百货公司会员面貌模型刻画模型的优化

王颖 张宇君 李明生 陈浩宇 黄嘉旋

【摘要】    会员是零售行业不可或缺的一部分，在电商的冲击下商店会员不断流失这给零售业运营商带来了不小的损失。于是各个商场重新审视本商场与会员的关系并且开始制定相应的营销策略来稳固与会员的关系。本文根据已学到的知识运用数据的统计描述和分析、电商购买力模型得到了会员与非会员的购物偏好、会员与非会员销售信息直方图、会员与非会员销售额对商店总销售占比表。

【关键词】    零售业    购买力模型    电商购买力模型

一、问题的分析

（一）问题一。要求我们通过分析商场会员的消费特征，以此来比较会员与非会员群体的差异，从而进一步来说明会员群体带给商场的价值。也就是需要对会员与非会员的消费数据进行统计与分析，然后进行比对，通过查阅文献和利用相关知识，我们决定采用数据的统计描述和建立模型对本道题进行求解。在对数据进行分析时首先应该注意到会员的消费流水所占消費数据的比例，然后在进行匹配的时候主要依据的是单据号和消费时间。同时必须要计算会员在规定时间内消费总额所占总金额的比例。进而可以说明商场的会员全体能为商场带来巨大的经济效益。在分析群体差异时要依据会员群体与非会员群体的购买力水平进行裁决。

（二）问题二。要求我们针对会员消费情况构建每一位会员购买力的模型，根据这个模型对每一位会员的价值进行识别。每个商场都会呈现出商品种类齐全，品类复杂的鲜明特点，商品价格与商品所属品类紧密联系。其中消费品普遍价低，在商场销量较高，复购周期短，3c类产品价格高，复购周期长。消费者会在不同种类表现出的购买力，需要整体评估该品类的价格分层情况。每一个品类下的消费能力和水平都应该由消费者购买物品时的价格所决定。因此我们建立的购买力模型需要对每个消费者单独做标签，每一个样本代表的是每一个消费者，平均购买价格从订单数据可以表现出来，以此来判定会员的综合消费能力，所属的消费层级。通过查找文献和翻阅资料，我们决定采用电商购买力模型对本道题进行求解。

二、模型的假设

2.1模型的假设

1.会员与非会员购买商品不受外界影响;

2.商品的价格没有因节日发生变动。

三、模型的建立与求解

3.1问题一模型的建立

（1）符号说明

X为会员的消费金额，

y为非会员的消费金额，

x1，x2，...，xn与y1，y2，...，yn为样本容量。

第一会员消费密度大，消费的金额区间比较集中而非会员消费密度小，消费区间比较分散。第二会员消费的最高值大于非会员消费的最高值。第三而且会员消费的总金额远远大于非会员消费的总金额。第四，会员销售额在2016年4-6月的销售占比达到0.9以上。会员给商场贡献出了最大的销售量。

通过对比，比较和分析以上两个直方图与占比表我们也能得到会员群体给商场带来的价值。

首先，会员群体销售额分布均匀，说明会员群体在商场购买行为稳定可为商场带来稳定的销售量和利润总额。其次，会员群体销售额占比高，说明会员群体是商场消费的主体，是商场利润的主要来源。最后，会员群体消费金额总量大，在一定程度上可以为商场带来最大的利益。

3.2问题二模型的建立与求解

1.模型的建立。（1）首先对于商场的现有会员必须提高商场对于他们的服务质量，定期向商店的会员发布关于商场的针对性信息，其主要的目标是构建与客户更为紧密的关系，以此来完善相应的标签体系。特别是在商场发掘新会员时，在行为蹭标准化定义这些人群的具体特征，是加购、收藏、搜索或者是浏览的数据来量化具体标签，以最小的颗粒度定义。（2）结合会员个人信息和会员消费明细表，利用excel对数据进行每一个会员消费记录的筛选，然后求平均购买价格，简化数据。（3）根据特征，数据标签提取对应数据，生成样本。（4）选取任意的数据输入进行对模型的测试并进行逐渐调优。

2.模型的求解。通过程序的编制与带入相应数据的计算可以得到：我们可以将商品价格进行档次划分，分别为平均购买价格为1000元以下为购买力低，1000到4000元为购买力偏低，4000到7000元为购买力中等，7000到10000元为购买力偏高，10000元以上为购买力高。

四、模型的优缺点及模型的推广

4.1模型的优缺点。

1.优点。运用电商购买力模型针对会员的不同购买力进行产品的投送和精准投放，能够做到更加精准的投放，减少排异感。

2.缺点。（1）题中整体数据庞大，本文只选取了具有代表的典型数据进行取样。因此模型得出的结果可能无法全面的表现整体的水平或购买偏爱与购买水平。（2）在excel进行统计图绘制的时候只能选取前一万的数据进行描绘，无法顾及剩下后面的数据。

4.2模型的推广

运用这个模型也可以对国家宏观的经济运行进行初步粗糙的估计。对全国的经济水平进行总体统计，运用模型可以大致看出对全国经济运行起到积极影响的因子的占比，基于这个占比也可以对全国整体经济态势的运行优良与否进行估计，使决策者与学者可以提前做出措施方案，将经济损失降到最低。

参  考  文  献

[1]陈华友，周礼刚，刘金培.数学模型与数学建模[M].北京：科学出版社，2014.

[2]王子威. 我国百货店客户关系管理研究[D].首都经济贸易大学，2014.