财务视角下供应商—客户关系研究综述

方宗 卜俊艳

【摘 要】 企业与供应链上下游的关系对企业经营发展的许多方面都具有重要影响。近年来，供应商—客户关系受到财务领域学者的广泛关注。文章旨在回顾供应商—客户关系的相关文献述评研究现状，为该领域的后续研究提供参考。在现有文献的基础上，阐述了供应商—客户关系的界定、测量方法，整理了有关类型及影响机制，分析了供应商—客户关系对公司盈余管理、现金持有、商业信用、研发创新等决策行为和经济后果的影响。最后指出了未来研究的方向，对相关领域的研究具有积极的借鉴意义。

【关键词】 供应商—客户关系; 公司决策; 经济后果

【中图分类号】 F274  【文献标识码】 A  【文章编号】 1004-5937（2019）03-0036-05

一、引言

供应商与客户是每家公司重要的利益相关者，对公司的经营、战略等许多方面都具有重要影响。供应商—客户关系对公司行为的作用及其经济后果越来越得到实务界和学术界的重视。我国证监会颁布并实施的《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第2号——年度报告的内容与格式》规定“公司应当披露主要销售客户和主要供应商的情况，以汇总方式披露公司向前5名客户销售额占年度销售总额的比例，向前5名供应商采购额占年度采购总额的比例”，并且“鼓励公司分别披露前5名客户名称和销售额，前5名供应商名称和采购额，以及其是否与上市公司存在关联关系”。许多学者从资本成本、盈余管理、会计稳健性、研发活动和现金持有等诸多方面考察了供应商—客户关系对公司的不同效应。

本文从财务视角通过梳理国内外供应商—客户关系的相关文献，讨论供应商—客户关系的界定，分析其具体类型和影响机制，总结供应商—客户关系影响公司决策行为和经济结果，进而提出未来研究的潜在方向，为我国学者展开相关研究提供一定的参考。

二、供应商与客户关系的界定及测度

紧密的供应链伙伴是制造企业获取持续竞争优势的重要源泉之一。王迪等[ 1 ]指出供应链关系是企业与其供应商或客户在日常经营活动中建立的以购销交易为基础的商业关系，以及衍生而来的包括私人关系的其他关系。供应链作为一种跨企业的思想，不同学者研究的侧重点不同。在回顾有关文献后，本文发现目前财务学者在研究供应商—客户关系时一般将其定义为客户或供应商的集中度，少部分研究关注主要客户或供应商的稳定性。因此，本文将供应商—客户关系界定为企业客户/供应商的集中度和稳定性。

目前财务学者对供应商—客户关系的研究度量方式主要有：

（一）基于客户或供应商集中度考察供应商—客户关系

客户的集中程度表明公司对其主要客户的依赖情况，能够直接反映供应商与客户之间的亲疏关系。美国学者一般将10%的销售额占比作为划分大客户的标准，以大客户销售比例的平方和来表示客户集中度。而国内的研究基于证监会的信息披露准则，将前5大客户的销售之和占公司总销售额的比例或者销售比例的平方和来表示客户集中度。对于供应商的研究，由于在美国上市的公司尚不披露供应商信息，故只有国内的学者研究供应商集中度。

（二）以公司与大客户的交易时间和稳定性衡量供应商—客户关系

于茂荐和孙元欣[ 2 ]认为合作时间和合作方之间的社会联系正相关，促进了信任的建立，用连续两年出现在前5大客户名单中的企业数量度量供应商与客户的关系机制。Yang（2017）从客户的重复采购出发，以大客户在前5年的销售量是否仍占公司销售总额10%作为客户关系强度的衡量。

（三）个别案例研究中对供应商—客户的关系有各自定义

Gosman和Kohlbeck（2011）在研究零售业中大客户对供应商的盈利影响时将沃尔玛——世界上最大的零售商识别为关键客户。许晖等（2014）在考察天津力神与关键客户关系的構建和演进时，具体考虑客户在行业中的位置、与力神的交易额及合作潜力等，将关键客户分成战略客户、重要合作伙伴和合作伙伴三类。

