新时代体验式营销的应用及发展策略分析

(中石油新疆销售有限公司 新疆 乌鲁木齐 830011)

人们的物质需求因经济全球化的发展得到了巨大满足，在物质生活越来越好的今天，对精神体验的追求成为了更多人的消费需求。体验通常是由于对事件的直观面对或是直接参与造成的，不论事件是真实还是虚拟的，体验会干预到消费者的感官、感情、情绪等感性因素，也会包括智力、学识、思考等理性因素，同时也可能是本人所做出的活动。体验的结果会真实反映在消费者的语言中，而这些通常是被诱发的，诱发并不意味消费者是被动接受的，恰恰说明了营销体验作为传播媒介的重要性，此外体验在人的情绪当中表达出来是很复杂的，没有人的体验是完全相同的，我们只能通过大众的普遍标准来制订不同的体验模板来满足不同人群的需要。因此企业的销售人员更应该去思考如何制定不同的体验战略才能满足消费者的消费需求，通过不断创新体验方式及产品才能够保持企业活力，吸引更多的消费者。

在不断发展的零售行业中，以消费者为中心的体验营销将渐渐取代以商品为中心的传统营销模式成为终端零售企业营销的主要方式。比如今天的盒马鲜生、宜家家居、小米、海底捞火锅都是改变了传统的营销模式，进行体验式营销改革的成功例子。它们通过体验式营销模式为消费者提供个性化服务，使每一位消费者能够更加了解产品及服务，有更好的消费体验。因此作为企业，要想在未来的营销市场中有一席之地，必须不断创新，发展体验式营销，紧跟时代步伐。

一、新时代经济发展特点

人类历史的经济发展经历了农业经济时代、工业时代、工业时代后期以及当前的新经济时代，消费需求也相应发生巨大改变，已经不止于物质和服务，更多地通过个性化体验来获得精神满足感，新时代经济消费者需求开始以获得感官享受和满足情感需求为主。

因此在新时代下，体验成为经济发展的新形式。其特点有：(1)通过新的产品及新的活动来增加客户的体验感受，以顾客的体验为主，例如4D电影、4K曲面电视、VR虚拟技术的出现，就是产品和技术的革新，使客户在使用产品时有全新的体验感受。(2)通过产品的良好使用感受来调动起消费者内在感受，从而产生购买的欲望。(3)以体验的方式吸引消费者，并尽可能地创造更多的附加服务，例如宜家家居的一站式服务，宜家不仅有家具用品，还有休闲区、娱乐区、餐厅，消费者在宜家完成购买的同时还享受了许多附加服务，获得更好的消费体验。

二、体验式营销模式特点

1.注重消费者的体验。体验就是人们响应某些刺激而对某些事件、商品、品牌、企业所产生的新的认知，体验到的东西使消费者感到更真实、客观，并在大脑中留下深刻的记忆，且这种记忆在短期内难以消除。体验式营销使企业加强与消费者的沟通，能够更准确地发现消费者的内在体验和渴望，并站在消费者立场对自己的产品和服务进行全面的审视和改进，以实现有效营销的目的。

2.注重消费者的参与。主体有了参与才能够获得体验，体验式营销模式中最重要的就是消费者使用的真实感受，引导消费者参与其中就成为了企业的重要任务之一。作为企业在开展营销活动中，要重视让消费者参与其中的环节设计，使消费者能够对企业的产品和服务有更加详细具体的了解，从而提高消费者对产品及企业的满意度。

3.突出产品价值。顾客从体验式营销中获得舒适感、满足感和愉悦感，身临其境地去体验产品在一定程度上刺激了顾客的内在购买欲望。顾客在亲身体验中对产品有更加深入和全方面的了解，而且这种了解还把顾客的主观感受和精神享受更大程度的凝结在产品层面，让用户感受到自己的需求被关注、被理解。

4.注重与消费者的交流。在体验式营销模式中，仅仅有消费者参与体验的过程是远远不够的，还需要企业与消费者积极进行良好交流，通过双方的交流互动，了解消费者对企业产品和服务的评价、意见，通过二者的交流，实现共同的理解支持，最终实现互利双赢。

5注重消费者感性需要。顾客在消费的过程中经会受到理性和感性思维的影响，但大多数情况下消费者在购买过程中是感性的。消费者在购买产品中常常以个人情感为依据，因此体验式营销不仅要从消费者理性的角度去开展营销活动，更要考虑如何增进与消费者的情感交流，满足情感需要，从而提高消费者满意度。

