商业模式不是盈利模式：能赚钱和想赚钱是两回事

周鸿祎

不断试错和积累

你们做公司的时候，是不是都感到很迷惑，每天都在想我做得对不对、做得行不行？其实，我每天也这么困惑。

如果有人告诉你，他当年是如何高瞻远瞩、运筹帷幄，如何创造模式，并坚定地把它推动下来，然后成功了。这都是鬼话。在你探索一个商业模式的过程中，很多时候不是你的产品和策划在教育用户，而是用户在引导着你往前发展。因此，如果你没有足够的用户基数，你的模式就不会成立。

在早期，如果有人问，你的模式是什么。想得清很好，想不清就不要想了。商业模式就像金字塔，底层基础打得越扎实就越挣钱。你要时刻问自己：我是不是真的打通了用户的痛点？我是不是真的让用户离不开我？我是不是真的把产品体验做得很好？我是不是真的快速圈到了很多用户？

你每往前走一步，每上一层台阶，每当你拥有更多的资源和用户之后，你就会看到更多的机会。

商业模式就是这样不断尝试、不断调整出来的。一个商业模式即使成功，也不是孤立不变的，它需要不断发展。

我最佩服的是微信红包。微信的好多功能，如果让我来操刀，我也能想清楚，但微信红包我肯定想不出来。后来有人给了我一个解释，我突然就明白了。南方企业有过年发红包的习惯，北方企业没有这个习惯。这真的是一个文化，不是表面学得来的，它是深入骨髓的。

商业模式不是我们在屋里坐而论道论出来的，也不是找一帮专家规划出来的。特别在互联网领域，还有很多前人没有走过的路。越是这样，商业模式就越需要不断试错、不断积累、不断调整。

很多创业者在做一件事之前总要讨论一下模式。等所有人都看清楚了这个模式，大小巨头们早就一窝蜂地冲进来了。

无论最后做到多大规模的商业模式，它的起点一定来自于你发现了用户的一个痛点，一种没有被发现或者被发现了还没有被满足的需求。

因此我认为，脱离了用户谈商业模式，不是耍VC就是耍自己。任何模式都源自于对用户的理解，对用户需求和痛点的理解。

商业计划书里的盈利模式

基本不靠谱

商业模式不是盈利模式，它至少包含了四个方面：产品模式、用户模式、推广模式，最后才是盈利模式。

商业模式是你能提供一个什么样的产品，给什么样的用户创造什么样的价值，在创造用户价值的过程中，用什么样的方法获得商业价值。

商业模式之一：产品模式

产品模式是你提供了一个什么样的产品。每个公司的存在，一定是解决了一个问题，这个问题在没有解决之前给用户、市场带来一些痛，这个痛可能是很贵、可能是很不方便。

真正能在互联网领域做大的公司，都是产品驱动型的公司。所有的商业模式都要建立在产品模式的基础之上，没有对产品和用户的思考，公司是不可能做大的，这样的公司注定也走不了多远。

创业者在回答商业模式时，首先要从产品模式上去思考问题：你提供的产品是什么？能为用户创造什么样的价值？你的产品解决了哪一类用户的什么问题？你的产品能不能把贵的变成便宜的，甚至是免费的？能不能把复杂的变成简单的？

产品就像每个企业的DNA，DNA一旦对了，团队最终也能成长起来;但如果DNA不对，就很危险了。

商业模式之二：用户模式

用户模式是你一定要找到对你的产品需求最强烈的目标用户。如果你认为自己的产品是普世的产品，是放之四海而皆准的产品，这说明你没有很认真地思考过。

先请大家思考一个问题：大的电信公司为什么改进不了服务？

因为电信公司老大的手机都是手下人给配的，从来不担忧交手机费的问题，永远体验不到用户的痛苦，也不知道怎么交手机费更方便，所以根本不会想到去改进。

我在360也体会不了一个用户的感受。我在技术公司，电脑里的软件都是准备好的，那个环境并不真实。我一出差或者开会，碰到别人拿电脑，我一定在别人电脑里装360。每次装完一台电脑，我都会記满满一张纸，回去跟我的员工谈。

我没空整天给人装电脑，所以我锻炼了一种技能，每当我用软件、看软件的时候，不自觉地人格就发生了变化，变成了一个什么都不懂，对机器很没有耐心的人，很多产品到我这儿两三天就死机了。我之所以这样做，因为用户就是这么用的。

每个企业都有一批粉丝用户，这些粉丝用户忠实于你的产品，热爱你的企业，天天在论坛上跟你提供有用的信息。这时你要想清楚，为绝大多数用户找共性需求，要听用户的，但需要过滤。

商业模式之三：推广模式

推广模式就是通过怎样的方式能够到达你的目标用户群。在中国永远不要相信”酒香不怕巷子深”，即使产品做得再好，仅靠自然口碑，只要还没接触到大多数目标用户，就有可能先被互联网巨头盯上。巨头通过模仿和捆绑，你多年的心血就算白费了。