通过回顾文献发现，近年来财务领域的学者越来越关注供应商—客户关系的问题，现有文献大多采取客户/供应商集中度的指标度量供应商—客户关系。然而，客户/供应商集中度的指标只代表供应商与客户关系中的单一特征，不能客观、全面地反映企业与供应商或客户之间关系的真实情况。由于难以搜集反映供应商与大客户关系具体的关键数据，导致学者对相关问题的深入研究受到限制。

三、供应商—客户关系的类型及其影响机制

目前，文献中关于供应商—客户关系的影响机制主要从交易成本理论、资源基础理论、产业组织理论和博弈论等展开讨论。供应商—客户关系存在不同的特点，它对企业的影响机制包含多个方面，包括供应商和客户密切的合作型关系，因供应商或客户过于集中而导致的风险型关系以及供应商与客户之间的依赖型关系。

（一）合作型关系

根据交易成本理论，当供应商与客户建立一定的交易关系后，能够节约信息搜寻费用、交易谈判费用、契约履行费用和交易变更费用。Kim和Henderson[ 3 ]强调供应链上企业通过信任、信息共享和联合行动建立了密切的合作关系，有利于供应链整合，减少销售费用，提高营运资金的管理效率。为支持与合作伙伴的特定交易，企业进行专用型投资，不仅可以满足客户个性化的需求，有利于形成竞争优势，而且能够作为置信的承诺深化互相的信任与合作。

根据资源基础理论，企业与上下游的商业合作关系是企业重要的战略资源，保障企业取得竞争优势，创造更多超额利润。这种组织间的竞争优势来源于关系专用型投资、知识和信息的共享、资源或能力的互补和有效的治理机制。

（二）风险型关系

企业与少数主要客户或供应商进行交易形成供应商/客户集中，对企业意味着一定的风险。第一，经营风险。如果主要客户转向其他供应商或内部生产原材料，企业未来将流失可观的市场份额，更严重的是若主要客户遇到财务困境或破产清算，企业已有的账款无法收回而面临较大的现金流风险;丧失关键供应商会影响企业正常的生产运营，甚至可能导致生产停滞[ 4 ]。另外，专用型投资一旦投入，就被“锁定”在特定的交易关系中，若再做他用，就不得不承受价值贬损[ 2 ]。第二，资本市场的风险。资本市场把集中的供应商或客户解读为一类风险，许多上市公司在年报中提示客户集中度风险。银行贷款方面，高度集中的客户结构增加了贷款利息的利差和非价格条款的数量[ 5 ]。股权融资方面，企业将销售集中于个别主要客户增加了企业面临的系统风险，从而提高了股权融资成本[ 6 ]。

（三）依赖型关系

在资源依赖理论中，供应商与客户的关系存在共同依赖和不对称依赖。前者指交易双方互相依赖的总和，即双方关系的凝聚力;后者指的是双方互相依赖的差异，被依赖更多的一方在权力上占据优势。

在共同依赖的关系中，供应商和客户都倾向于正面积极地处理关系，促进合作使双方都创造更多价值。共同依赖表现为嵌入性，供应商与客户互相高水平的依赖会产生高度承诺，促进关系中的凝聚力和情感承诺，能够有效解决冲突。在不对称依赖的关系中，具有依赖优势的一方会以牺牲对方利益为自己谋取更多价值[ 3 ]。产业组织理论肯定了上下游的议价能力对企业绩效的影响。随着客户议价能力的增强，其有实力要求供应商降低所售产品的价格并提高产品质量，迫使供应商做出让步;随着供应商议价能力的增强，其可能降低产品的质量并提高价格，蚕食客户的利益[ 7 ]。

通过回顾文献，发现供应商—客户关系较为复杂，不是简单的一种类型，具有合作竞争的性质。Brandenburger和Nalebuff（1997）基于博弈论提出了竞合（Coopetition）思想，当企业间共同创建一个市场时，商业运作的表现是合作;而进行市场分配时，商业运作的表现则为竞争。在整个供应链网络中，竞争与合作同时存在于不同的维度或不同的参与者之间。

