019年1-3月份的15.9%;与之相对地，对应新车价格在5-15万、15-25万以及25-50万的二手车交易量占比均有所提升。在通常情况下，二手车利润与新车价格具有比较稳定的正相关关系，同样车况下的高级别二手车相对于低级别二手车更受市场欢迎。在量和质两方面的推动下，中国二手车市场进入了崭新的发展阶段。

市场快速发展的同时，多项利好政策相继出台：地方限迁政策基本解除、二手车贷款比例由50%提高至70%、汽车维修电子档案在多地陆续实施，分别从流通、金融及车况透明等方面助力二手车市场健康发展，充分体现了国家和相关部门对二手车的重视程度。尤其是在2018年下半年新车市场增长乏力之际，二手车再次引起社会各界的广泛关注与讨论，二手车流通对于整个汽车产业的重要意义、如何进一步激活二手车市场活力成为各方关注的焦点。

在新车市场持续下滑的新时期，2019年前3个月二手车交易量同比增长11.8%，并未受到太多整体市场的负面影响。而随着内外部环境的不断优化，中国二手车市场在可预见的未来将继续保持良好的发展势头。内生动力方面，根据公安部官方统计数据，截止2018年底，小型载客汽车达到2.01亿辆，适龄析出车辆越来越多;除此之外，共享汽车、融资租赁等业务的发展也将进一步提高二手车析出比例。外部环境方面，随着政策效力逐渐显现，电商、新零售等业务模式的沉淀深耕、消费者态度进一步转变，市场配套不断完善，健康有序的市场发展循环即将形成。

2 国内经销商二手车业务发展现状

在二手车市场蓬勃发展之际，涌现出了电商、跨界零售等形式多样的二手车商业发展模式，参与主体更加丰富，跨界力量不断涌入。但从面向消费者的角度来看，销售渠道仍然不外乎独立车商（包括个人车商及二手车品牌连锁店）、汽车品牌经销商和个人间直接交易（包括电商促成和熟人间交易）三种。根据有关调查显示，独立车商凭借良好的发展基础和灵活的经营政策占据了62.9%的市场份额;另外有34.4%的消费者因为诚信、价格等原因选择了个人之间的直接交易;而品牌经销商二手车业务的市场占比仅仅为2.7%。

国内的经销商二手车业务发展现状与发达国家截然不同。在美国，几乎所有的品牌经销商都销售二手车，且品牌经销商的二手车销量从2011年至2018年实现了连续八年的销量增长。根据美国NADA在2018年的统计结果显示，美国经销商二手车业务的盈利率是新车的两倍，这一方面是因为经销商在二手车收售价格以及车辆选择上有更多的自主决定权，能够在合法范围内最大化利润;另一方面则是因为在利润向后市场转移的当下，二手车销售已经成为争夺金融保险、售后服务等高利润率后市场業务的重要方式。

反观国内，经销商集团和整车企业都没有给予二手车业务足够的重视，大家目前还是把新车销售作为重点，二手车业务仅仅作为置换业务的附属品存在[1]，有超过八成的置换旧车通过拍卖等形式流转到了二手车商，经销商仅仅赚取二手车流转利润的一小部分，更是放弃了二手车市场带来的衍生服务机会。发展较为成熟的厂商认证二手车业务主要集中在BBA等豪华车品牌，厂商不仅大力扶持4S店二手车业务，还会定期组织二手车品鉴会等活动;而普通品牌虽然也建立了网上商城、以及线下的认证二手车业务，但实际效果并不理想。目前也有部分经销商集团创立自有的二手车认证品牌[2]，但尚处于发展初期;还有一些个体经销商也兼做二手车业务，但由于规模较小、标准缺失，体系不健全等原因导致其影响力十分有限。

