朱海琴 年收入超十亿，云海肴的秘诀是什么？

胡晨霞

这家创立10年的云南餐饮品牌，从最初险些夭折到如今成长为拥有近200家直营店、孵化出3个品牌的云南菜招牌，它驰骋餐饮界的秘诀是什么？背后又有哪些不为人知的故事？

文艺女青年的开店梦

“当时就是文艺女青年特别想开一家店。”这是朱海琴创立云海肴最原始的动因。

严格意义上来说，朱海琴算是一个连续创业者，在大学读书期间她曾开过甜品店，大学毕业后在一家管理咨询公司实习，短暂实习一段时间后，“依然想创业”的想法驱使她再次踏上创业之路。

2009年，创业并不像如今这般火热，也没有成熟的风投环境。离职后，朱海琴很长一段时间都在思考接下来的创业方向。

有朋友告诉她后海边上刚好有个位置，在另一位朋友的介绍下，朱海琴结识了如今的合伙人赵晗。茶馆、咖啡馆、民宿都是他们当初讨论过的项目。“后来就觉得可能这个风险都太大，最后就决定还是开餐饮。”

赵晗是个地地道道的云南人，当时还在人大读研究生，但一直非常想做云南菜。朱海琴与赵晗两人一拍即合，加上另外两名伙伴的支持，于是在2008年的冬天，第一家“云海肴”，这个小众的餐饮品牌开始横亘在后海边上。

开局并不顺利。朱海琴，一个产品一旦上线，并且成为爆款，就会进行不断总结、实现、升级，做爆款的更替“就是要不停地对品类进行延展”，“经典款会一直存在，然后结合不同的时令，去推限时款、限量款，以此来增强爆款的活力”。

由于店面是在冬天开业，错过了“十一黄金周”最佳营业季节。加上之前没有经营餐厅的经验，两人几乎是小白，选址、品类以及后续的服务接连出现问题，高昂的房租以及其他开支，使得店面每天的亏损高达五六千。“当时被现实打得措手不及。”

事后复盘，朱海琴和赵晗意识到最大的问题出现在选址上。于是他们决定再开一家店，2010年，中关村店开业，效果出乎意料。中关村店的成功让二人感到振奋，也是在这时，云海肴的定位逐渐清晰：依托购物中心渠道做有品质的云南菜。

自那之后，朱海琴和赵晗开始总结商业模式，组建团队，吸纳优秀人才，云海肴开始爆发式增长。以2013年为节点，开启了扩张的步伐，用五年的时间开了云海肴、刀小蛮等近200家直营店，开辟并稳稳占据了云南菜品类的第一。

回溯创业历程，朱海琴感叹到，选择和努力同样重要。找到赵晗这样可以同甘共苦的合伙人，选择云南菜这样符合消费升级趋势的蓝海品类，绑定购物中心这样快速发展的渠道，都是至关重要的，之后需要的就是努力。

争议中诞生的爆款汽锅鸡

以云海肴最近爆火的单品汽锅鸡为例，“这个产品难度是非常大的，因为当时的出发点是用不加水的方式去蒸。当时内部也有很多声音，比如在这个产品上要不要做一些妥协，还是真的就是坚持不加水。”“因为这个难度是非常大的，我们做了非常多的样本测试，一锅一锅地去喝熬制出来的鸡汤。当然海琴姐自己也喝。”朱海琴的同事韩飞帆告诉创业邦。

韩飞帆与朱海琴已经共事多年，在搭档的过程中，朱海琴给他印象最深的一点便是做事情的执着，或者说是“主见”。“其实汽锅鸡能够面世，也是源自于这点，海琴姐给我们下达了死命令，就是一定要坚守品质，产品味道好是第一位的。”

如何能够保证每一锅汤的味道是一致的，如何改造技术设备，如何满足大众口味，都是需要朱海琴团队认真思考的问题。在喝了上百锅的鸡汤后，汽锅鸡开始推出，这比原本规划的产品面世时间推迟了近半年。当然，汽锅鸡一经推出，就毫无疑问地成为了云海肴的爆品。

