老年旅游市场营销策略分析

田敏娜 丁玉平

我国老龄化社会的到来让老年旅游市场备受关注，老年人数量巨大、有钱有闲，出游可能性较高。旅行社要抢占老年旅游市场，就必须做好老年旅游市场营销工作。本文分析了老年旅游者的消费心理和行为，提出了老年旅游市场营销中存在的问题，给出了具体、可行的改进策略。

引言

步入21世紀之后，我国老龄化问题备受关注，截至2017年末，60周岁及以上人口占到了总人口的35.1%，未来老龄化趋势会更加严重。老年人人数的不断增加，让更多的企业看到了老年市场的商机。对旅游市场来说，老年人有钱、有闲，是一个庞大的潜在市场，而要想在老年旅游市场分一杯羹，就必须重视老年旅游市场营销。

一、老年旅游消费心理及行为分析

（一）出游可能性高

根据我国第四次“中国城乡老年人生活状况抽样调查”数据来看，2015年中国老年人城镇化水平普遍提高，城镇老年人口占52%，60～69周岁的老年人占56.1%。这些老年人退休后，子女已经成年，处于“空巢”状态。他们属于有钱、有闲的一类人，所以旅游成为他们丰富退休生活、与外界接触的最有效方式。同时，我国传统孝道的影响深远，很多子女都希望父母退休以后能充分享受生活，所以往往会帮助或鼓励父母购买旅游产品。因此，老年人特别是城镇老年人出游的可能性很大，极有可能成为旅游市场的一支主力军。

（二）消费习惯稳定，忠诚度高

老年人由于有丰富的社会经验和人生阅历，在消费时比较理性，消费观成熟，所以当他们形成了自己的消费习惯后，很少改变。在旅游中也是如此，当老年人习惯或认定某种旅游产品和某个旅游企业后，他们就会成为该产品和企业的忠实消费者。当然，与年轻人欣赏的“一场说走就走的旅行”相比，老年人通常会“精打细算”，做好充分的旅游计划。

二、老年旅游市场营销存在的问题

从老年人的旅游消费心理及特征来看，老年旅游市场前景可观。但从旅游市场来看，旅行社在老年旅游市场营销方面的表现却不尽如人意，目前还存在一些问题。

（一）老年旅游产品品种单一，缺乏专业性

在传统观念中人们普遍认为老年人生活节俭，不愿出行，因此旅游企业很少关注老年人，对老年旅游市场的开发严重不足。直到近年来，我国人口老龄化趋势出现后，老年旅游市场才开始受到关注，出现了很多与老年人相关的名词，如“银发市场”“夕阳红”等。但是，这些旅游产品与普通的旅游产品相比，并没有体现出多大的区别，与老年人的需求有很大差距。

（二）促销手段单一，促销力度不够

目前，旅游市场上针对老年人的促销手段，主要包括低价、降价促销或者通过报纸等进行的广告宣传。一味地低价和降价，在一定的程度上迎合了老年人“精打细算”“节约”的消费习惯和特征，但从长远来看，一味地低价并不能满足老年人旅游的需求，甚至有些低价团因强制购物、擅自增加自费景点等，让老年旅游者感觉身心俱疲，所以这种营销手段正在丧失其吸引力。另外，因为老年人旅游具有高风险、低回报的特点，所以旅行社大多不愿意花费大力气、投入大量资金进行宣传。

（三）老年旅游市场营销缺乏特色

目前，老年旅游市场营销不能够从老年人的旅游需求出发，在营销的推广上，忽略了老年人对安全、服务的需求，一味低价，打击了老年人出游的积极性。与中青年旅游宣传中推出的纯玩、购物、蜜月和探险等主体相比较，老年旅游营销显得市场细分度不够，大多时候都是“一锅烩”，这也是阻碍老年旅游市场发展的重要因素之一。

三、老年旅游市场营销策略

（一）细分老年旅游市场，丰富老年旅游产品

老年人群体数量庞大，设计开发多种类型的旅游产品，能够满足不同类型老人的需求，使产品更有针对性，从而便可以提高老人旅游的积极性。比如，可以从年龄上进行细分，70岁以上为高龄老人，70岁以下为低龄老人，由于现在人们生活水平的提高，一般低龄老人身体健康，旅游中受到的限制较小;高龄老人身体健康状况稍差，所以在旅游活动中节奏一定要慢，要考虑他们的安全和健康问题。还可以根据老年人的支付能力，开发高、中、低端旅游产品，充分考虑那些支付能力不是很高，但是出游意愿强烈的老年人群体。当然也可根据性别、出游目的等进行细分。

（二）注重口碑效应，采取多样化的促销手段

老年人喜欢聚堆，消息很容易在他们之间传播。当老年旅游者受到了优质的旅游服务时，他们会向自己周围的亲朋好友宣传，以获得满足感，使周围的相关群体受到影响，即“口碑效应”，旅行社要充分利用老年人的这一特点进行营销。基于老年人接触到的媒体有限，旅行社在为老年人宣传旅游信息、推广旅游产品时，更要积极主动。可以成立专门的旅游旅游产品和服务部门，为老年人设计专门的产品、提供专业化的服务，同时，收集老年客户的信息，及时跟踪服务和沟通，打造忠诚客户。

（三）推出特色化的营销策略

从老年人的消费特征和旅游消费行为来看，“低价”确实是吸引老年旅游者的一个重要因素。但旅行社应做到“低价不低质”，以此作为卖点。老年人出游主要是体验旅游的过程，对旅游活动中的“吃、住、行、娱、购”等环节不太关注。因此，在设计老年旅游产品时，可以通过控制这几个环节来节约成本，降低老年旅游产品的价格。老年人退休后大都比较孤独，渴望与人交往、接触社会，得到社会的认可，以及家人的关注与关心。所以在促销中要尽量以“情”感人，淡化商业味，将敬老、尊老、爱老的传统文化融入服务当中，处处体现尊重与关心，以此打动老年旅游者。

（作者单位：承德石油高等专科学校）