怎样提高消费者对手工艺皮具的认知度

刘娜 朱庆东

【摘要】李克强总理在2016年《政府工作报告》中首提“工匠精神”，手工艺制作行业受国家战略层面的鼓励得到了惊人的发展，手工艺皮具制作也不例外。手工艺皮具的特殊魅力使它得到了很多消费者的青睐。而目前因为消费者的消费观和对手工艺皮具的认知度不够，使得手工艺皮具产业发展缓慢。本文主要通过采访等方式分析消费者对手工艺皮具的消费观，并提出提高人们对手工艺皮具认知度和解决消费观问题的方法。

【关键词】手工艺皮具 消费观 认知度 汐迟工坊

为了对手工艺皮具行业有深刻的认知，我的制作团队进行了两年对手工艺皮具的探索，购买了各种皮料和制作工具并制作了钱包，装饰品、皮包等成品若干，再从成本、损耗、工时等方面对成品的价格进行定位，增进对手工艺皮具的了解。还通过与大连汐迟工坊手工艺皮具工作室创始人连长沟通了解了大部分消费者的消费观，提出了一些解决发展问题的办法。现今人们在追求高品质高档次的同时也追求着时尚和个性，而皮具产品因潮流因素常常使人们遇到“撞衫”之类的尴尬。手工艺制作却能满足人们对个性化的需求，因此手工艺皮具制作逐步走入了人们的视线。但手工艺皮具因其价格定位等原因不能被多数消费者认可，所以我们必须对消费者的消费观有全面的了解才能解决发展中的问题。

大连汐迟工坊手工艺皮具工作室创立于2012年，有着七年的创业经验，吸引了很多手工艺皮具爱好者。汐迟工坊以品牌化的培训、成品定制、DIY为三大主营业务。汐迟工坊在作品工艺标准、价格标准、服务标准、系统的学员培养等内容上吸引了各行各业的消费者。接下来我要结合采访分析一下现今手工艺皮具消费者类型及其消费心理。

一、消费者类型及其消费心理

（一）源于日常生活的需要

手工艺皮具除了人们现有认知的皮包、钱包、皮带等，还有许多人们从未接触过的产品，如皮护具、马具、刀具保护壳、皮领带等。爱马仕早期就是以制造高级马具起家的。以汐迟工坊为例，汐迟工坊在成品定制业务中始终坚持产品实用性，比起小众的客户汐迟工坊更希望服务更多的大众客户。这些选择私人定制的消费者大多消费于包类。这些消费者追求的是手工皮具耐用性，以及手工、生活、品质上的特点。他们都有着非常高的生活品质要求，对自己对生活对使用的物件都有很高的标准，而且脱离了价格取向，更偏向个性、独一无二。很多消费者购买来送人体现心意。选择手工皮具的消费着更懂自己要什么，脱离了依靠品牌、价格因素来表现身份的思维。

（二）出于兴趣

人们往往会把自己有趣的经历向别人分享，这也是手工艺皮具被推广的原因之一。汐迟工坊的连长和其他手工艺皮具创业者一样，他们即是手工艺皮具技艺的传递者，也是手工艺皮具的消费者。还有许多著书的手工艺皮具行业的名家如享受手工制作带来的乐趣，想要和爱好者们一起体验细腻皮革带给人感动的大河渚先生;想让更多的人感受到手缝皮革魅力，提出很多见解的野谷久仁子女士;把自己制作作品步骤一张张拍出来排编成书的专职妈妈林冠秀女士;还有因着热爱制作皮具在网店销售皮料和工具的网店店主等。他们把自己的兴趣转换成生活的一部分，在感受手工艺皮具带给他们幸福的同时再把幸福传递。当手工艺皮具产品融为生活的一部分成为一种精神和情操时，那种成就感和幸福感是不言而喻的。

二、提高消费者认知度的方法

（一）手工艺皮具DIY体验

人们常常因为不知道手工艺皮具的价值而对手工艺皮具产品产生“贵”的概念，而DIY体验就能让消费者亲身体会手工艺皮具的价值并主动对手工艺皮具产品价格进行评估。如汐迟工坊的成品DIY体验，亲身体验比讲述更有说服力。

（二）成品定制

成品定制能夠满足人们对个性化、独一无二的追求，而且很多消费者选择定制皮具作为礼物送人，更能体现出送礼者的心意。不同行业的消费者会有不同的定制需求，无论大众产品还是小众产品都会有愿意接单的商家。成品定制已经成为手工艺皮具市场中成熟的环节。

（三）网络推广

网络成为连接信息的纽带，大多商家都是通过网络进行推广，参照自媒体的运营方式，多产出内容，吸引消费者。在网络上找好平台，如微博、微信公众号、小视频等方式，叫手工艺皮具出现在人们的视野，对手工艺皮具产生好奇心理，愿意主动了解手工艺皮具体会手工艺皮具的价值。比如某些吹塑玻璃工艺品工作者会通过晒出自己的工作环境、工作流程等吸引人们的关注，间接地让大众了解自己的领域。

（四）版型创新

创新版型，优化版型结构，提高皮料利用率、成品率。版型创新可以让消费者有更多的选择空间，也可以给天马行空的消费者一个“飞”的范围。新的版型就像市场中企业发布的新产品，只要产品够好就必然有消费者产生，而好的产品必然为企业带来好口碑，消费者认知度也必然随之提高。

三、作为皮具设计师应当怎样处理消费观问题

打造行业品牌、树立企业形象，不虚高要价，不胡乱报价，叫消费者接触真实的亲切的手工艺皮具产品，不以折扣吸引人的眼球。正如连长所说：“这个行业人工成本是巨大的，物料成本也很高，更多的是靠口碑营销，如果是跟其他行业一样，靠活动靠刺激，消费者就会把关注点从作品本身转移到价格，这是得不偿失的。做过皮具的小伙伴都可以理解手工皮具的价值，不光是皮料、工具、版型结构的因素，还需要制作者的严谨、多年的学习、高成本的练习、工具升级这些难度，如果一味地追求利益只会得不偿失。比起大机器生产，手工艺皮具更注重精神层面情谊层面的因素，只有消费者用心去了解它认识它才能真正知道它的价值，才能树立正确的消费观。

四、总结

尽管手工艺皮具行业发展缓慢，但手工艺皮具已经不是从前人们印象中价格昂贵的东西了。大众对手工艺皮具的认知度、消费观需要每一个手工艺皮具企业的专心经营，并且采取让消费者看得见摸得着的方法进行推广，不看人要价，不以次充好。搞好手工艺皮具行业是每一个皮具企业义不容辞的责任，每一个环节都应立足于健康的市场供求关系中。