蔬菜种子经销商的十大职责

张国华 周彦辉 郝建全 何伟

导读：从销售和促销、试种示范、采购和产品类别管理、化整为零、运输、融资、承担风险、市场信息、管理服务、售后服务和问题处理等方面阐述了蔬菜种子经销商的十大职责，为其在残酷的竞争中处于不败之地提出指导。

批发是指将产品和服务出售给以转售或商业用途为目的的购买者的全部活动。我们可以将那些主要从事蔬菜种子批发活动的企业称为蔬菜种子经销商。蔬菜种子经销商大多从生产厂家进货，然后将其分销给零售商、种植户和其他经销商。随着物流、信息、沟通、网络等服务行业的快速发展、种植结构的调整以及大型农场主的不断增加，很多厂家开始越过经销商甚至零售商，直接将产品销售给种植户，从而谋取更多的利润，这使得经销商面临着前所未有的竞争，经销商之间的产品竞争正在演化为厂家与经销商之间的竞争。不过大多数大型企业还在通过经销商进行渠道管理。为什么经销商对于蔬菜种子销售渠道而言非常重要？为什么厂家还会采用经销商，而不是直接将产品销售给零售商或者种植户？简单地说，经销商通过履行了以下一项或几项渠道职能为厂家或者种植户提供服务，从而实现了产品增值。

1 销售和促销

这是经销商最基本的职责，只有把产品销售出去才能获得利润。经销商的销售人员可以协助厂家以更低的成本为更多小客户或种植户服务，从而实现增值。蔬菜种子具有明显的区域性、季节性等非标产品的特点，这些特点就要求经销商与购买者之间保持更加紧密的联系。还有就是蔬菜种子的生产厂家众多、宣传不到位、种植户的品牌意识淡薄等原因也会导致大多数种植户更加信任经销商。对于经销商来说销售不仅仅是一项职能，更多的应该是一种责任。这也是目前供应商与经销商之间最大的矛盾所在，经销商和供应商既是博弈中的对手，又是利益链中的合作伙伴，每一方都有控制别人而不被别人控制的欲望！双方应该积极尝试从合作伙伴向利益共同体甚至是生命共同体发展，创立一种友好合作、互惠互利的合作关系，这也是经销商发展的基础。

2 试种示范

由于蔬菜在种植过程中对环境比较敏感，各地的种植时间、栽培习惯、田间表现有可能差异较大，这就要求在新品种的推广过程中，试种示范工作必不可少。但目前科研型公司主要在当地育种，选出表现较好的组合在异地市场进行试种，必须经过多地区、多茬口、分播期试种统计分析后才有可能成为新品种进行推广。这是新品种选育过程中工作量最大、付出时间精力最多的环节，亦是目前大多数科研单位缺失的环节。一方面是由于科研单位在试种示范方面的缺失，另一方面也是由于一部分经销商非常主动地承担了该环节的工作，甚至经销商自己去育种公司选品种进行试种示范已成为发展趋势，有些销售型公司有自己专业的产品经理来负责产品的选择与试种示范工作。因此，之前完全靠育种公司推荐品种销售的经销商就需要改变思路，积极适应行业发展。

3 采购和产品类别管理

经销商可以根据客户的需要选择产品、建立产品组合，从而大大减少客户盲目选择产品的工作量。根据经销商自身定位不同，服务内容也不尽相同。有些经销商专注产品类型，面向全国市场，主要从事某一类品种的选择和推广，对该类产品的种植结构、栽培习惯甚至销售市场都非常了解。这方面做得比较好的是广东、福建客户，比如兴田的菠菜、鹤山鸿图的甘蓝、文兴的菜花、主播农业的松花菜等等。有些公司专注于某一区域市场，建立产品组合，尽量做到完全覆盖。这方面做得比较好的是河南豫艺种业科技发展有限公司（下称豫艺种业），该公司基本可以满足河南省所有经销商对产品的要求，忠诚的零售商或者农场完全可以放弃从第二个公司采购。由于豫艺种业在河南省的分销渠道有着绝对优势，这也为其在产品选择和价格谈判方面提供了更多的机会。

4 化整为零

经销商以相对低价大批量地购买产品，再化整为零，为基层零售商提供分装服务，从而为顾客省钱。这也是经销商的一项主要职能，如果基层零售商与经销商的销售量相近，厂家就完全有理由跳过经销商，这样不仅可以更好地为零售商服务，更重要的是可以及时完全掌握市场信息，并且可以降低零售商的心理障碍。相对个体经销商来说，销售型的公司在这方面做得更好，原因可能是双方定位不同，个体经销商以利益最大化为主，而公司首先考虑的可能是市场占有率。这就要求个体经销商与厂家保持更紧密的联系或者引导开发新的市场。

