浅谈国际商务谈判中僵局的化解

刘晓镇 余颖 邓明伟

摘  要：随着经济全球化的不断发展，各国之间的贸易往来日益频繁，一轮又一轮的谈判促成了一笔又一笔交易，但国际商务谈判中的谈判人员都来自不同国家和地区，有着不同的价值观念和文化背景，难免造成谈判僵局，不过，部分谈判者也会故意造成谈判僵局以争取利益。本文针对化解国际商务谈判的僵局这一议题，从产生僵局的原因、僵局的类型、整个谈判过程、化解僵局的战术来深入分析，希望对于减少国际商务谈判的僵局能有帮助。

关键词：国际商务谈判;僵局;战术

一、僵局的类型及产生僵局的原因

（一）僵局的类型

真实僵局。简而言之，商务谈判的僵局指谈判双方因交易条件不能达成一致而陷入的谈判困境。真实僵局是一种谈判状态，是在谈判初期、中期或后期发生的难以让谈判继续进行下去的情况。战术型僵局是指谈判者为了争取利益，而故意造成矛盾迫使对方做出让步的局面。

（二）产生僵局的原因

产生真实僵局的原因很多，从谈判初期来看，产生僵局的可能性其实不大，在谈判初期，谈判双方一般会将各自的立场、观点阐明，不会就某个具体的谈判议题发表看法，只会简明扼要的将所有涉及的内容提点出来，让双方对于此次谈判都能做到心中有数。如若在开局阶段就出现了僵局，那就是谈判氛围营造不当、陈述方式不当或个人恩怨所致。谈判氛围营造得好则对谈判有推波助澜的作用，没有营造或者营造不当则适得其反。

二、谈判僵局的化解

（一）收集环境信息

国际商务谈判是在一定的政治、经济、文化、法律等文化环境背景中进行的。这些环境因素对谈判或多或少有一定的影响，谈判人员一定要有充足的准备，方能在谈判中处于主动地位，为谈判成功奠定基础。在谈判的准备阶段，谈判人员对谈判对手所在国家或者地区的政治形势、经济状况、社会风俗、文化背景必须要详细了解，不同的谈判内容所要收集的信息也不一样。信息不是越多越好，而是一定要注意信息的可靠性和真实性，只有真实可靠的信息才对谈判方案的制定有帮助并减少僵局的产生。

（二）收集对手信息与自身情况评估

1.知己知彼，百战不殆

对于对手信息的收集主要包括两个方面，一方面是谈判对方公司的业务范围、状况，信誉等信息，另一方面是谈判对方团队各个成员的背景、談判风格、专业特长等信息。了解谈判对象公司的业务范围能让己方了解对方的需求并制定相应的谈判战略，否则很有可能在谈判过程中出现各持己见的状况从而产生谈判僵局。了解谈判对方公司的信誉对于维护己方的利益起着至关重要的作用。若谈判对方公司在谈判前资金链已断或者负债累累，而己方没有掌握这一信息，签订合同以后才发现该问题就来不及了。

2.评估自身情况

分析己方所代表公司的经济实力、谈判人员的优缺点与预期目标的可行性与分析对手的相关情况同等重要。公司的经济实力分析主要从公司的经营状况、业务范围、销售情况等方面入手。己方谈判人员的优缺点分析也很重要，尽量配备高素质的谈判人员，且相互之间能够优劣互补，让整个谈判队伍的结构更加优化，以此来与对手相抗衡。对于预期目标也需要有一个评估，这能为谈判策略的制定提供一个方向，同时也能为BATNA的制定提供帮助，在谈判准备阶段，谈判者要始终清楚自己的BATNA。不然，在谈判僵局出现时，自身就不知道自己的退路在哪里，也不清楚如何再推进谈判或何时该撤出谈判。不清楚自己的BATNA就开始谈判的人，会在谈判中处于劣势。其中有些人会因为过于乐观，而拒绝那些比他们所能选择的要更好的条件，让谈判留下遗憾。

三、战术妙用

（一）转换立场

所有的准备工作就绪后，就需要在谈判过程中运用可行的技巧了。僵局产生的最核心原因是谈判双方立场太单一。若只关注自己的利益，最大限度的压榨对方会使本对双方都有利的交易因为立场问题而破裂。商务谈判理应是一个拿和给的过程，当谈判陷入僵局时，有效的让步策略付出的代价远比固守自身立场让谈判破裂的代价小。所谓退一步海阔天空，站在对方的角度思考问题，适当的做出让步才是聪明的做法。

（二）场外沟通

场外沟通是指在谈判桌之外的非正式的场合的沟通。随着谈判的不断深入，整个谈判桌的氛围难免变得紧张、压抑，谈判人员也会变得疲惫。此时不妨先放下僵持不下的议题，转换到一个轻松的氛围中去，在一个轻松的氛围中，一方面双方谈判人员可以冷静下来进行理性思考，以缓和矛盾。其次，也可以介入第三方进行调解，当只有谈判双方进行谈判的时候往往会进入死胡同，让谈判者进入进退两难的境地，介入第三方不失为一个好方法，第三方处于一个中立的位置，他们提供的信息比较客观。此外，第三方也会邀请谈判双方重新审视自身的方案，以推动双方做出调整，从而化解僵局。

（三）退避三舍

你要变成绵羊，狼是不会反对的。国际商务谈判中的谈判人员都是有备而来，谈判人员或强势、或冷静或睿智。当谈判对手锐气难挡、来势汹汹，既不愿意求和也不愿意妥协故意造成谈判僵局时，己方有三个选择，一个是投降、一个是让步、一个是撤退，毫无疑问，这三个选择中撤退才是一个上策，己方可以暂时回避对方，不需表明自己的态度，让对方摸不着头脑，若对方诚意合作必会主动化解僵局，寻求途径来继续谈判，此时己方就成功地化被动为主动，对方则会降低要求。

四、结束语：

僵局在谈判的任何阶段都有可能发生，国际商务谈判僵局的化解不是一件容易的事情。谈判前需要充足而有效的准备。谈判中则需要谈判人员随机应变、理智应对。总之，谈判僵局的化解是需要从谈判方案设计、谈判队伍的安排、谈判技巧的应用等多方面做出努力才能实现的。

参考文献：

[1]张小芬. 国际商务谈判的重要性及技巧[J]. 新商务周刊， 2017， （23）

[2]成婵娟，商务谈判中的语言技巧的应用[J]. 新商务周刊， 2018， （22）

作者简介：刘晓镇（1998-），女，侗族，湖北恩施人，本科在读，研究方向：国际经济与贸易。