昆明德邦物流有限公司市场营销策略分析

王琳

【摘 要】伴随着经济的高速增长，各种资源、产品都在快速流通，中国物流市场的竞争也越来越激烈。物流行业如何营销，如何获得巨大的市场，成为物流企业十分看重的问题。本文以昆明德邦物流有限公司为例，对其市场营销策略进行分析，找出其存在的不足并提出改进建议，提出市场营销的创新点，即提出的保障建议。

【关键词】德邦物流；营销策略；4C策略

一、绪论

（一）选题的目的和意义

全球经济一体化趋势和市场竞争程度日益增加，物流企业在快速发展时对其也提出了更高的要求，所以企业必须提出更好的营销策略。本文将结合昆明德邦物流有限公司进行分析，通过对其市场营销策略的分析研究，找出该公司在营销策略应用中存在的问题并依据4C策略进行分析，这可以很大程度地提高企业竞争力。

（二）国内外研究现状

罗伯特·劳特伯教授从消费者角度出发，提出了4CS营销理论，即顾客（customer）、成本（cost）、便利（convenience）、沟通（communication）四个方面，通过它们对市场进行分析，进一步完善了营销策略[1]。杨永光、曲劲亮指出，我国众多中小型物流企业在网络营销方面还存在问题，互联网技术可以用来进行网络营销，但不能充分利用互联网来减少营销开支[2]。贾法指出，经济的全球化发展改变着国际市场的营销活动，从而影响了营销的手段，所以创新营销作为一个新的营销手段在营销界掀起了新的浪潮[3]。物流企业如何在竞争中获得较大的市场份额是企业面临的主要问题[4]。

二、现有营销策略分析

顾客（customer）：以消费者需求为核心。德邦的最终目标就是要打造中国零担物流龙头企业。德邦首先是整合消费者的资源，即消费者的需要和欲求，所以公司的资金多用于市场的研究与开发。德邦对公司的业务类型进行分类，以满足不同客户的各种不同的运货类型，其中零担业务分为精准卡航、城运、汽运。

成本（cost）：德邦以经济作为中心，希望通过控制成本来实现经济利益最大化。公司主要配送方式为汽车货运，所以公司在司机的使用方面很谨慎，司机都经过严格培训，降低安全隐患，严格执行控制成本。同时汽车货运都是整车发送，没有出现空车或半空车配送状态，这就避免了资源的闲置造成的浪费。

便利（convenience）：以便捷为重心，为顾客提供方便，德邦提出了代收货款，保价运输，包装等业务，德邦希望通过这些服务为客户提供便利，能减少支出，能打造一种绿色物流。代收货款指德邦在收回客户的货款后，实时作出回应，按照许诺的退款期限将货款汇出，德邦为客户提供两种代收货款的服务，“即日退和“三日退”这两种服务。保价运输指客户在进行货物运输前，根据货物的价值，客户可以办理运输保险，若运输过程中在保险范围内出现问题客户可以同德邦申请理赔。

沟通（communication）：沟通方式包括人员派单、电话营销、上门客户营销、对客户进行拜访、提供门店咨询等较为传统的沟通方式。这些沟通主要是让顾客知道德邦物流的运作流程，向客户介绍德邦的安全型和便捷性，让顾客对德邦的物流配送方式价格有所了解，突出本公司具有的优势。在沟通过程中也可以让客户对我们提供的服务提出相应建议。

三、营销策略的改进

以诚待客（customer）：公司员工以诚待客，在物流运输过程中货物的包装可能会出现瑕疵导致货物受损，这时就会出现纠纷。当出现这些问题时员工要主动和客户解释清楚，要给顾客树立良好的职业形象，另外公司遇事不能推脱，要用诚心及时向顾客解释，并根据公司规定作出赔偿，增强客户对德邦的信任度。公司的销售线也要进行整合，要根据客户的发货需求，对不同区域内人员的对接进行协同，充分考虑客户潜在的整体份额，实现客户资源对称，避免造成员工的浪费。

降本增效（cost）：降本增效将是公司当前和未来的一个重要课题。公司要积极打造复合型人才，要让员工实现一专多能，加强人才建设。公司可以通过提高货物堆放场地的单平米承载量来降低运输成本，持续优化场地功能定位及调整，强化核心城市找场；改变部分零担货物分拣方式，要做到即卸即捡，使货物运输做到快进快出，提升操作效率，避免货物堆积，降低运营成本。同时，要优化运力布局，可以经由过程路线优化，车价优化等办法，全方面提升货物运力效率，以此来降低货物运输成本。

为客户提供便利（convenience）：努力做到最后一公里，实现全接全送。德邦在服务上要更为周到，提供送货服务和上门接货服务，客户所在区域在标准派送范围内，可根据客户需求，将货物送至客户指定地方；根据客户需求，灵活工作，可以上门为客户办理提货业务，让客户不出家门就可以办理货运业务，方便客户。公司也可以通过模式的调整，全面提升末端收派的服务能力，要增加送货人员的人数，实现最后一公里的全接全送，顾客不出户就可办理收发业务。

增加多种沟通方式（communication）：公司要增加多种沟通方式，改变顾客只能打电话或者只能到门店里咨询的沟通方式，增加网络的沟通，建设出自己的门户网站，并且开发提供物流服务的app，让客户能随时了解到自己需要的物流服务，同时安排工作人员对顾客的咨询提供满意的答复，对于顾客的建议，要积极的运用到物流配送中，让顾客在咨询物流問题的同时能够了解到公司，提升公司在顾客心中的形象。

四、德邦物流有限公司营销策略实施保障

针对德邦物流有限公司营销策略实施，提出以下几点建议：德邦要始终坚持“以客户为中心”的服务理念进行创新，只有“客户满意”才能体现服务的价值；公司要设立专业的成本预算部门，设计物流系统，实现资源的合理分配，减少在资源运用上的损失，实现各个点都能合理利用公司资源，减少公司的成本支出；优秀的企业能存活下去是以客户的需求为中心，所以德邦要时刻了解客户的需要和需求；员工要同顾客进行长期沟通，抓住顾客，让顾客认可德邦，对于顾客提出公司存在的问题及建议，要及时作出回应并加以改正，要让顾客从心理上信赖和支持企业。

【参考文献】

[1] Krush M.T.， Trainor K.J.， Malshe A.， Agnihotri R.（2016）Developments in Marketing Science： Proceedings of the Academy of Marketing Science. Springer，Cham

[2杨永光曲，劲亮.中小物流企业网络营销策略研究[J].中国市场2014（52）

[3]贾法.Research on International Marketing Strategy Facing Economic Globalization.大连海事大学，2015

[4]杨晓玲. 中小物流企业的市场营销途径与战略研究[J]. 新经济，2016，（32）