很多人一提到推广就想到花钱，但花很多钱的推广未必是好做法。如果你的产品好，但就是没有钱去推广，这个时候你反而会逼迫自己想出很多方法。实际上，很多公司在推广模式上的创新都是被逼出来的。

反观，一旦有了融资，公司往往会直接砸钱做推广，这个时候哪怕是随便找一个人做市场总监，只要给他足够多的钱，他也能想到拿钱去刷地铁、公交、路牌广告，也能在市场上砸出几个泡出来。

我认为这不叫推广模式。真正的推广模式要根据你的用户群和产品去设计相应的推广方法。砸钱式推广往往会给人造成错误的判断，让人产生错觉，以为“一推就灵”，从而不再研究用户需求，不再重视产品体验，这是最危险的。

判断是不是真正的推广，最简单的标准是把推广资源撤掉，不再砸钱，看产品的用户量是不是往下掉。如果用户量掉下来，这说明推广无效，产品肯定存在问题。这时候如果不立即对产品进行调整，你和团队将面临非常大的挑战。

真正的推广是对产品的不断完善和提升。在推广过程中，你要研究市场、和目标用户打交道、了解用户真正的需求、了解用户使用产品时遇到的困惑和问题，然后再反馈到产品上进行改进，由此不断帮助产品调整和完善。

即使推广没有达到理想效果，通过推广你发现了产品問题，了解到真正的用户需求，发现了新的用户群，这些收获远比单纯的产品安装量要有价值得多。

商业模式之四：盈利模式

商业计划书里的盈利模式基本是不靠谱的。一个创业公司能做起来，最后你会发现，公司的盈利模式往往与之前商业计划书的设计大相径庭。在公司的发展过程中，盈利模式需要不断调整，有时候也依靠运气。

比如Google。两个天才创始人做搜索引擎，好几年找不到赚钱的方法，只能给雅虎这类门户网站提供搜索技术服务来赚点养家糊口的钱。

这个时候，天上掉下来Overture这个大馅饼。Overture是搜索引擎付费点击模式的鼻祖。Overture专门为广告客户提供付费点击服务。如果把Google看作是媒体，那么Overture就是精细化广告代理公司。

随后，雅虎收购了Overture，整合入雅虎搜索中，Google的AdWords借鉴了Overture的付费点击模式，形成了搜索引擎的商业模式。

全世界所有的搜索引擎都使用Overture创造的付费点击广告模式，但Overture自己却无法成长为规模性的公司，最后落入被收购的命运。我总结了原因：虽然Overture的付费点击模式确实为广告客户创造了商业价值，但作为寄生于搜索引擎的企业，Overture并没有为用户创造价值。反而是Google将搜索引擎的用户价值和Overture的付费点击模式完美地结合在了一起。

在互联网领域，志向远大的创业者一定得知道商业模式的本质到底是什么。很多时候，我们对模式困惑，是因为想不清楚怎么赚钱，想不清楚这个模式还能不能扩大。

很多事情在你刚开始做的时候，就是会想不清楚。就像你刚生了一个孩子，一出生我就问你这孩子长大有什么用，你肯定回答不出来，但你一定知道他长大是有价值的。只有解决了问题，产品迅速铺开了，在用户基础之上再来谈商业模式才是更合理的。

商业模式之五：免费模式

当你理解了商业模式，你就比较好理解我所说的，免费是商业模式而非盈利模式。

过去商人的本质是低买高卖，而互联网最激动人心的地方在于，你花很多钱提供了一种免费的商业模式，免费给很多人用，最后你还能因此获得巨额财富。你挣到钱的同时，又可以不伤害客户。这种模式在传统的商业世界中是无法解释的。

商业模式是一个复合模式，包括公司做什么产品、定位什么样的用户、用什么市场推广的手法，而盈利模式只是它其中的一个环节。

但当你展开免费模式的时候，你应该回答清楚以下几个问题：

你究竟拿什么免费？这个东西会不会成为一个基础服务？通过免费能不能得到用户？在拿到用户和免费的基础上，有没有机会做出新的增值服务？增值服务的用户愿意付费吗？

如果你能回答清楚这些问题，免费就是一个好的商业模式。当然你也不要因为只是盈利模式暂时不清晰，就否定它的商业模式。

传统行业可以在一个小地域划分出一块市场，再把它守住。但互联网从一个网站到另一个网站，只需鼠标一点。如果在互联网上不成规模，想守住一小块市场份额根本不可能，要么大成，要么死掉。

所以互联网上有一个现象：很多企业盈利模式特别明确，却由于过早挣钱，反而不能做大。比如腾讯，当初也没想清楚商业模式，当他拥有了几亿用户以后，很多东西就豁然开朗了。

在免费模式的推动过程中，难免会有所误伤，触动一些传统利益。但在碰撞的过程中，你慢慢会明白，什么模式应该全免费，什么模式应该半免费，什么模式其实没必要免费。