汽车展厅营销策略优化研究

摘要：汽车综合展厅的作用主要是汽车展示和销售，而我们常说的4S店作为汽车售后维修服务的基地，同时与汽车综合展厅相为呼应、互相补充。综合展厅销售在提高汽车终端销售的整体运作效率、汽车销售渠道上，与整个汽车产业的发展是息息相关的。在这种大背景下专业的汽车营销策略在汽车销售中所体现的作用越来越突出。本文提出针对A汽车展厅营销策略的优化方案，即分别在产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略这四方面提出改进方案。

关键词：综合展厅营销；销售模式；营销策略

通过对A汽车展厅的营销现状进行调查分析，以及对其营销事实所存在的问题进行原因分析，现得出以下针对性的营销优化措施。

1 A汽车展厅产品策略改进

国内汽车销售市场竞争日益加剧，企业自身品牌将成为企业发展的核心竞争力。因此A汽车综合展厅持续发展的首要任务是：一提高自身产品的社会知名度。二要不断完善服务体系和经营环境，提高自身产品供应渠道加大自身品牌价值建设。总体来说是健全整个产品的布局和自身品牌定位，形成多品牌产品的特点和优势。

（1）塑造品牌形象，提高营销力

A汽车展厅对于其经销的众多目前在汽车消费市场影响力不大的汽车品牌，应加大宣传广告力度，强化其品牌形象。如对标致雪铁龙不同生命周期的车型，采取了差异化的产品策略。在合适的时候对其调整价格来吸引消费者的关注，吸引和引导潜在消费者并对市场竞争对手进行抑制，这样才能开拓创新出新的分销模式和新的细分市场，才能在市场上占据有利条件。

（2）完善产品供应链

当前汽车产品日益增多，客户能选择和可供选择的产品越来越多，公司想在繁多的商品当中出类拔萃取得客户的青睐就要生产出与众不同、具有特色的产品。满足不同需求的客户就要有不同的产品，比如现在的年轻客户首重产品的速度和绚丽的外观等方面关注比较明显，而成熟稳重的中年人更关注产品的质量、品牌的口碑、产品的附加功能等。还有年龄大的老年人则会选择产品的实用性以及舒适性。所以A汽车展厅对汽车巿场深入了解后会发现不同客户的需求，再按这些条件去为客户个性化定制等方式入手打造产品的差异化。

2 A汽車展厅价格策略改进

A汽车展厅在价格策略改进方面，可采取以下优化方案：（1）精准定价。A汽车展厅可根据不同的消费群体的消费心理对某些车型进行精准定价，这个价格制定是结合汽车厂商基于的一定折扣空间内的，同时又要在某一特定消费群体的消费预期之内的，从而满足汽车厂商、汽车展厅、消费者三方面的要求。（2）组合定价。组合定价A汽车综合展厅可采用产品组合定价策略。一是连带商品定价策略，连带产品指客户消费完成时必须连带保险、金融、保养等这些附加条件才能提车才能得到真正实惠价格；二是任选品定价策略，所谓任选品是指与汽车产品有着密切关系的任选商品，如汽车导航、汽车真皮、脚踏、底盘装甲、镀金、太阳膜等等这些都是任选品这些都可以作为A汽车展厅的定价促销方式之一。

3 A汽车展厅渠道策略改进

汽车的营销方式有很多，如经销商模式、直销模式、品牌专营模式、代理模式等。A汽车展厅营销是直接面向终级用户的扁平化分销渠道模式。在营销渠道改进方面可从以下几个方面着手：

