为什么患者都爱听隔壁老王的

郑迩遐

某天门诊，一位患有高血压的中年妇女要求我给她开一点速效救心丸，我问她缘由，她说经常会有心慌、心动过速盼情况。我为她检查了血压，在正常高值，听诊心率比较快，90次/分左右。我建议她做一个甲状腺功能和24小时动态心电图的检查进一步确诊，目前可以先加一点倍他乐克，这样对血压和心率都有好处，但是她拒绝了，坚持要求开一点速效救心丸，因为她觉得自己曾经用过有效。我也不勉强，该说的都说了，还是尊重患者的选择。结果她还没出诊室门口，坐在一边旁观了我们整个交流过程的大妈和她说道：“大夫说的很有道理，我就吃着倍他乐克的，这个药很管用，我以前也老心慌，现在基本上都没有什么感觉了。”她犹豫了会儿，折回来和我说道：“大夫，您还是给我开点倍他乐克吧。”我顿时乐了：“看样子隔壁老王的话比我的管用，我给您分析解释半天，您不听，隔壁老王一句话，您就听了，难道这位大妈比我专业？”

我相信，像这样的患者医生同仁们遇到的肯定不少：听得最多的口头禅是“别人说的”“邻居说的”“百度说的”“微信说的”;还有一些患者开了药回家仔细阅读说明书，看到那一版都写不下的副作用'马上就把药束之高阁;史有甚者，默默地把自己的药物换成了隔壁老王同款……

那么我们现在来讨论一下，为什么患者们就特别愿意相信隔壁老王们的话呢？这就要谈到“说服理论”这个心理学的知识了。医生和患者沟通的过程，其实也是说服的一个过程，沟通的效果和医生、患者都有着很大的关系。

A首先，人们往往只相信他们愿意相信的事情。比如说一个人得了糖尿病，他当然希望自己可以痊愈，可以延长寿命、可以不用苦哈哈地控制饮食和运动。而医生们往往告诉他们的是，糖尿病目前无法治愈，只能控制，饮食和运动是基础，控制不好是会出现糖尿病并发症的。如果这个时候有某个保健品或者理疗器械产品告诉他，你的这些愿望，用我的产品都能实现，那么他肯定是要去试一试的。虽然医生说的都是事实，但是骗子的话患者更爱听，其实这种现象就是心理学所说的“确认偏误”。

说到“确认偏误”，先讲一个心理学的实验：心理学家福勒找来一批相信星座的人，让他们做了一套性格测试题，然后给每个人做了个分析报告。测试者约翰收到的报告是这样的：你对自己的要求很高，希望别人能够认可你喜欢你。你尚有很大发展空间，只是并未挖掘这些潜力将其转化为优势……约翰觉得报告太像自己了。而事实上，每个测试者收到的报告都是一样的。但绝大部分人都像约翰一样觉得和自己很像。

为什么会这样昵？福勒说：如果一个人信星座，那么他就会只留意那些符合自己的诊断，而忽略掉不吻合的信息。后来，多位心理学家也做了类似实验，然后总结出一个心理现象——“确认偏误”。

“确认偏误”就是如果你一旦相信一个东西了，就会寻找支持自己理论或假设的证据，选择性地注意和收集信息（排斥其他不利信息），并按照支持自己的想法或逻辑来解读获取的信息，从而推导出一个符合自己意愿的事实或真相。尽管这个事实或真相是武断的、片面的。

B其次，大家更愿意相信自己的经验或者是和自己有着相同境况的人（也就是与被说服者相似的人）的经验。为什么自己产生的论据更有说服力？最重要的原因在于自我说服使得人们的参与感加强，从而更倾向于自己所支持的態度;另外，当我们觉得他人想要说服我们时，我们往往以消极的态度对待之。所以，最有可能的是我们常常采用自己的论据，因为它来源于可靠的信息源——我们自己。因此例子中的那位患者更愿意相信自己以往的用药经验：速效救心丸有效。我自己的母亲大人（毫无医学知识），也经常会不分病因缘由，非常热心地介绍别人用药，告诉别人她以前这种情况的时候用某某非常管用，并且，大部分人会选择试用她的方法。

C再有就是患者的医学知识相对缺乏，或者他们不愿意去听那晦涩难懂的专业科普，他们只希望得到非黑即白的简单回答。比如这个药我吃了会不会好，我的病能不能断根，这个药有没有副作用，这个药伤不伤肝肾。但是任何事情都有两面性，任何药物都有治疗的一面，也有它的副作用;而且每个人的病程、并发症、基础情况、对药物的反应等等都不一样，因此，大夫往往强调治疗要个体化，具体情况具体分析;但是隔壁老王就能够很简单地告诉你：我吃这个药效果杠杠的，还没有任何不舒服;可基于他个人经验的“好药”未必就适合您。

D最后要说的是，说服者（也就是医生）本身的说服能力。与说服者有关的因素有两个：一是说服者的可信度，二是说服者的吸引力。其中可信度主要取决于专家资格和可靠性，如果我是协和或者北大医院等三甲医院的某专家，或者患者对我的医术和人品非常了解，那都不用过多的解释，患者会欣然接受我的建议。而我只是二级医院的一名主治医师，那位患者也是第一次来门诊取药的人，对我一点都不了解，所以她没有接受我的建议也在情理之中。并且随着媒体经常报道各种“回扣门”，“妖魔化”医生，患者对医生往往有了更多的偏见和不信任，觉得医生会为了某些利益推销药物，便会怀疑医生的可靠性，即便此时医生的观点很客观，人们也不大会相信。就像“王婆卖瓜，自卖自夸”一样，她的瓜未必不好，但人们因为其意图而不买她的瓜。而实际上，倍他乐克是一种很便宜的各大医疗指南推荐的药物，但是这位患者并不知道。

我在北大一直跟随一位专家出门诊，向她学习了很多经典的说服方法，既科学严谨，又通俗易懂。

比如有位糖友问道：“大夫，我能不吃阿司匹林了么？最近朋友圈里面有篇文章特别火，说阿司匹林已经走下神坛，它的副作用远比它的好处要多，吃了得不偿失。”她答道：“微信那篇文章中例举的两个实验有设计缺陷，并不能推翻阿司匹林百年来的地位。而在心血管疾病的一级预防中，医生会帮你规范评估，如果用药风险大于获益，医生也不建议吃，医生还会帮你规范应用和规避出血风险。但是，也不是说吃了阿司匹林就像进了保险箱，百分百能预防心脑血管疾病，因为具体到个人也是不一样的，就好像，你进了重点高中就一定会考上重点大学么？不一定，只是说，你考上重点大学的概率会高一些。所以你看，你想不想考重点大学呢？”

比如还有人问她关于吃不吃降脂药的问题;“大夫您看我就是血脂高点，脖子上有点斑块，但是我自己没有任何不舒服，我有必要吃降脂药么？还有那个斑块一定会掉下来导致我脑血栓么？”她说：“首先，高血脂、动脉硬化这些都是您的危险因素，大家都知道，酒驾是很危险的，容易出车祸，但并不是每个喝了酒开车的人百分百会出车祸，可概率会明显升高。您的这些危险因素就好比喝酒一样，因此是需要控制的。”每一位听完的人都心悦诚服地表示感谢：“还是得听专业医生的专业意见啊，隔壁老王那都不是大夫，不靠谱！”