三、体验式营销模式在零售行业中应用的必要性

首先，在零售行业中应用体验式营销，能够提高企业的产品质量，提升服务层次，为企业的长效健康发展奠定良好的基础。当今时代，对于企业而言，仅仅通过基本的产品质量和服务及品牌等方面展开企业竞争远远不够，还需要通过开展新的营销方式来赢得竞争的胜利。体验式营销是针对不同消费群体的心理来制定的，通过具有针对性的策略能够有效吸引消费者，达到企业服务最大化的效果，有效提升企业的口碑及品牌竞争力。

第二，在当前零售行业同质化竞争越来越普遍的现状下，消费者不仅重视产品的质量和价格，更加注重产品的个性化体验带来的满足感。满足消费者的需要是企业长远发展的保障，体验式营销模式正是基于消费者体验基础上，这种营销模式非常适合当前的市场现状的。体验式营销模式对于所有企业都不能仅仅是一种营销手段而已，更是企业与消费者进行良好沟通的桥梁，建立了两者之间的沟通，企业才可以使消费者从内心认同企业的产品和服务，将极大地提高企业在同行业之中的竞争力。

第三，体验式营销在应用过程中具有重要的价值，可以促进商户与消费者之间的互动。以往对于与商户的互动，主要采用促销的方式，虽然可以在价格上给予消费者一定的优惠，但并不能满足消费者的预期，而在体验式营销模式的开展下，可以从产品以及服务等方面实现与消费者的互动，是对营销模式的创新；可以提升商户的综合竞争能力，在新时期的零售业销售中，传统的销售模式竞争力逐渐薄弱，而企业通过体验式销售，可以在一定程度上满足消费者的需求，从而达到吸引消费者、提升消费者认同感的目的，并可以进一步提升企业的综合竞争能力；可以提升消费者满意度，通过体验式营销，在服务以及产品等方面给予消费者一定的体验，使消费者更好地感受产品和服务，在商品达到预期的情况下，满足消费者的购买需求，提高消费者满意度。

综上所述，体验式营销在新时代背景下的应用是十分有必要的。

四、新时代体验营销的发展策略

体验式营销，指在销售的过程中，让顾客切身感悟、体验产品的性能，参与其中。因此顾客在经历不同类型的相似产品后，权衡利弊，更能准确地把握自己所向往的产品，以及此产品是否满足自己的需求。因此，在了解了体验式营销的内涵、特点、重要性之后，据此提出体验式营销的发展策略，有利于更好地发展体验式营销。

(一)创造良好销售环境

在我国零售行业的发展中，需要创新销售环境，融入体验式营销，以此来提高企业的竞争力。商户应创设良好的销售环境，通过环境的引导，让消费者有内心的愉悦，以此提高消费者的消费满意度。商户还需要根据现阶段社会消费的趋势，站在消费者的角度思考，通过在产品或服务上对消费者消费体验的满足，以达到促进消费的目的。有了良好的销售环境，商户才可以制定多样化的体验形式，包括产品体验、服务体验以及产品服务综合体验等多种模式。通过多样化的体验形式，进一步促进消费者的购买意愿，进而提升企业的销售能力。

(二)精准客源，准确定位

在当前的市场现状下要关注的问题很多，例如：应该切入的目标消费群体，如何能够获取目标消费群体，如何对目标消费群体产生影响，产品如何让消费者满意。第一关，辨别和分离目标市场是体验营销最主要的一步，要求企业根据目标消费群体对产品和服务的功能性、感官性需求以及对个性化体验主题的满意度，将整个市场分离成许多有差异性的小市场。在此基础上才能有效辨别分离出目标消费群体，精准有效地进行体验式营销。第二关，通过上一步中分好的各个小市场的特点、市场环境、企业水平以及提供体验营销的难易程度来选择其中最适合的小市场作为企业的目标市场。这有利于企业在其重点市场中提高产品和服务的专业度，并最终做到准确定位，获得长期而忠实的客源。

(三)体验主题差异化

经济的发展带来产品和服务的趋同化是必然的，在企业同种类型的产品与服务日渐增多的情况下，有差异性的体验主题能够使一家企业从众多同行中脱颖而出。针对不同目标市场用户的个性化体验需求，创造独特的体验主题和体验氛围，树立体验式营销的品牌，为消费者提供量身打造的精准服务。如此一来企业产品和服务的市场占有率才会有所提高，减少因趋同化产品增多而挤压本企业产品的可能性。由此可见，保持差异化，避免趋同化也是体验式营销的要求之一。

(四)多渠道布局

在当前新时代电商发展迅速的背景下，“90后”“00后”已经成为零售行业的强有力消费群体，企业满足目标消费群体的体验需要，已成为企业发展的必需选择。互联网背景下，多渠道布局的改革是必然的。企业想要满足消费者体验的需要，需要线下线上同时发展，线上能够快速方便地搜索到商户和商品；线下既能满足消费者进店之后的消费需要，又能满足消费者的体验需求。商户最好具有到店、到家两大功能，使商品能够及时、高效率地到达消费者的家中，线上门店不仅要满足目标消费群体的需要，更要扩展消费空间，多渠道布局才能尽可能满足消费者日益增长的物质、精神需求。

