C汽贸公司市场营销策略分析

摘 要：现如今我国已经成为世界重型卡车市场的第二大市场。联合卡车凭借其先进的技术支持以及雄厚的背景支撑，目前在重卡行业发展步伐迅速，其市场前景一片广阔。C汽贸公司作为A市唯一一家代理联合卡车品牌的4s店，近年来发展步伐稳健，该公司的营销发展策略是本文的研究重點。

关键词：C汽贸公司；联合卡车；营销策略

一、c汽贸公司的概况

C汽车贸易有限责任公司成立于2010年1月，注册资本伍佰万元，其经营范围涉及汽车销售、汽车配件、汽车维修等。该公司在当地政府引导支持的汽车贸易加工园区扎根，不仅享有政府提供的一些优惠政策，还能共享产业集聚后的有利资源。而且该公司紧邻钢铁工业区，庞大的市场需求更是为该公司长久的发展奠定了有利的根基。该公司部门设置健全，员工队伍年轻又富有活力。

二、c汽贸公司的营销现状

营销工作主要由品牌经理单独策划，销售部和售后服务部协同实施，每年年初，销售部、售后服务部都会制定年度营销计划，每季度进行跟进和改善，年底再针对全体营销活动实施结果进行反馈和总结。品牌经理主要负责该公司销售人员的招聘和培训。销售部新上任的人员全部由品牌经理统一进行培训，公司内部关于营销人员的相关专业培训甚少，大部分营销人员一般凭借自身摸索来积累经验。C汽贸公司目前主要使用车辆巡展、产品推介会、用户座谈会、广告宣传的方式进行市场推广。

三、c汽贸公司存在问题的分析

（1）培训不足且内部激励机制不健全

公司销售人员大都专科毕业，缺乏系统的理论指导，大部分人员都是在现有的岗位上由老师傅手把手教学，边干边积累经验。而且该公司的激励系统采取的是简单的基本工资加提成的方式，没有将员工的个人成长与公司的长久发展联系起来，员工工作积极性不高，方向感迷茫。公司在这方面没有做到更好的激励员工发挥主人翁意识，导致员工缺乏活力以及主观能动性。

（2）推广活动普遍化、无新意

c汽贸公司的营销策划覆盖面还算比较广，然而这些推广活动带来的效果并没有想象的那么好，都是市场上司空见惯的活动，与其他经销店的做法几乎一模一样。比如巡展时车辆布置的宣传横幅、红花等装饰一直没有变过，还有每年不定期举办的产品推介会、用户座谈会等，顾客对此已经没有好感。

（3）服务环境简单化，人性化服务程度不够

服务环境是指公司为了达到特定的目的向顾客提供视觉以及功能上的服务的场所。在服务环境中有很多东西都可以凸显公司的形象，服务人员的有形展示和无形展示都非常重要，他们是决定客户能否驻足店内的主要因素，服务人员对顾客的关注和尊重的程度，或许将成为区别于竞争对手的最大优势。C公司服务人员着装较随意，服务态度仍需提升。

（4）二级网点建设不完善，服务观念较保守

c汽贸公司是A地区的终端店铺，近两年已经辐射到了周边地区，由于发展时间较短，其他地区的二级网点建设还不够完善，零配件比较短缺，各个流程还不健全、不规范，步骤衔接不流畅，所以一些已经购车了的客户想维修保养车辆时往往会感觉不方便。

四、c汽贸公司的营销策略选择

（1）提高员工整体素质，建立健全激励机制

公司应该重视员工的个体成长，不断为员工创造学习的机会，建立沟通机制从而为客户提供更专业、更全面的服务。激励的根本目的是调动员工的积极性和创造性，公司可以根据员工需求不同，采取不同的激励措施，如目标、晋升、物质、荣誉激励法等。

（2）创新营销手段，优化营销模式

要想销售好产品，尽快扩大市场规模，关键是要了解客户的需求和期望，细分市场，创新营销模式和促销手段。用户需求已经从单纯的产品需求转变到全方位的解决方案的需求，制定好解决方案，前提是要做好用户市场的细分工作。研究好各区域用户的特点和用途，创造差异化优势，推出与之相符合的配置和车型，适合不同用户的工况、运行里程、服务要求等，把主流市场的份额牢牢抓住。

（3）改善服务环境，加强人性化服务

服务环境即公司为了达到特定的目的向顾客提供视觉以及功能上的服务的场所。无形中这些服务环境因素会影响到客户的情绪、感觉甚至是态度和行为。因此，公司在展示质量和形象的时候要尤其注重服务环境以及人性化方面的建设。C公司可以完善店内硬件设施增加适当的娱乐设施。同时还应该增加员工在服务态度、语言沟通方式、行为方式等方面的培训，使其为客户提供更优质的服务。

（4）完善二级网点建设，专业化服务流程

公司要积极加强各二级网点的建设，严格制定奖惩措施，积极开发金融、挂靠等业务，在增加公司的利润渠道等方面多做工作。明确各流程作业者与管理者的操作标准、业绩标准和责任，使服务流程衔接流畅。接待结束当日，要对客户信息进行登记、整理，并进行跟进服务，争取将细节做到完善化。

本文以市场营销理论、服务营销理论以及管理学知识为基础，为改进该公司的营销策略提出了合理化建议，该公司应该树立长远目标，加强服务营销能力，从自身问题出发，切实解决好自身不足，以获得长久的胜利。

参考文献

[1]杜锐.V 汽车4S店营销策略研究[D].北京：北京化工大学，2015.

[2]林东东.长春东环一汽丰田4s店营销策略研究[D].吉林大学硕士学位论文，2016.

[3]杨艳臣.深化市场营销需理顺“三个关系”[N].中国城乡金融报，2019.

作者简介：王佳丽（1994—），女，汉族，籍贯河北清苑县，学生，会计专业硕士，单位：云南师范大学泛亚商学院。