云海肴创始人朱海琴创业的过程也是对抗压力的过程

谈及此，朱海琴称，每个行业对爆品的定义不一样，而体现在餐饮上，爆品则可以通过两个标准去衡量。

首先是来自顾客端的反馈，表现为复购率和复购频次;其次是财务指标，即产品的点击率是多少。

点击率达到70%的汽锅鸡之所以能成为爆品，一方面是因为它在全国没有地域限制，点单场景广泛，这是产品本身的基因足够广谱;另一方面，在场景的应用上，消费频次足够高，约会、庆生甚至生病的时候，均可以点餐。

据了解，汽锅鸡选用的食材是云南铁脚麻鸡，这是一种走地鸡，养殖周期在150—200天，蒸鸡的设备技术选用的是最传统的工艺。“我们想实现不加一滴水的方式去蒸，用蒸汽进行循环，但是市面上没有这样的设备，只有云南建水还保留着这样的工艺。”为了能够实现“不加一滴水”的设想，云海肴工程部花了整整一年的时间。“没有捷径可以走，必须要经过大量的重复训练。”朱海琴称。这种追求极致的“执拗”精神贯穿云海肴的方方面面。

而被问及如何面对爆款产品的生命周期时，朱海琴表示一个产品一旦上线，并且成为爆款，就会进行不断总结、实现、升级，做爆款的更替“就是要不停地对品类进行延展”，“经典款会一直存在，然后结合不同的时令，去推限时款、限量款，以此来增强爆款的活力”。

“当然，现在事实证明是成功的。那万一你追求的极致是错误的呢？”

“不会错误，这是遵循规律，你看现在所有成功的品牌都是靠做极致的产品，你的坚守如果真达到极致的地步，消费者就一定会买单，除非你做的还不极致。”

“你这种非常执着的钻研精神来自于哪里？”

“从小确实也就这样子。不知道什么时候就成了这种风格。”

这种坚毅果敢的性格在朱海琴的成长轨迹中有迹可循，如刚上大学，就从广东骑行三千公里到北京。

关于云海肴

2008年成立于北京。

爱学习的创始人

创始人的认知决定企业的天花板有多高，朱海琴也一直在努力学习，害怕自己成为企业的天花板。与她的三四位同事交谈后，所有人对云海肴的成功有个出奇一致的答案，就是朱海琴的学习力。

云海肴创业初期，需要与供应商接触，但是当时并没有工程总监，如果对这方面不了解，很容易走弯路，于是朱海琴一个小女孩自己就上手去学习，去和相关方谈。当云海肴第一任工程总监去和她聊相关业务时，不由得发出这样的感叹“我不相信你以前没做过”。

之所以给人时刻在学习的印象，朱海琴说创业的过程也是对抗压力的过程。创业十年来，第一次让她倍感压力是在云海肴开到第十家店的时候。当时开始引进职业经理人，有了专业化的团队，如何去管理和带领这些优秀的人给她带来了巨大的压力，只有不断充实自己，逼迫自己快速成长，才能实现自我迭代。

第二次让她倍感压力是在最近两年。由于云海肴业绩在过往5年保持了高速增长，公司营收达到十几亿，朱海琴意识到此时到了商业模式和组织模式急需升级的时候，自己需要跟上公司的发展，关键还是要学习，学习先进企业的发展经验，看他们是如何解决这些问题的。

不仅自己学习，朱海琴还积极敦促员工去学习，“当你做到一定程度之后，你觉得已经做得很好了，但事实上海琴姐就会跟你说这远远不够，你还能做得更好。”朱海琴的同事说。

在最初创业的时候，朱海琴腦海中每天想的事情就是公司如何活下来，并没有什么深刻的使命，创业使命感被唤醒得益于云海肴的同事们。

据同事介绍，云海肴曾有过一位云南员工，他离职后回到家乡，和朋友喝酒，半夜开着摩托车掉进了河里，不幸离世。这件事情被朱海琴知道后，对她触动很大，她想到了那些没有离职的同批员工很多已经成为了非常优秀的管理者，如果当时可以留一下这名员工，也许他的人生会不一样。

“因为这件事情激发了她的使命感，成就自己的同事，让他们通过奋斗改变命运。”她希望贫困山区的孩子，来到大城市能够得到好的工作环境，并改变他的命运和价值观，她希望云海肴能成为这样的公司，“实现更多人过上美好生活的愿望”。