授销通：用S2B模式打造“IP产品新零售服务平台”

欧锋

2017年，故宫文创IP生活消费品突破一万种，创造了15亿元销售额; 2018年，优衣库、名创优品等众多商业品牌与IP强强联合，在中国消费市场上推出了数以万计的爆款IP生活消费品。通过IP的“情感链接”，市场在完成了产品差异化迭代的同时，也为各种商业品牌带来了大量的IP粉丝“新”消费用户群体。

由蔡星建立的“授销通”是一款基于S2B模式打造的“IP产品”采购、营销一站式服务平台。它为国内数百万家有销售“IP产品”需求的企业，特别是连锁零售渠道、中小零售渠道等线下渠道，提供“IP产品库”“终端1㎡体验式营销场景解决方案”“终端销售增值服务”等服务。运营100天，便吸纳了上千个商户、运营上千款IP产品，并覆盖全国数百个终端店铺，与包括酷乐潮玩在内的连锁渠道建立稳固的合作关系。

2017年，中国掀起“消费升级热潮”，大量的IP及高品质的IP衍生品进入大众消费市场，授权市场规模全年增长46%，达到119亿美元。其增长速度排在美国、英国、日本、德国之后，位世界居第五，但却是全球前五大市场中最快的。

蔡星觉察到，做受欢迎的“IP生活消费品”是这个市场的巨大需求，特别是面对大众消费市场，这是与IP相关的居家用品、玩具礼品、美妆、食品等消费品市场，也是区别于深度IP粉丝才会收藏购买的一个蓝海市场。

2018年，他着手开发出“授销通”这一服务平台。

早在2008年，蔡星就曾创立青元素。这是一家新媒体影视服务商，最早做影视短片，用北京公交车频道去做移动媒体投放。青元素的商业模式主要依赖广告植入和广告视频定制。其业务涵盖客户关系、创意制作以及互联网投放，并曾是国家电网、中联部、爱德曼国际公关等上百家机构的新媒体视频支持机构。

到2015年，蔡星切入IP市场。因为IP最早来自文学影视领域，而青元素又一直在和视频网站合作影视内容。蔡星就想从影视IP这个狭小的领域拓展到更大范围的IP里去。经过一系列考察和调研，蔡星成立巧克力盒娱乐，主营业务是围绕娱乐型IP做内容加速和商业化加速，具体包括文学IP漫画化、影视化以及IP衍生品合作。

这期间，COO洪鸿志加入了创业团队，他曾主导过台湾地区《迪士尼》《哆啦A梦》等形象授权及IP产品销售、《Hello Kitty》新媒体主题乐园授权、台湾EA&SEGA公司游戏独家代理等多种业务。

2017年，蔡星观察到IP消费品领域在快速增长，但公司是否可以帮助被授权企业将优质的IP产品销售出去？这是一个疑问。毕竟任何一个被授权企业都是希望最终的IP产品能在市场上产生更好的销量。

而相关数据显示，2016年中国IP授权市场规模为81亿美元， 2017年这一数字增长了46%，达到119亿美元。中国人消费升级的需求，导致整个IP消费品市场规模在不断扩大，同时资本和上下游企业对于与IP的规模化应用这件事也保持着极高的兴趣。

所以，如何整合国内外优秀的IP产品供应链，并将IP产品精准分销到线下零售渠道，同时为线下零售渠道提供“采购、营销”一站式服务，让“受欢迎的IP生活消费品”能进入市场，产生更好的销量，这都是蔡星在这期间一直在思索的问题。

2018年，蔡星将业务重心转向IP产品上下游对接和链接等方向，并搭建了一个以TO B服务为主的“IP产品”采购订货、终端营销等一站式服务平台——授销通。

事实上，市场上关于“赋能B端”的S2b平台还有很多，比如阿里零售通，京东新通路、合包弹等等，但是相对而言，这些平台更多关注的是“米面粮油零食”等传统品类，赋能对象以“小店”为主，而“授销通”则精准地切入了毛利更高、经销生态尚不成熟、存在“机会窗口”的“IP产品”，并且其服务的B端，除了传统的中小零售渠道以外，还会包括连锁零售渠道，其付费情况更好，流量更高，这与“IP产品”毛利高和自带粉丝流量有着密不可分的关系。

简单地说，“授销通”要做的，就是以IP产品采购供货+终端IP 场景营销等方式助力企业产品的销售。

在前端，“授销通”与终端店铺签约合作“1平米”的IP场景服务，建立产品分銷网络，解决终端店铺“不擅长营销”的痛点;在中端，整合国内外优质的IP产品工厂，建立庞大的IP产品库，解决零售渠道商户“找有动销能力的IP产品难”的痛点;在后端，提供各种基于授销通平台的增值服务，采销流程中的技术支持及数据服务，解决零售渠道商户“采销效率低”等问题。

蔡星把“授销通”的模式和理念概括为： “IP产品”新零售服务平台，赋能企业“选好品，卖好货”。

在内测运营的三个多月内，“授销通”结合销售终端消费群体的画像和销售数据，挑选100+款有动销能力的“好产品”产品入驻平台，其中包含移动电源、手机挂饰、数据线、毛绒公仔、盲盒等多个品类，涉及IP包含哆啦A梦、Hello Kitty、咱们裸熊、招财猫、长草颜团子等。

截至目前，通过仅仅一百天的发展，“授销通”平台就已拥有上千款覆盖国内外超级IP、跨数十种品类的正版授权“IP产品”， 已经与包括Hello Kitty在内的强势IP产品建立壁垒式合作关系，服务全国零售渠道终端突破600多个，正逐步覆盖全国更多的零售连锁渠道及北京市的中小零售渠道。