（1）市场细分，针对性营销

A汽车展厅可根据四类销售分销渠道范围进行针对性营销，即根据营销目标客户的需求把需要细分的客户群体按年龄、性别、职业、收入来源、审美情况、消息情况等特征进行细分研究，釆用不同的营销策略进行精准推销。如贵宾会员制营销方式分析客户市场的策略就非常重要，因为贵宾会员营销是指成交客户转介绍朋友成交或公司邀约而享受A企业产品及销售服务、维修保养服务折扣优惠的一种营销方式。对于售前来讲这种营销模式多见于高端和合资品牌汽车领域。对于售后这种营销模式适合任何车型客户。会员制对服务质量、价格促销策略、服务环境等等方面因素要求较多使得对客户市场进行细分必须专业到位。釆取不同的营销方案可以提高营销效率及营销能力，也符合营销相关的精准客户细分的基本概念。

（2）加大二三线城市服务店的构建

随着人们对生活质量要求不断提高，对汽车需求量也在不断扩大。A 汽车展厅可以通过与集团公司进行协作，在省级以下的二三四线城市建立一些综合品牌的城市展厅，可以帮助4S店以及汽车销售集团公司扩大汽车销售市场，并有利于加强企业之间的合作，降低经营成本，和扩大 A 企业的知名度。

（3）开拓新型的营销模式

互联网潮流发展下A汽车企业应加大电商承销业务力度，建立电子商务购车模式，通过微信公众号、互联网、加盟汽车之家等网络平台、论坛、汽车官网等实现线上咨询线下体验、交易提车等。①微信渠道。A汽车展厅通过微信平台注册微信公众号并生存企业二维码，客户通过扫码形式送汽车精品、洗车等形式吸引要购买需求的客户，销售和推广A企业的产品。②电视购物。一方面A汽车展厅可借助电视购物平台开辟新的营销模式推广自己的产品找到新的销售渠道。另外A汽车企业与电视购物平台合作可以在平台上直播自己的汽车产品，可能前期没有效果，但可以促进A汽车企业的知名度，客户关注度会有所提高。③大型购物网站开设旗舰店。A汽车展厅可以通过网店如天猫、汽车之家、汽车商城等设立旗舰店，让客户实现不出家门就能看到想要车型、品牌、颜色等，还可以通过互动咨询销售价格。虽然初期不能实现销售，但随着人们在互联网上的购物体验和消费习惯，相信在不久的将来也会实现网上购车的人群。消费者可以通过网上旗舰店选择喜欢的车，再到汽车展厅体验、成交节约顾客的购买时间同时减少A企业的运营成本等。

4 A汽车展厅促销策略改进

（1）广告促销

A汽车综合展厅可以通过本市媒体对其自有汽车品牌进行信息宣传来推广本地市场的知名度。广告促销是营销活动中釆用最直接有效的营销策略，可分为电视广告、电梯广告、电台广播、户外广告、报纸广告等。

（2）体验活动促销

A汽车展厅可结合当地实际情况开展周年庆活动或新车团购会活动通过拍照在微信上发朋友圈、微博就送洗车活动。设立专门的试驾车辆供客户试乘试驾并对车辆功能进行讲解，满足客户对车型品牌认知要求。通过组织营销活动来促进与潜在顾客的沟通提高销售。借助本市车展活动获取订单并利用本地区城车展宣传A汽车展厅经营的品牌和知名度。在广场或繁华地段开展多品牌车型静态展示，附上演艺表演、抽奖活动来获取持续关注有效提高销售。

（3）付款方式促销

A汽车展厅为消费者提供汽车贷款按揭服务促销、二手车置换补贴服务促销、全款预定优惠等促销方式。

（4）网络促销

A汽车展厅可利用互联网平台，如微信公众号、转发朋友圈得微信红包、朋友圈集赞得红包等网络促销活动。

参考文献：

[1]贾菲菲.浅谈汽车4S店的服务营销策略[J].赤子（上中旬），2016（22）：131.

[2]韩道静.我国汽车网络营销策略的实践与探索[J].统计与管理，2017（11）：148-149.作者简介：

闵兰（1979.1-），女，黑龙江省大庆市，讲师，大学本科，主要从事汽车营销、旧机动车鉴定评估等教学工作。