3 经销商开展二手车业务的内在需求与客观条件

随着中国汽车市场由增量市场向存量市场转变，二手车在整个汽车市场的占比将会越来越大，二手车业务对于品牌经销商的重要性日益提高。一方面，二手车的单车利润十分可观，非标品的属性允许经销商更加灵活地追逐差价，经销商还可以通过整备维修等方式提高二手车交易的附加价值。另一方面，二手车销售可以与店内成熟的金融保险等业务对接，进一步提高整体利润率。因此，二手车有可能也理应成为经销商的一个重要盈利点，经销商集团应该与时俱进、及早布局，积极主动开展二手车业务。

对于整车企业而言，二手车业务同样不可或缺。首先，二手车业务与换购联系紧密，二手车业务的顺利开展能够有效促进新车的换购，提高消费者品牌忠诚度。借助于现有的物流、零部件、售后服务等环节的专业资源发展厂商认证二手车业务也能够提高4S店的盈利能力，更好地扶持新车销售。其次，二手车的顺畅流转能够保证品牌车辆的残值在高位稳定，由于换购周期缩短和购车级别升高，现在的消费者在购置新车时越来越注重车辆的保值情况，良好的品牌二手车市场可以反向促进新车销售，提升企业品牌形象。

经销商开展二手车业务具有巨大的资源优势，首先是品牌赋予的专业形象[3]，在市场诚信机制尚未完全建立的情况下，经销商在二手车买卖两端都能够给予消费者足够的信心。专业的设备和技术保障、本品牌车辆的维修保养记录等都可以保证消费者获得更加真实的车况信息，而针对4S店更加严格的行业监管也能够在一定程度上避免如掩盖车辆信息、随意定价等诚信问题，与新车相同的售后服务条件同样是经销商吸引二手车客户的重要优势。其次就是4S店具有宝贵的客户资源[4]，对于换购用户，通常都是先看新车再卖旧车，配合整车企业置换补贴政策，经销商在二手车收购方面具有一定优势。售车方面，随着消费观念的转变，购车用户对于二手车的态度正在逐步转变，很多消费者在主观上不再一味抗拒二手车，只要性价比合适，二手车和新车并没有差别，在4S店设置二手车业务可以扩展产品范围，增加客户选择余地，提高交易完成率。最后，经销商可以借助现有场地开展二手车业务，降低成本投入，与一般的二手车商主要注重交易环节不同，4S店可以借助于零配件、人员规模、金融保险等现有业务优势构建起二手车交易后续的完整产业链，提供其他交易渠道无法提供的相关衍生服务，从而吸引消费者进店购车。

但目前经销商二手车业务也存在一些困难，除了市场共性问题外，还有一些原因阻碍了经销商二手车业务的发展。首先是成本控制问题，虽然相对于新车销售而言，经销商在二手车的买卖两端都具有较高的灵活性，但是与一些独立的大、小二手车商相比，受制于政府管控、人员场地成本限制等，经销商在收售车价格方面与同行相比并没有优势。另一个提高经销商二手车业务成本的因素就是税收[5]，根据目前二手车交易增值税管理办法要求，从事二手车经销的一般纳税人和小规模纳税人在销售二手车时需要交纳2%的增值税，而很多小车商可以通过将二手车过户到个人名下进行交易的方式规避税收。上述的多种原因导致在4S店出售的厂商认证二手车价格偏高，对于目前仍以追求性价比为首要目的的二手车顾客而言，吸引力相对比较弱。中国汽车技术研究中心数据资源中心在2018年底进行的一项消费者调查结果显示，45.7%的受访者曾经尝试过在4S店处理二手车，但最终选择交易的比例为27.7%，通过图3可以明显看出，车辆估值低和交易手续复杂是阻碍消费者在4S店处理旧车的最主要原因。

另外，根据中国汽车流通协会在2018年公布的数据显示，主流汽车经销商的二手车车源有70%以上来自于置换，二手车来源比较单一，对于部分市场占有率不高的品牌而言，换购旧车中本品占比较低，不利于原厂认证二手车的开展。

最后一个问题就是所谓的“飞单”现象，不论是经销商还是目前的二手车电商，都面临这一问题，因为不论哪种模式，都存在委托与代理、雇佣与被雇佣关系，两者的目标存在差异，诚信缺失和监管漏洞导致4S店业务人员或者二手车电商检测员与二手车商勾结，转移优质车源，收取回扣分成，而车源尤其是优质车源的流失对二手车业务来说无异于釜底抽薪。

