招标代理业务策略问题研究

张顺帆

摘要：招投标代理机构其本质是社会中介组织，它是从事招投标代理业务并提供相关服务的合法机构。随着《中华人民共和国招标投标法》《中华人民共和国招标投标法实施条例》和《工程建设项目招标代理机构资格认定办法》等的颁布实施，为招标代理机构提供了标准的法律框架，使招标代理机构在实际的工作实践中有了可以遵守的法律条例，更加约束了招标代理机构的一些不合理行为，使招标代理行业更加快速发展。招标代理机构是独立于项目业主单位与供应商之间的第三方机构，能更好地落实公平以及公正的原则，能制止在招标、投标活动中产生的腐败问题，在保护国家和当事人利益的基础上，最大限度地避免资金的浪费。关键词：招标代理；工程代理；问题；应对策略

1 概述

对大多数招标代理项目而言，代理过程从接到招标委托开始到完成招标项目，按常见的招标、投标、开标、评标和定标五个阶段划分。代理机构的主要工作如下图所示。从图中工作内容看，在整个招标流程中，最能体现专业性的工作主要集中在招标项目策划和编制招标文件阶段，其余基本上是事务性工作，无需多少专业的招投标知识。这是由于在招标项目策划中，项目特征与需求分析，招标的内容范围、实施条件、项目质量、进度、价格等分析，合同结构与标段（包）划分，投标人资格条件，招标程序及时间计划，招标工作目标与保证措施、可能发生的风险和解决预案等内容没有专业知识和经验无法开展。招标文件是招标过程的主要依据及最核心的文件，它直接决定了后续的流程及结果。但恰恰是在这两个阶段，如果招标师受制于自身素质和外部限制，其发挥的作用则有限，主要原因如下：一是如果自身专业知识不够，对标的物不了解，技术规格书及合同往往只能靠招标人编写；二是受招标人的约束。绝大多数项目招标方案在委托代理机构之前就已经确定，招标文件的商务部分资质条件设定和评标办法是招标人提出的；三是公司的标准化要求。即使在招标人没有给定的情况下，招标代理机构对未来管控要求，基本都有公司内部的招标文件模板，招标代理人员按模板套用即可。在电子化模式下，借助电子化手段，编制招标文件更加方便。商务条款固定化，利用一个标准化、格式化的模板，然后根据日程安排填空，就变成了一份招标文件。

2 业务拓展策略

招标代理机构向“上下游”拓展服务领域、横向多元化发展一直是业务拓展的方向之一，全过程咨询是代理机构谈论的热点之一。从现状来看，多元化的情况很普遍但转型成功的并不普遍。根据代理机构统计公报显示，近几年招标代理费收入仅占代理机构的总收入10% 左右，其他如工程监理、造价咨询和项目管理都是收入来源之一，但总体上占比也刚刚跨过50%，说明代理机构的多元化之路并不平坦。在现阶段承揽工程监理需要工程监理资质，造价咨询需要工程造价咨询企业资质。尽管发改委即将取消工程咨询资质，但从地方的政策来看并没有允许无相关资质的代理机构开展类似业务。例如很多省份要求承担全过程工程咨询的企业应当具有与工程规模和委托工作内容相适应的工程设计、工程监理、造价咨询的一项或多项资质。由此可见，已经实施了多元化的企业可以继续坚持，但没有实施多元化的企业无论在企业资质还是在项目经验和所需人才等方面都没有优势，向多元化转型将非常艰难。