(五)建立产品和服务品牌，加强品牌控制

品牌是企业发展过程中重要一环，而它的存在不仅是企业自身能够影响的，更多的是通过消费者的口碑所积累的。企业进行体验式营销有利于提高产品以及服务质量，从而获得消费者的青睐，同时消费者可以通过体验营销来了解企业的产品与服务，而这种体验带来的价值倘若超过消费者的消费价格，毫无疑问企业将会获得消费者极高的满意度、信赖度、忠诚度。消费者的忠诚、信任将会慢慢建立起产品的品牌，并通过口碑的口口相传大大提升品牌好感度，同时对于品牌最好不要局限于对渠道的控制，更要有企业的专利产品理念，企业要有自主设计产品的意识才能使品牌有更加长远的发展。

(六)挖掘目标消费群体潜在需求

有效的场景体验是实现大量商品与目标消费群体消费需求精准搭配的基础。在商品越来越丰富，消费者的购买选择余地变得很多的情况下，企业建立精准的消费场景体验能够最大限度地激发消费者购买欲望。当前需要按照目标消费群体的消费需要，把企业商品的价值、功能用个性化的场景体验充分展示给消费者，实现挖掘目标消费群体潜在需求的目标。想要做好场景体验，就需要系统地把握零售行业的市场变化，掌握全面的零售商品信息，才能将差异化商品精准地安排到不同的需要群体。满足消费者消费需要关键在于精准的场景体验，以此激发消费者的潜在购买欲望。

五、体验式营销应用需要注意的问题

1.建立完善的客户管理系统。在当今互联网+经济的大背景下，体验式营销也要紧跟时代潮流，学会利用现代网络技术与大数据。企业在初步接触客户后就会了解消费者的个人喜好，将这些信息录入系统就会形成大数据，在以后与消费者的合作中能够有更多的渠道了解，从而能够为消费者提供更加精准的个性化服务。之后通过对大数据的处理与汇总分析，就可以知道当前市场走向，从而帮助企业不断调整目标消费群体，为消费者提供更加适合的个性化服务，使消费者有更好的消费体验，建立对企业的忠诚度、满意度。

2.广告宣传是体验式营销成功的重要因素。企业要加大广告宣传的投入，因为可能还有许多的消费者对于体验式营销这一新兴营销方式不甚了解，因此要尽力做好广告宣传工作，才会有更多的消费者愿意去了解企业的产品与服务，消费者只有亲自去体验之后才能有后续的消费行为。另一方面，广告宣传能够使消费者的消费有所保障，了解到企业体验式营销的具体活动形式，才能主动参与其中。作为企业加强广告宣传，能够使更多的潜在消费者主动参与到产品和服务的体验式营销中去，这是体验式营销模式成功的重要因素，也是对消费者消费的保障。

3.要转换思维，正确认识体验式营销。改变一站式购买、一次购足的零售思维，转变为满足消费者高品质生活需求新零售思维；改变以商品为主的模式，转变为以生活方式为主的模式；改变商品提供者的思维，转变为创造消费者高品质生活思维。在整个市场面临模式改革的背景下，需要重新定义商品的价值及内涵，正确认识新时代下的体验式营销，满足消费者在新时代下的产品需求。例如我们现在接触到的众多新零售的创新实践包括盒马模式、宜家模式、海底捞模式、小米模式等，都是在传统模式之上创新的例子，这些例子中的商户已经不是产品的提供者，而是成为了消费者品质生活的打造者。

六、结束语

综上所述，随着时代的不断发展，体验式营销方式应用可以更好地促进企业和消费者之间形成良好的关系，同时对于提高消费者的消费体验以及企业经济效益方面有着较高的应用价值。为了促进体验式营销的良性发展，企业需要认真钻研和掌握体验式消费的特点和规律，提出相应的企业经营战略，将体验营销作为最有效的营销手段之一。体验营销的出现是企业对消费者体验需求的满足，而在这个互联网的大背景下，其与“互联网+” 的结合是必然趋势，会为消费者提供更好的沟通及互动。通过不断细分市场，完善客户系统，提高客户服务体验，让消费者得到不止有物质的满足，还有精神上的享受。在我国，现阶段的零售行业中体验式营销的策略仍处于不断摸索过程中，这便需要广大学者对此方面进行重点关注，促进我国新形势下体验式营销模式的进一步发展和创新。