四、供應商—客户关系对公司的影响

学者对供应商—客户关系进行研究，发现其在盈余管理、现金持有水平、财务绩效等多个方面会对公司的决策行为和经济后果产生影响。

（一）供应商—客户关系影响公司的决策

1.供应商—客户关系与盈余管理

供应商与客户密切的合作关系增加了双方私下的信息交流，从而降低企业生产高质量会计信息的动机。同时，随着交易双方的相互依赖不断增强，企业会倾向采取盈余管理的方式来满足供应商或客户的预期。方红星和张勇[ 8 ]的研究表明供应商与关系型客户的交易比例越高，表明供应商越依赖关键客户，应计盈余管理和真实盈余管理的程度都会越高。

王雄元和刘芳[ 9 ]认为客户更关心有关供应商业绩的坏消息，并要求供应商稳健地报告盈余，能够及时转变与供应商的交易策略，降低自身风险。同时，供应商也有动机提供更稳健的会计信息，以吸引客户并避免优质客户流失。他们从集中度的视角进行研究，结果证实客户议价能力越强，供应商的会计稳健性程度越高。

2.供应商—客户关系与现金持有水平

一方面，出于对合作关系的承诺，供应商为确保客户的最佳投资，有动机保持稳健的资产结构，持有额外的现金[ 10 ]。另一方面，甘丽凝和孟怡杉[ 11 ]指出为有效预防主要客户的流失或失势引发的现金流风险和财务风险，供应商会拥有充足的现金。鲍群和赵秀云[ 10 ]认为这种情况在国内更加突出，客户集中度越高，供应商持有更多现金的动机越强，越能保证如期向客户履约并维持与客户的合作关系。然而，王勇采用交易强度与交易持续时间双重维度刻画国内供应商与客户的关系得出相反的研究结论，其结果发现客户关系主要通过弱化供应商的承诺动机而使其减持现金。

3.供应商—客户关系与商业信用

商业信用来源于企业的供应商和客户，学者们分别研究在供应链二元或三元的关系下供应商—客户关系对商业信用的影响。在二元关系中，Summers和Wilson（2003）发现当客户集中度越大，客户的议价能力越强，供应商会提供给客户越多的商业信用。而当企业只与少数甚至单一供应商建立关系时，客户对供应商的依赖程度和被动程度会增加，供应商在谈判中提出对自己更有利的付款条件，客户将获得较少的商业信用[ 12 ]。

然而供应商—客户关系对商业信用的影响不仅取决于供应商与客户之间的议价能力对比，而且需考虑关系的性质。王雄元等[ 13 ]提出体恤效应，认为客户出于长期稳定的合作关系而“体恤”供应商，进行上下游整合，客户减少对供应商商业信用的占用。在此基础上，吴娜等（2017）证明了供应商—客户关系的集中会强化供应商管理供应链关系的意愿，使得客户更多地“体恤”供应商，降低商业信用对供应商信贷的侵占。

以上对供应商—客户关系与商业信用的探讨都是基于二元关系，目前关于供应链三元关系与商业信用的探讨凤毛麟角。李任斯和刘红霞[ 12 ]根据二元关系与三元关系的区别，研究发现当企业同时拥有集中的供应商关系和客户关系时，供应商和客户会同时支持企业的商业信用融资，表现出三元关系的合作效应。

4.供应商—客户关系与研发创新

供应商—客户关系对企业研发活动和创新程度的影响是一个较新的话题，目前学者们的研究结论各不相同。林钟高和张春艳[ 14 ]分析在不对称依赖的供应商—客户关系下企业主要迎合客户的需求，缺乏对市场需求的感知，并且依赖客户的知识共享和资源互补，更多地扮演新产品或新技术的生产制造者。与此同时，强势的大客户会蚕食供应商的利润，增加风险，导致供应商缺少稳定的现金流。这些因素都降低了供应商的研发投入能力。宛晴等[ 15 ]的研究不仅表明客户集中度会抑制供应商的创新活动，而且发现这种抑制作用是通过加剧供应商的融资约束实现的。