5 运输

一般来说，经销商比生产商更接近客户，因此能够更快地将商品递送给购买者。10年之前，物流运输可能是经销商的一项重要职能，但不利的是随着物流服务的高速发展，经销商的这一职能正在逐渐减弱，蔬菜种子本身具有用量少、价值高等特点，物流费用相对其价值可以忽略不计，在某种程度上通过京东、顺丰、德邦等物流配送基本可以忽略区域的差异。有利的是随着物流、电商的快速发展，基层零售商和种植户对物流运输又有了新的要求，在运输时间上由原来的一周左右缩短到隔日，输送地点由原来的物流园转移到送货上门，进货方式也由以往的计划性转变为随意性等，这些都要求物流服务理念的转变。再加上产品的同质化越来越严重，卖方市场基本已转变为买方市场，客户的选择空间越来越大，这就要求经销商在物流服务这一职能方面必须有所改变，以便适应行业的发展。

6 融资

经销商通过预付定金和按时付款为生产商融资。预付定金大多是独家经营或需定繁品种的经销商进行的行为，一般生产商与经销商之间会签订合同，定金在20%左右。正常的销售方式应该是先付款后发货，而在蔬菜种子行业，为了照顾或者给予大经销商优惠政策，大多采取赊销方式，在销售季节过后经销商将剩余货品退回然后完成付款，即便如此仍有部分经销商在结账时找各种理由拖欠货款或争取额外优惠。及时付款是一个优质的经销商应有的基本素质，然而实际上很多经销商并没有履行这一职能，相反是生产商为经销商融资，这种现象将逐步得到转变。

7 承担风险

在蔬菜种子行业，一般情况下经销商收到货品后即持有货品的所有权，并承担失窃、损坏、消耗、过期等成本，事实上按照法律规定在厂家将货物交给物流的那一刻，所有权就发生了转移。由于蔬菜种子属于特殊的有活力的商品，对发芽率有严格要求，对于发芽率下降带来的损失有着不同的解决方案。进口种子很难退货这一特性决定了该损失一般由经销商自己负责；而国产种子退货比较方便，该损失一般由厂家负责。但随着中国种子法律法规的健全，这方面的风险都将逐渐转嫁给经销商，这就要求经销商进一步优化渠道管理、库存管理等，降低损失风险。

8 市场信息

经销商向厂家提供关于种植结构、品种表现、竞争者、新产品、价格变动、市场变化、客户需求等信息。帮助厂家做出相应调整，增强竞争优势。作为利益合作伙伴，这方面的信息应该是经销商主动反馈，而不是等待厂家咨询解决。但现实情况可能更多的是经销商向厂家的竞争对手主动反馈信息，主动扰乱市场，引进上游竞争，以便获得更大的议价空间。这也充分体现了目前蔬菜种子行业渠道的乱象，有能力的经销商掌握着该市场大多数优质产品，在销售产品时考虑更多的是利润空间和厂家关系。

9 管理服务和建议

近年来，随着中国城镇化的发展，农场越来越多，这些承包农场的老板大多数来自非农业领域，对种植可能完全不了解。这些农场在发展初期需要的不仅仅是产品，更多的是服务和建议。现在越来越多的公司开始针对农场做差异化经营，成立专业的营销团队，专注于服务农场客户，不仅为这些客户提供种子、种植结构、标准化种植培训，甚至还帮助这些客户对接超市、生鲜菜商等。在这方面豫艺种业近几年做了大量的工作，提出了“农场种植，从豫艺开始”的口号，也得到了广大农场主的认可。经销商还有义务帮助其零售商培训销售人员、改进店面布置和陈设。随着蔬菜种业的发展和外界人员的参与，渠道经销商将逐渐建立会计、销售、存货控制、网购等管理系统。

10 售后服务和问题处理

对于非标性的蔬菜种子来说，销售不是结束，更多的可能是开始。在播种、出芽等苗期管理，田间管理，病虫害防治，采收等各个环节都有可能遇到购买者的咨询。又由于每年的天气、播种时间、播种区域等不同，很可能出现各种各样的问题，这就要求经销商必须有处理相关问题的能力，不可能所有的事情都让厂家来解决。蔬菜种子行业是一个可以赚得起而赔不起的行业，一亩（667 m2）地的蔬菜产值少则数千元，多则10万多元；而一亩地种子的利润少则几毛，多也不过数百元，平均利润不足百元。一旦出现问题，种植户往往要求按照该类品种最高产值赔偿，推广面积较大很容易造成群众事件，厂家很难自己解决。所以，该项指标成为考核经销商的关键指标。

现在蔬菜种子经销商面临极其严峻的挑战。一方面是很多公司的销售人员开始自己创办公司，导致从业人员的增加，加剧了行业内的竞争；另一方面是经济环境的转变，导致目前经营方式、经营理念及目标的转变。积极进取的经销商总是在不断地换位思考以求寻找到更好的方法来满足供应商和目标顾客不断变化的需求。他们意识到，自己存在的唯一理由就是通过提高整个营销渠道的效率和有效性来为目标客户实现增值。