油站赚钱在油外

○ 文／樊春华

走出油站、盘活闲置资产、能卖什么卖什么，襄阳石油销售思路一开，非油销量增长挡也挡不住。

思路一变天地宽。这话不假，中国石化湖北襄阳石油近两年就是不断放宽思路，取得了显著的成绩。2018年非油品销售同比增长37%；毛利率由上年的6.8%上升到13.95%，实现了量增利翻的目标。今年1月襄阳石油又抓住了“两节”销售的黄金季，实现非油销售同比增长41.7%。

●非油走出站外，受到大批消费者的关注。摄影/樊春华

油站之外亦是黄金地带

以往，襄阳石油销售非油品总是把目光放在加油站内。譬如，让加油站员工抓住顾客加油前的2分钟开口营销，这样做确实让非油品销售有了较大的突破。但是，毕竟还是局限在进站加油的顾客身上，销量很受局限。尤其是一些地处偏僻油品销量不大的加油站，为了完成非油品销售任务，加油站员工总是习惯性地将精力放在微利甚至亏本的烟草团购上，到头来只见销量不见利润。随着上级公司对襄阳石油逐年上调毛利率考核指标，襄阳石油经过市场调研后决定调整思路，在抓好站内非油品销售的同时，把目光放在了加油站外。

2017年1月，襄阳石油根据公安部门对机动车“不配备灭火器不予年审，机动车跑高速公路不带灭火器罚款、扣分”的新要求，襄阳石油在加油站里引进灭火器销售业务的同时，加油站外成为销售灭火器的黄金地带。

近几年房地产开发和城市棚户区改造异常火爆，一栋栋高楼大厦在襄阳拔地而起，一片片新建小区如雨后春笋。襄阳石油动员全体干部员工，利用“亲找亲，邻找邻，通过熟人找生人”的办法，将大量的灭火器销进新建楼盘的家庭住户、走廊、电梯间，以及新开业的大型广场商超里。

去年4月26日，襄阳石油直属分公司经理艾文庆通过联系在消防支队防火处的老战友，一次性向准备开业的某大型商业广场销售35公斤干粉灭火器150具，8公斤干粉灭火器1160具，销售额达30万多元。不仅是艾文庆，去年7月22日，襄阳石油非油品管理部主任何爱军通过熟人找到东津世界城某开发商老板，一次性销售8公斤干粉灭火器870多具。其他员工纷纷效仿，通过各种方式将1～2公斤的小型干粉灭火器销进高档小区，作为家庭防火之用。2018年，襄阳石油站外灭火器销售额达到了1500多万元。

不仅是灭火器，襄阳石油大力鼓励干部员工放宽站外销售非油品思路。于是，站外销售非油成了黄金地带：有销售成箱燃油宝给社会加油站的；有销售万瓶燃油宝给大型物流公司的；有销售整车大米给机关食堂的；有销售成吨食盐到大学食堂的；有一次性销售几十吨尾气处理液给汽车总装厂的……彻底搅活了非油品靠单一站内便利店销售的一潭死水。

变死资产为活收入

20年前，中国石化湖北石油整体收购了湖北天发集团的所有油库和加油站，襄阳石油接管了在襄阳地区的原天发集团的部分加油站。这些加油站一部分继续营业，一部分因多种原因一关就是20年。被关闭的加油站中有2座平均占地15亩之多，又地处繁华闹市区。襄阳石油考虑到这两块土地若作为加油站重新启用，不但需要增添30多人，而且需要上千万元的装修费用和新设备投入，销量也只能从临近自身加油站里“分一杯羹”，实在不是什么好办法。但若从非油品销售方面想，似乎不太一样。

由于其中一座站位于襄阳万山工业区，那里正需要一个大型商场或超市，但襄阳石油若自己打造同样面临一大批的人员成本和上千万元的资金问题。但若与合作方合作就不一样了。于是，襄阳石油派人与武汉大型商家去洽谈。去年7月经与武汉某商业集团协商后，商家派人到现场一看立即同意合作。经过多次商谈后于去年10月正式签订合作协议，由襄阳石油提供加油站场地，商家投资建设大型超市，每年商家给襄阳石油租金上百万元，年底一次性付清。这也是襄阳石油首次利用闲置土地为非油品业务增加收入。目前，另一处地处城市闹市区的闲置加油站合作业务也已谈成，近期签订合作协议。

DISCOURSE

襄阳石油提出打造“非油品销售洼地，引水养鱼”，不局限于现有的销售模式，什么好卖卖什么，什么能卖卖什么。

广开渠道引水“养鱼”

为拓宽非油品销售渠道，襄阳石油提出“打造非油品销售洼地，引水养鱼”的口号。意思就是不局限于现有的销售模式，广泛引进项目，多结经营伙伴，什么好卖卖什么，什么能卖卖什么。

去年3月12日，襄阳石油在地处繁华的“诸葛亮广场”旁加油站里与襄阳华晨汽车销售公司联合推出“英菲尼迪”轿车展销活动，当天就销售轿车3台，从此拉开了在加油站里销售汽车的序幕。此后，陆续在长虹路、城关等5个加油站里开展汽车销售业务，截至今年1月底已销售汽车46台，销售额达700多万元。

合作共赢不限于此。襄阳石油还与某广电集团签订广告业务协议，在不影响加油站正常经营的情况下，利用加油站空地和罩棚立柱做户外广告，年收入800多万元。除此之外，襄阳石油在原有的5个爱一行洗车店的基础上，选择位置好、场地宽、交通流量大的加油站又改造了13个爱一行洗车店。这些洗车店的增加，不但增添了服务项目，方便了顾客洗车，还将加油站平时开展的单纯降价变成为赠送洗车券，有力促进了油非互动互利共赢。

米其林轮胎业务，同样是襄阳石油的非油增长点。去年，襄阳石油与米其林轮胎经销商开展轮胎销售业务，在65个加油站里共销售轮胎1350多条，销售额突破60万元。

销售福利彩票、公交卡充值业务、景区门票业务，以及在15个长途车加油最多的加油站里开展餐饮服务项目……襄阳石油因地制宜，根据各个加油站的实际情况，引进不同的业务，每个项目都为襄阳石油带来不菲的非油利润。