德宏区域农化服务现状与作物全程解决方案设计

杨德荣，曾志伟，周 龙，3，李玉国

(1.云南云天化股份有限公司 云南昆明 650228； 2.云南省化工研究院 云南昆明 650228； 3.云南农业大学 云南昆明 650201； 4.瑞丽市农业综合服务中心 云南瑞丽 678603)

高速增长的农业对高质量的农资产品与服务需求旺盛，正逐步倒逼农资产业链的转型升级，肥料、农药、农机、种子、物流乃至保险金融等正循着这样的逻辑整合相关资源，与合作伙伴共同打造一个专业、生态的服务平台，打通农化服务的“最后一公里”。笔者项目团队结合云南省德宏州农业生产特点及农化服务现状，科学设计了作物全程解决方案，为解决种植户的难点与痛点提供技术思路。

1 德宏区域农业生产特点

近年来，德宏州及周边地区按照国家农业政策导向、云南省高原特色农业发展的总体部署，以改革为动力，强化惠农政策、创新营运模式，加快推进高原特色农业现代化，推动农村的全面发展。与此同时，旅游业的快速发展以及农博会的地域营销也进一步促进了高原特色农产品的销售，激发了广大种植生产者和企业运营者的积极性。在科学政策的引领以及农产品消费方式的转变背景下，后谷咖啡、瑞丽水晶蜜柚、遮放贡米等一批带有浓厚地域特征的特色农产品已经成为“德宏制造”的突出代表，其独特优势为绿色、有机、生态。

1.1 农业自然禀赋与区域种植特点

德宏州位于云南省西部，是连接三大经济区、南向印度洋的战略结合部和经济大走廊，是中国与东南亚和南亚合作中独具优势的大西南重要门户。全州为南亚热带季风气候，冬无严寒，夏无酷暑，雨量充沛，年温差小，日温差大，日照充足，霜日少，年降雨量1 400～1 700 mm，5月至10月降雨量占全年总降雨量的86%～92%，年平均气温18.4～20.0 ℃。德宏州的气候特点与邻国缅甸相似，是发展冬季农业的天然温室(香料烟、水果、玉米、水稻等作物均可在冬季栽培)，因此，该州及云南省正积极推进“高原特色、冬农魅力”项目建设。

“六棵树一棵草”为该州最具发展潜力的新兴生物特色产业，“六棵树”是指咖啡、柠檬、坚果、油茶(白花)、核桃和竹子，“一棵草”则是指番麻(龙舌兰)。2016年全州粮食作物生产面积2 185 000亩(1亩=666.67 m2，下同)，其中芒市624 000亩、瑞丽市186 000亩、陇川426 000亩、盈江719 000亩、梁河230 000亩；除了粮食作物以外，另有甘蔗生产面积860 000亩左右、咖啡190 000亩、坚果60 000亩、芸香科柑橘类(脐橙、春见、柚子类)100 000亩、核桃50 000亩、油茶30 000亩、竹产业220 000亩及橡胶229 000亩等。

1.2 农业生产经营特点

该州农业经营仍以散户或小规模流转经营为主，仅有陇川恒冠泰达农业发展有限公司(种植规模达5 000亩以上)等少数规模以上农业生产企业。散户以5～30亩种植面积居多，小规模经营以20～200亩为主。

散户或小规模流转经营呈现如下特点：

(1) 劳动力短缺。由于部分青壮年外出务工，在家务农多为中老年人和妇女、儿童，务农人员受教育程度普遍不高，再加上当地部分民族特有的生活习性，导致没有足够的劳动力投向农业生产。

(2) 资金及配套支持不足。国家及各级政府对农业虽有一定补贴，但分散到散户或小规模经营者较少，犹如九牛一毛。农业生产面临较多的自然环境风险及经营风险，银行放贷积极性不高，散户或小规模经营者可抵押物较少，实际贷款非常困难。

(3) 技术参差不齐。尽管个别种植户积累了很多宝贵的经验，将施肥、植保(病虫害防治)、田间管理等有机结合起来，解决了农业生产过程中的一些难题，但是就整体情况而言，各家的技术管理差异很大，导致作物品质参差不齐。一些种植户存在盲目跟风种植的现象，但是由于种植技术、投入和管理都跟不上，导致很多种植户都是亏损的。

(4) 缺乏统一的统筹规划。散户或者小规模流转经营为主的农业现状，使农业管理人员常常感到心有余而力不足，难以进行科学的统筹规划。以德宏瑞丽水晶蜜柚为例，大多数柚子均以散户种植为主，各自为政，碎片化管理，柚子产量和质量参差不齐；大型合作社较少，没有龙头企业涉足，无法带动当地柚子产业的发展；果品品质差异较大，没有统一的果品分级标准；产品包装不统一，没有形成当地柚子知名品牌，销售零散，无法打开市场。