但是，供应商—客户关系也会促进研发创新活动。过于强势的客户会引发供应商的“警觉”，主动采取创新手段来提升产品的不可替代性，并以此来制衡关键客户的强势议价地位。徐虹等（2016）认为供应商与客户之间建立一体化的合作关系有利于供应商针对客户需求的特定契约关系作出专门的研发投资。Krolikowsk和Yuan[ 16 ]分别探究了供应商—客户关系中客户集中度和议价能力两个不同维度对供应商研发投资及创新产出的影响。他们的研究表明，客户集中度反映了强有力的供应商—客户关系和高转换成本，促使供应商在研发上投入更多，并且变得更具创新性;但同时客户较强的议价能力造成了“敲竹杠”问题，导致供应商减少了对研发创新的投资。

5.供应商—客户关系与存货管理

Ak和Patatoukas[ 17 ]基于运营管理的观点主张制造企业与有限的大客户建立合作关系能够有效实施供应链管理策略（如VMI、JIT），减轻需求的不确定性，从而提高存货管理的效率。研究结果显示客户集中度高的制造商显著具有较少的存货以及更短的存货周转期。进一步研究发现库存效率主要是通过产成品实现的。Casalin等[ 18 ]加入供应商的集中关系研究制造企业的供应商和客户对其存货管理的不同作用。他们发现企业拥有密度较高的供应商关系有利于与供应商合作，因此存货量较少;而客户集中度高的企业却由于大客户的强势议价能力保留了较高水平的存货。

6.供应商—客户关系与避税行为

研究表明，供应商—客户关系与企业的避税行为也有关系。客户高度集中的企业有较强的动机保持额外的现金和提高会计盈余。而企业有效的避税正是减少现金流出以及提高盈余的低成本方式。因此，客户集中度高的公司更有可能进行避税。Cen等[ 19 ]通过对Caterpillar公司的案例分析以及实证研究提供了有力支持。他们的研究发现拥有紧密合作关系的客户与供应商比其他企业的避税程度高，主要的避税方式是将利润转移到在避税天堂的子公司。国内的研究也得到类似结论。代彬等（2016）以A股制造业上市公司为样本，证实了当企业的采购或销售活动集中于个别供应商或客户时，避税行为比较激进。

（二）供应商—客户关系影响公司的经济后果

1.供应商—客户关系与融资效率

银行贷款方面，Campelloa和Gao[ 5 ]认为大客户给供应商的信贷带来负面作用，供应商对客户的专用型投资越多，债权人就承担越高的清算风险。他们基于美国上市公司的研究发现高度集中的客户关系增加了供应商的贷款利率，也导致贷款合约的条款越严格。国内学者王迪等[ 1 ]发现客户集中度越高，供应商所获得的全部银行借款、短期借款和长期借款的规模越大。但江伟等（2017）同时分析了集中的供应商—客户关系对长期银行贷款正面和负面的影响，发现客户集中度与供应商的长期贷款之间存在倒U型的非线性关系。

另外，客户关系也影响供应商的股权融资。Dhaliwal等[ 4 ]发现风险型供应商—客户关系增加了供应商的权益资本成本，而且这种关系对容易失去主要客户的供应商更加显著。但针对国内上市公司的研究却得到不同的结论。陈峻等[ 20 ]認为在我国特定市场环境中，集中的供应商—客户关系被视为有利于供应链整合，向市场传递积极的信号，从而降低了供应商的权益资本成本。周冬华和王晶[ 6 ]扩大了研究样本的行业，反而发现集中的客户关系通过供应商的系统风险提高了股权融资成本。