招标代理机构向专业化方向發展是常常提及的另一路径。代理机构可以在某一个或几个行业领域做精、做专，形成独有的专业技术优势，这同样既需要项目经验也需要相关专业人才。我们的确看到很多专业的招标代理机构从业人员都是技术出身，在专业性方面比一般人员更加了解市场行情和标的物属性，这有利于树立专业性品牌。某些代理机构通过专业性建立的护城河对其他招标代理竞争对手起作用有一个前提条件，即招标人对标的物不熟悉，需要代理机构给与专业指导意见甚至协助编制技术规格书。这又出现了新的问题，一是招标代理机构人员在专业性上是否已超越招标人的技术人员，二是这种专业性优势能否持续，比如第一个起重机项目招标人不熟悉，第二个起重机项目中标人是否还是不熟悉，是否可以重复使用类似项目的技术规格书；三是招标人是否可以通过其他途径得到专业帮助，如通过标前技术交流获取标的物技术标准。如果这三个问题得不到很好地解决，那么招标代理机构向专业性拓展也是昙花一现，最终还是会陷入低层次价格竞争的泥潭。只有作为集团型企业下属的招标机构在专业化发展方面具有先天的良好条件，可以充分发挥自身专业优势及业内多年的经验，依靠强大的供应商库、专家库等资源，为集团内外相同行业的采购人提供专业化的招标代理服务。

代理服务转向咨询服务。在代理资质取消后，招标人逐步将业务收回，但其在业务管理和人才培养等方面迫切需要得到专业的指导和培训，因此招标代理机构可以转变思维，将“潜在竞争对手”转化为“新的业务客户”，建立新型的合同关系，为其制定招标管理组织、职责、规范等制度体系，为其提供业务培训和咨询服务，对项目关键环节进行审定和检查，开展过程风险分析评估等工作，帮助其发展，并以此获取新的业务。

招标服务转向采购服务。我国强制招标范围主要针对使用国有资金的项目，很多民营企业的采购是不含在内的，大型国有企业往往偏向于开展自主招标。广大的中小企业不像大型国有企业，自己往往没有专职的招标人员、没有完善的专家库和供应商库。在这样的形势下，代理机构可拓展服务领域，服务对象从大型国有企业转向广大中小企业，服务内容从招标服务转向招标加非招标采购服务。如此，一是可以利用招标业务积累的专家开展采购文件审核，为其采购过程提出专业的建议；二是可以利用招标业务积累的供应商资源与采购人合作开展供应商评价，为采购人选择供应商提供决策依据；三是可以集中一些中小企业的采购需求，为不同采购人提供集中采购，取得规模和价格优势。

流程服务转向数据服务。随着电子招标投标的兴起和普及，招标过程中的流程型和事务性工作将消失或者被取代。比如传统招标模式下招标代理人员需组织投标人及有关监督人员开标，提前安排开标地点、制作开标表格、安排唱标和记录人员等等，在电子招标投标模式下，投标人在各自办公室使用CA 证书解密投标文件，系统自动展示唱标结果，原有的程序性和事务性工作就被取代，其他诸如发售招标文件、接受投标文件、统计保证金递交信息、制作评标表格等等一系列工作都由系统自动完成，这会倒逼或者促使招标代理人员去完成一些更有价值的工作。数据是新时代下的重要生产力，招标代理机构可以充分利用招标业务中积累的数据，对招标项目历史信息、招标文件、评标办法、投标报价、最高限价或中标价等进行分析，为招标人提供决策依据，便于指导招标部门更好地策划和组织招标活动。

3 结论

综上所述，随着我国各地招标代理机构不断发展和壮大，尤其是在一些发达地区的成长更为显著。随着国家对招标代理行业逐渐加大监督和管理，各项法律法规也将不断改善和加强，将进一步引导招标代理机构健康迅速发展。招标代理工作虽然在实际的推行实践中显露出诸多问题，但是对于提高整个招标行业的工作效率和质量，促进承包方公平竞争很有实际意义，招标代理行业一定会在社会主义建设中起到积极的作用。

参考文献

[1] 刘全勋.对招标代理核心价值的探索与实践[J]. 招标采购管理. 2018（11）

[2] 季自力，王文华.对招标代理行业智能化转型的思考[J]. 招标与投标. 2019（02）

（作者单位：上海上咨建设工程咨询有限公司）