2 德宏区域农化服务现状及特点

农化服务是农业发展中的重要环节，是农业化学与现代农业生产发展到一定阶段的产物，是指以肥料、农药等产品为中心，以农民和耕地为服务对象，应用系统工程思想和农业化学基本原理，对产品的生产、销售和使用予以科学的组织、调配和使用，最大限度地提高化学投入品的经济、社会和生态效应，提高农业劳动生产率，提高科技贡献率的社会化农业技术服务体系[1]。

由于农业生产的特殊性、乡村物流不畅、农化服务专业性等原因，当前农资产品的销售主要是在线下进行。据《2016中国农村电商消费趋势报告》显示，肥料和农药这类农资产品在线上购买较少，分别仅占2.97%和1.18%。

德宏区域内农化服务的主体是肥料企业、农药企业及农资经销商，在农化服务过程中呈现如下特点。

2.1 产业链服务中以产前环节服务为主

农化服务内容应贯穿农业生产产前、产中到产后整个产业链，产前环节涉及金融、保险、种子、肥料、农药、土壤测试等，产中环节涵盖气候信息、灌溉、施肥、植保(病虫害防治)、农业机械等，产后环节包括农产品的加工、储存、运输和销售等。德宏地区农化服务人员多以测土、知识培训、农资产品(肥料、农药等)供给为主，部分农化企业涉及施肥技术指导、病虫害防治等环节(所需专业知识较强，一般农化服务人员难以提供系统性的技术指导)，鲜有企业涉及金融、保险、农产品销售与运输。

对于广大的种植户，需要更多的是田间指导(包括科学施肥、病虫害防治、灌溉、栽培管理等)、丰产不丰收时的销售服务、生产经营的金融保险等服务。

2.2 信息化服务丰富多样

在农化服务企业、信息平台公司、政府农业部门的积极推广下，种植户们的手机上安装了一款或多款农化服务软件(APP)，如：“农分享”APP设计了专家答疑版块，为种植户提供施肥技术与病虫害防治在线解疑；“农医生”APP为种植户提供病虫害防治技术线上交流与服务；“智慧农业气象”APP可为种植户提供多方面实用的气象数据服务。

2.3 农化服务投入不足，浮于形式

中国第1家农化服务中心于1980年在河北省冀县化肥厂成立[2]，旨在指导农户了解碳酸氢铵的使用方法。在产能过剩的今天，越来越多的农化企业选择“产品+服务”的模式创造新的竞争优势，依靠农化人员深入田间地头指导种植户科学种植，提升企业品牌知名度与美誉度。农化服务的公益性，在企业内部一般作为费用中心，高额的投入后难有立竿见影的回报。农化服务人员在田间地头开展试验示范、现场观摩、土壤测试等工作，对于企业品牌知名度与美誉度，难以量化考核。部分管理人员认为农化服务工作耗费大量的人力和物力，却又难以在短期内创造经济利益，导致农化服务投入相对不足。

当今，德宏区域农化服务工作以田间示范、技术咨询、现场观摩、知识培训等活动为主。在笔者调研过程中，一些种植户的反馈表明：现在很多的农技知识培训会上仅有少量的农技知识讲解，更多的是在介绍产品的优点；部分农化服务人员专业知识欠缺、田间经验不足，难以有效指导种植户(特别是种植大户)科学种植。

3 全程解决方案的设计与应用

中国农业大学陈清教授认为：“农资产品加上个性化的服务是未来的种植业解决方案，今后，农化服务将成为农资企业垄断市场的‘神器’，服务水平高低将决定市场份额的多寡。”

农业发达国家农化服务模式的2个样板分别是美国的CPS公司和澳大利亚的Landmark公司，其有一个共同点，即为种植业提供一站式服务，在此过程中，不仅带动了产品和科技下乡，服务本身也创造了巨大的效益[3]。

一站式服务力求将消费者所有的需求在一个地方或者由一个共同体解决，让消费者少走弯路。农业种植一站式服务即为种植户提供整个产业链的服务。

作物全程解决方案是从关注作物健康出发，深入实地调查了解当地的生态环境与气候条件、种植规模与种植习惯、作物病虫草鼠害的发生规律、用肥和用药历史与现状等，综合考虑所有影响因素，为种植户综合解决作物整个生长发育乃至成熟期出现或可能出现的生长障碍，同时通过合理施肥和科学用药，确保耕地的肥力，减少环境污染，帮助和保障种植户提高作物产量、提升作物品质、增加种植收益等的方案[4]。

2017年10月27日，瑞丽市人民政府、云南恒冠泰达农业发展有限公司以及云南云天化股份有限公司三方共同签订了《瑞丽市特色农业种植战略合作协议》，协议明确规定在瑞丽市政府规划的弄岛镇(三面与缅甸接壤)4 100亩柚子庄园中选取100～200亩耕地，由笔者项目团队负责打造“高原特色作物(瑞丽柚子)科技示范庄园”，研究开发柚子种植的全程解决方案，为4 100亩柚子庄园以及跨境(缅甸)种植提供种植端的技术支持。

笔者项目团队经过1年的试验示范，在柚子种植全程解决方案的研究上取得了一些成果，同时考虑到目前瑞丽柚子种植户的痛点(资金、技术及果品销售)，应德宏当地某合作社(以下简称合作社)的邀请，整合营销、融资、担保等资源，科学设计了柚子全程解决方案。