4 经销商开展二手车业务的建议

经销商开展二手车业务必须要与时俱进，广泛开展业内合作，充分发挥自身的优势条件，从战略和管理层面实现精细化运作。从形式上来说主要有两个方面，一个是集团层次的认证，相当于经销商集团自创二手车品牌，另一个重要的方式就是推动原厂认证二手车业务，当然这有赖于整车企业对二手车的态度以及相关扶持政策。

从具体业务运营环節来看，首先是车源方面，二手车的特性决定了车源的重要地位，没有了车源，二手车业务就变成了无米之炊，把握住稳定的车源就夯实了业务基础。经销商应该放开眼界，不仅仅局限于现有的车源渠道和数量，而应该广泛地与上游车源供应商寻求合作，比如C2B电商主导的二手车竞拍，尤其要注重寻找批量车源，比如构建区域间的经销商合作圈，促进各品牌二手车的内部流动;寻求与企业大客户的合作，如目前的租车公司、出租车公司以及正在快速发展的共享出行、融资租赁类企业，批量车源具有品牌统一，车况较好等特点，能够大大提高收车效率。

其次是二手车辆的处置问题，要想充分挖掘二手车的价值就要进行精细化的运作。对于品质参差不齐的二手车而言，首先要做的就是价值判断，经销商应该利用自身的技术优势与车辆历史信息科学判断二手车剩余价值，并时刻关注市场交易行情，从而得到一个合理的二手车价格，并进一步根据车辆的具体情况采取不同的处置方式。对于非本品的二手车，经销商需要根据自身条件决定如何处理，有条件的经销商集团可以打造集团性质的二手车品牌，创立二手车连锁超市，对非本品牌二手车进行统一销售。在本品二手车中，对于车辆级别较高、使用年限较短、车况保持较好的优质二手车，应该借助品牌效应，积极配合厂商打造品牌二手车，定位于中高端二手车市场，因为这部分市场具有最大的销售利润和更高的衍生服务价值，像延保、保险等的促成率都会更高。而对于车况差一点的二手车同样有市场，比如滴滴司机等群体，且随着下游产业的发展，一些车龄较久的二手车还可以通过对外出口、循环再制造等途径进行消化。

最后是二手车衍生服务价值挖掘，经销商在二手车经营环节要充分发挥自己的现有优势，打造完整的价值产业链，从品质、服务、金融等方面进行综合竞争。针对车辆的实际情况可以推出延保、原厂配件、专业保养等特色服务，与其他交易渠道进行差异化竞争。同时，经销商还可以像新车销售一样为二手车消费者提供金融、保险等衍生服务，这既能够增强行业竞争力，也是提高二手车业务综合盈利率的重要手段。

5 结语

随着国内汽车市场的逐渐成熟，二手车行业的发展潜力将进一步释放，万亿级别的二手车市场已经到来。经销商在经营二手车业务方面具有零配件、售后、金融、保险等自身优势，而在税收政策改革、市场监管加强、车辆历史信息更加透明等市场发展趋势下，外部环境也越来越有利于经销商参与到二手车市场的竞争中来。汽车经销商应该把握住转型机遇，加强行业合作、细化运营模式、充分发挥自身优势，抢占二手车市场，同时构建完整的二手车价值链，提高二手车业务的盈利能力。

参考文献：

[1]刘永超. AB汽车集团二手车业务发展的探讨[J]. 北方经贸， 2015（10）：67-68.

[2]秦海舰.PD集团二手车业务发展策略研究[D].

[3]王钰.基于客户满意度的品牌认证二手车市场策略研究[D].长安大学， 2013.

[4]张春伟.经销商开展二手车业务的优势与难点[J].汽车与驾驶维修（维修版）， 2017（2）.

[5]王萌.汽车经销商的二 手车为何难做强[J]. 汽车观察，2017（9）：13-13.