新常态下成品油B2B营销模式探讨

马晓丽

（中国石油天然气股份有限公司辽宁锦州销售分公司，辽宁 锦州 121000）

引言

随着中国对于原油加工技艺的逐渐提高，以原油作为原料生产出的各种成品油在质量和种类方面都有所提升，在市场当中所占的比例也就更大。成品油的营销因为税制改革、定价机制、市场价格以及供需情况出现了问题。在新常态下B2B的营销模式应运而生，B2B是Business-to-Business的缩写，可以理解为商业间的联系，而在市场营销行业中指的是企业间借助通信网络以及互联网进行商业信息的传递，并在此基础上开展商业模式交易活动。营销模式指在营销过程中采取不同的方式，在新常态环境下营销模式的对象分为关于市场的，以及关于客户两种营销渠道[2]。B2B将企业紧密地联系在一起，通过网络的交互反应，为客户提供更好的服务，促进企业及行业的发展。

一、成品油垂直B2B营销模式

垂直B2B营销方式是将生产商或商业零售商与供应商、经销商之间形成的一种垂直的营销关系，从成品油供应商的角度出发分为两个方向，一个是生产商与供应商的垂直供货关系；另一个方向是与下游经线形成的销货关系。在B2B营销模式当中，成品油供应商以提供山品供应采购信息服务为主，给生产商以及商品零售商提供加盟代理服务[3]。在成品油市场信息不对称的新常态下，客户企业获取信息的方式和渠道更加广泛，在成品油的垂直B2B经营模式当中，可以按照客户的消费习惯来不断地调整营销的内容，使得客户企业可以随时获取准确的油品价格信息、下单购油信息、物流查询信息以及原油配送状况等信息。这种运营方式具有常规运营流程，首先客户企业向销售端提交订货订单，并明确标记好成品油的种类、名称、输量等相关参数。当销售企业接收到订单信息之后核对订单信息是否存在异常，在核实情况之后按照客户企业的供货需求向供货商提交查询成品油权限，并发出订单查询身亲，查询所需成品油的库存状态。接着供货商针对订单信息对销售商进行反馈，按照实际的成品油货物情况填写反馈信息，注明有无货物以及货物的数量情况。销售企业在确认了供货商的库存状况后，向运输企业发出运输请求，并提供物流信息。当客户企业收到运输商运输的成品油且核对好数量和种类之后完成支付，就此完成了整个成品油垂直B2B的营销过程[4]。在成品油交易市场当中成品油的供应商使用B2B的营销模式可以有效地减轻供货企业与客户企业之间购油业务流程长、信息不完整以及效率低等缺点。

二、成品油品牌专营B2B营销模式

成品油B2B营销模式只是企业实现成品油电子商务的一个开始，这种营销模式的应用将会得到不断发展和完善，并逐渐适应所有行业的企业的需要。而在实际的成品油运营过程当中一个成品油经营商会同时代理多个品牌，这样能够使该经营商所占的市场份额大大提升。B2B模式的营销流程如图1所示。

图1 成品油品牌专营B2B营销流程图

从图中可以看出B2B的营销模式通过长时间的经营最终实现品牌专营的营销目标，利用互联网B2B的运营加强品牌专营的管理与意识[5]。通过这种方式可以让经营企业在最短的时间内对成品油市场进行有效的需求分析，降低经营的风险，还可以带来一定的规模效应，降低成本后进行更有针对性地投入，进而满足成品油市场的需求。利用计算机互联网对消费者进行划分可以增大公司的营销范围，进而提升公司的品牌概念。

结束语

成品油的B2B营销模式就是建立虚拟商店，企业利用网址宣传和产品服务的展示，建立一个虚拟的商店，进行在线商品交易，在建立一定的合作企业的基础上，实现成品油相关企业在内部网络当中获取信息并实现电子商务交易，可以最大程度的满足消费者多元化的需求。对于整个成品油营销而言运用新型的方式带领成品油营销走入新的发展阶段。