2.供应商—客户关系与企业绩效

客户可能突然与供应商终止合作关系而导致供应商蒙受损失，从风险的角度来看主要客户的财务困境和破产对其供应商具有传染效应，导致供应商的异常收益显著为负。唐跃军[ 7 ]从议价能力角度基于我国上市公司的经验证据证实客户的集中度和议价能力越低，供应商—客户关系的依赖程度越低，公司业绩越好。随着供应商的专用型投资增加，会更加依赖客户，于茂荐和孙元欣[ 2 ]认为专用型投资可能会诱发大客户的机会主义行为，从而增加交易成本，降低企业的绩效。

然而，也有一部分学者提出相反观点。从资源基础理论角度看，Patatoukas[ 21 ]研究发现集中的客户关系有助于提高公司资产的利用率，降低营运费用，从而提升公司的绩效。陈正林和王彧[ 22 ]以业务规模和业务稳定性共同反映供应链的集成关系，结果显示高集成的客户和供应商关系通过降低公司期间费用，提高资产使用效率以及向上下游合作者部分让利等途径提高了公司的财务绩效。从交易成本角度看，重复频繁的供应商—客户关系降低了交易成本，从而提高企业绩效。李艳平[ 23 ]认为转型中的中国制造业企业在社会关系网络的基础上建立合作的供应商—客户关系更能发挥作用，其研究表明客户关系能提高供应商的业绩，特别是市场竞争力弱的企业。

针对供应商—客户关系对绩效的影响还有学者得到复合的结论。Irvine等[ 24 ]引入客户关系生命周期，发现供应商在与客户建立关系的早期，投资带来更高的固定成本，更大的运营杠杆，导致供应商亏损的可能性。但随着双方关系的成熟，客户集中反而会提升供应商的盈利能力。Saboo等[ 25 ]的研究表明尽管供应商—客户关系的集中程度在供应商IPO时能够发挥优势，但集中的关系总体上还是不利于企业绩效。

五、评析与研究展望

企业与供应商或客户之间的相互关系及其经济后果一直是各学科学术关注的热门话题，目前仍在激烈讨论中。该概念目前逐渐延伸到财务学者的研究领域。本文通过回顾国内外现有文献，梳理了供应商—客户关系的测量方法、理论机制以及对企业的影响。可以发现，无论是出于风险预防的动机，还是对客户承诺的动机，供应商—客户关系会使企业采取保守稳健的财务决策，如持有充足的现金、保持较低的财务杠杆、增加会计计量的稳健性等。然而，供应商—客户关系在融资效率、研发创新和企业绩效等方面的作用学者们提出了不同观点。本文认为，未来的研究可以从以下几个方面进行完善。

第一，探索更科学、综合的测量供应商—客户关系的方法。市场营销和运营管理的学者通过问卷调查按照量表进行度量，而财务领域的学者主要利用公开数据衡量供应商—客户关系。在未来的研究中为克服测量方法的局限，可以进行跨学科的交叉研究，建立科学的测量模型综合测量供应商—客户关系。

第二，采用不同的研究方法对供应商—客户关系的作用机制和影响效果展开研究。目前财务领域的学者大多采用实证研究从大样本中验证理论假设，未来的研究可以多引入案例研究方法，深入探索供应商与客户之间的关系，挖掘出其中具体的影响路径。

第三，在供应链三元关系中同时探讨企业与上下游的关系对企业的影响。目前大多数研究还只是针对企业与供应商或客户其中一对关系展开，然而供应链中的一个节点不仅能够影响与之直接联系的节点，而且能够影响到非直接连接的关系。可见，从三元关系甚至研究供应链的网络关系对企业行为的影响需要学者进一步探究。

第四，具体考虑在中国制度背景下供应商—客户关系产生的影响。西方学者在供应链—客户关系方面已经开展了不少研究，取得一定的成果，然而在中国情境下的关系一定有别于西方国家。王雄元等[ 13 ]、陈峻等[ 20 ]和江伟等一些学者已经开始关注国内的货币政策、环境不确定性和金融发展水平等中国特色背景下供应商—客户关系产生的不同影响。未来继续在这个方向开展有关供应商—客户关系的研究具有深刻的现实意义，特别是国内供应链金融迅猛发展，供应商—客户关系是否也在这中间发挥作用值得深入研究。

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