3.1 科学种植

随着人们生活水平的不断提升，消费升级态势已经形成。如图1所示，中产阶级的痛点是担心食品安全，其次是口感和营养，不会太在意价格，正因如此，果品市场才出现了高端市场、中端市场和地摊货之分，如褚橙就走进了高端市场。

图1 消费者的需求

针对需求，笔者项目团队设计的科学种植方案包括如下内容。

(1) 土壤健康评价与肥料定制。通过借助美国Cornell大学土壤健康团队(Cornell Soil Health Team，CSHT)先进的科研成果，设计出符合当地气候水土特点和农业生产特点的土壤健康评价体系，通过建立涵盖气候水文、土壤健康等级、肥料特点(综合考虑拮抗、价格等因素)等多方面的参数模型，输出定制化的肥料套餐。借鉴笔者项目团队多年田间试验及农化服务所建立的数据资料库，输出一整套技术可行、经济可行、可操作性强的作物营养方案。

(2) 病虫害预警与防治方案。区域性重大病虫害防控技术体系的核心技术包括：黄龙病(HLB)、裂皮病(CEVd)、衰退病(CTV)、碎叶病(CTLV)等检疫性病害的鉴别与防治；常见病虫害监测与预警；基于化学生态学的监控技术和昆虫引诱技术等。

(3) 树体管理方案。包括整形与修剪、更新复壮、花果数量的调节与管理等内容。

(4) 其他。如水利设施修建、排灌系统设计、防护林构建等内容。

3.2 营销

充分考虑柚子种植户的痛点，在笔者项目团队科学种植指导下产出的果园果品由融资平台提供资金支持、综合运营平台进行销售，其营销模式如图2所示。

出现资金困难时，合作社向银行提出申请，担保公司进行担保，保险公司提供保险服务，所得银行贷款进入柚子综合运营平台，然后柚子综合运营平台依据农资产品采购计划采购物资供应给柚子种植户。

图2 基于产业链的营销模式

成熟后的果品由柚子综合运营平台统一销售，销售所得货款首先归还银行贷款和平台运营费用，其次返还柚子种植户应得部分。

3.3 应用情况

笔者项目团队与合作社旗下3家会员种植户建立联系，作为瑞丽市柚子产业科学种植与果品营销的试点。种植户按项目团队科学种植方案要求进行修剪、牛粪腐熟、冬肥方案设计、病虫害防治等。

种植户在以往施肥中，存在复合肥撒施、相互拮抗无机养分混施、牛粪不腐熟直接施用等不良现象，造成养分浪费严重(肥料利用率低，同时未腐熟的牛粪中的有机质也难以被作物吸收利用)。按照笔者项目团队科学种植方案要求，牛粪等有机废弃物按《农家肥简易生产方案》(项目团队编制)和《粪便无害化卫生要求》(GB 7959—2012)进行堆肥腐熟；施肥要求进行穴施，开沟覆土，部分养分进行叶面喷施(相互拮抗元素不同时施用，或选用螯合态养分)，腐熟后的农家肥与无机养分混合施用，可有效促进作物对养分的吸收与利用。施肥方案改进后，每棵树的肥料施用量从2.00～3.00 kg复合肥、0.50～1.00 kg中微肥降低至0.80～1.50 kg复合肥、0.05～0.20 kg中微肥(一部分穴施、一部分叶面喷施)，种植户施肥成本降低20%～50%。

过去，由于种植户将未腐熟的农家肥直接施入土壤，牛粪等有机废弃物中滋生的病菌、虫卵等进入土壤，严重危害土壤健康，造成土传病害的增加与植株病情指数的增加；同时，农户药剂复配的不科学(如酸性与碱性农药复配等)也在一定程度上造成药剂防效的降低。现在项目团队一方面要求种植户严格使用已腐熟的农家肥，减少病菌和虫卵的滋生；另一方面，在病虫害防治方面，逐步建立起病虫害监测与预警、防治体系，按照笔者项目团队试验成功的农药与腐殖酸、氨基酸、亚磷酸盐、壳寡糖及其衍生物、印楝素等生物刺激素的协同施用，达到增强作物抗逆性和减少传统农药投入的目的。方案实施后，种植户3月至10月的药剂喷施次数由8～15次降至5～9次，种植户植保成本降低20%～30%。

在果品营销方面，笔者项目团队尝试引入云南金垦农业、上海农乐等公司进行平台运作、融资及果品代销。

4 结语

在巨大的市场竞争压力下，农化服务已成为农化行业转型升级中不可回避的关键词，浮于表面、流于形式的农化服务难以有效提升企业品牌知名度与美誉度。作物全程解决方案关注种植户的难点与痛点，提供土壤健康评价与肥料定制、病虫害预警与防治、树体管理、防护林构建、水利设施修建、融资、产品销售等服务，已得到合作社、当地种植户、政府农业相关部门的一致认可。