先义而后利

马银春

乔致庸在一生的经商生涯中，非常看重“合作”二字。无论是与竞争对手合作，还是与商业同行或者政府官员合作，他都信守一条准则——先义后利。

当他意外得到一张《大清皇舆一览图》后，萌生了冒着生命危险、南下疏通茶路、解救茶农的念头。但由于财力所限，自己不能独立完成这项工作。这时候，乔致庸首先想到了合作。这种合作，从某种意义上来说，并不是非常“平等”的合作，因为合作的前提是：做完生意后，如果合作方愿意要银子，乔致庸就连本带利给他们银子;如果合作方愿意要茶叶，乔致庸就将银子作价给他们茶叶;万一生意失败，则将乔家的全部生意抵押给合作方。这种“只赚不赔”的合作方式，当然有人愿意投资了。

乔致庸历尽艰险，终于贩回茶叶，并且北上恰克图，将茶叶卖给俄罗斯商人，结果众人分利，皆大欢喜。经过这次合作，乔致庸不仅赚取了大量银子，更重要的是给商业同行留下“义大于利”的良好形象。

乔致庸一心进入票号业，看中的并不是其中的利润，而是希望振兴大清朝的商业。但要想真正做到匯通天下，一己之力显然不够，因此他反对广晋源一家画地为牢，希望天下的生意由天下的商人一起来做，这其中也包括那些资金比较少的商人。

正因为乔致庸具有“轻利润，重合作”的经营思想，又为商界树立了诚信的榜样，因此每次做那些心有余而力不足的生意时，总会找到合适的合作伙伴，从未陷入过单枪匹马、孤军作战的困境，而是创造了一次又一次的惊人业绩。

见利忘义者是成不了企业家的，一个真正的企业家必须是利物、利他、利人的，把消费者的利益放在首位。健康完整的经济人格是“义利并重”，讲究“义利合一”。

蔡继有是香港新华集团董事会主席，是香港有名的海产大王。蔡氏家族主要经营出口急冻海产、冰厂，此外还有粮油、地产、贸易等业务。新华集团20世纪80年代后成为大型跨国企业，蔡氏家族资产估值已超过30亿港元。奠定集团贸易坚实基础的是与日本人的海产生意，蔡继有为建立与生意伙伴的友情，牺牲了不少利益。

1965年，蔡继有在田湾租用一个加工场，把贝壳类的海产急冻，再售给贸易商运销日本。两年后，为了扩大经营，蔡氏购入“华记冻房”，建立起海产急冻业的“桥头堡”。

为了避免中间商从中渔利，蔡继有决定自己直接和日本人做生意。但蔡继有没和日本人打过交道，能否成功也没有底。他是那种敢想敢干的人，打定主意后他拿了一袋冻虾样品，径直来到日本一家株式会社驻香港办事处，拜会办事处负责人。

日本这家公司知道蔡继有的来意后，并没有立即表态。

蔡继有耐心地解释为何要不经过中介商而直接与日本人做生意，日本人也知道其中的道理，因为这对双方都有利。但老练的日本商人立即问道：“你能给我们什么优惠条件？”

“如果贵公司有意合作的话，我们可以先收八折货款，等你们收到我们发出的货，验收满意后，再交余款。

在当时，只付80%的货款是很优惠了，而且剩下20%蔡继有让对方感到满意后再付，更是心诚之表现。日本商人很高兴地握着蔡继有的手说：“你的条件确实比其他人优惠，看得出来，你是诚心诚意要和我们做生意。既然对我们双方都有好处，我们决定和你做生意！”

在生意上，蔡继有常常考虑对方的利益，日本这家株式会社的人对蔡继有非常信任，日本人觉得蔡继有讲信誉、重友情，就与他做生意。他们之间的生意越做越大。这样，蔡继有成功地打开了直接运销海产品到日本的渠道，生意越做越红火。蔡氏家族的生意上了正轨，此后才真正大富起来。