经济学视角下化工产品销售价格管理策略分析

■张小雄（中国石油西北化工销售分公司）

在广义价格体系下，化工产品销售价格直接影响到商品市场终端产品的成本构成，最终会因商品市场中需求拉动状况对化工产品销售产生影响。因此，对化工产品销售价格实施管理，无论是基于下游客户的经济利益考虑，还是基于自身产品供应的稳定性考虑，都需要给予优化与完善。在经济学视角下，化工产品销售价格是由c+v+m 所共同构成，其中c 为企业的不变资本投入，在生产中以原材料消耗、固定资产折旧等费用形式而存在；v 为企业的可变资本投入，在生产中以人工费用的形式而存在；m 为剩余价值，其转换形式便是企业利润。本文认为，对化工产品销售价格实施管理的着眼点应为，保持售价不变的情况下，增大化工企业的利润率，进而在价值链体系中获得双赢。已知利润率P`=m/(c+v)，所以化工产品销售价格管理的出发点便是降低分母的数值。基于以上所述，笔者将就文章主题展开讨论。

一、影响化工产品销售价格管理的因素分析

本文将化工产品销售活动分解为：生产和流通两个领域，所以影响产品销售价格管理的因素也需要从这两个领域中去分析。

（一）生产领域中的影响因素分析

在“c+v+m”的价格构成中，生产领域中的影响因素主要为：不变资本投入和可变资本投入量存在着虚高的情形，而这种情形的产生又可以分别归因于：两类资本配置效率、物化资本对抽象劳动的吸收效率，以及要素价格波动等因素所致。

（1）两类资本的配置效率。化工企业属于资本密集型企业类型，其生产主要以机器化作业为主导，所以需重视两类资本的配置效率。在生产中资本有机构成（c/v）的决定下，两类资本配置效率具体反映在二者比例关系与资本技术构成的匹配度。在生产实践中，因生产计划问题会在不同程度影响到不变资本的配置效率。若是出现c 的超额投入便会引发产能过剩，进而增大企业对化工产品的持有成本。若是出现v 的超额投入便会引发工资性成本增大的同时，还会因人浮于事而出现单位工效降低的状况。

（2）对抽象劳动的吸收率。根据劳动价值论可知，化工产品的价值由生产岗位中员工的抽象劳动所积累。员工作为劳动力需要与生产资料相结合，所以生产资料成为了对抽象劳动的吸收器。如何对抽象劳动的吸收效率高，则意味着单位时间内员工所创造的产品价值就大。生产实践表明，化工原材料成为了吸收抽象劳动的主要生产资料。在化工生产中若是存在原材料浪费的情况，那么吸收抽象劳动的原材料的数量便会超出标准值，反映在c+v 中便体现为生产性成本增大而影响销售价格。

（3）要素价格的市场波动。同样在广义价格体系中去看待要素价格，由于我国劳动力成本呈现持续增长态势，根据劳动价值论可知，化工企业上游供应商的产品价格也将呈现出上涨趋势。尽管，由目前的宏观经济环境所决定，上游供应商也面临着持货成本上扬的压力，但在工资性成本的刚性推动下，化工企业所承受的要素价格市场波动性仍是一大挑战。不难知晓，这将增大化工产品销售价格管理的难度。

（二）流通领域中的影响因素分析

由于化工产品的特殊性所致，在分析影响因素时还需将产品流通领域纳入视角之内。这里的流通领域主要指销售物流环节。销售物流环节为：由化工企业产品出库开始，到将化工产品送到至客户的仓库中为止。在这过程中的影响因素分析如下：

（1）运输过程中的货损。化工产品在仓储和运输过程中都难免会存在货损现象，如化学中的氧化作用或物理学中的热传导作用。由于存在着货损，必然会增大流通领域的成本发生额度，最终便会提高化工产品的销售成本。那么面对货损应采取怎样的态度呢？本文认为，化工产品在运输中所出现的货损现象具有一定的概率分布，而且根据不同产品的理化特性其概率的分布也存在差异。化工企业需要制订出合理的货损率发生区间，货损率可以由“货损价值/物资总价值”计算。同时，在化工产品的价格设计中，可将这部分合理的货损率并入到成本构成中。

（2）专用性资产的使用。用于化工产品仓储、运输、包装的资产都属于专用性资产，专用性资产在使用中不仅将产生固定资产折旧和原材料消耗，还会产生沉淀成本。沉淀成本属于经济学范畴内的成本概念，其产生于资产专用性损失。由于化工企业所开展的销售物流活动，是面向下游客户的需求。因此，一旦化工企业下游客户的分布出现变化，或者下游客户的产品需求量和需求结构出现改变，都会导致化工企业的上述专用性资产出现不同程度的闲置（目前已经出现）。这样一来，由专用性资产损失所带来的沉淀成本也就形成。沉淀成本的发生将会影响化工企业的战略调整，也会影响化工企业的资金周转安全，而这在通常的化工产品销售价格中却未能体现。

（3）流通性成本的生成。流通性成本仍可以用“c+v”来刻画，仓储和运输环节所发生的固定资产折旧、原材料消耗等物化劳动投入都可以归属于c 中，即不变资本投入。而在仓储和运输中的活劳动投入则可以归属到v 中，即可变资本。与生产领域不同，在流通领域则由运营效率去影响销售价格，其主要由对化工企业资金回笼率的作用，而影响化工企业的资金使用成本。

二、经济学视角下的销售价格管理策略

根据以上所述，化工产品销售价格策略可从以下5 个方面构建：

（一）依据资本有机构成对资本投入实施精细化管理

化工企业在供给侧结构性改革背景下，产能转型升级势必成为常态。在销售价格管理中为了有效控制生产成本的发生额度，则需依据资本有机构成对资本投入实施精细化管理。由经济学原理可知，基于产品生产的资本有机构成是由资本的技术构成所决定，并由资本的价值构成所体现。这就要求，化工企业生产计划部门并在大数据分析的基础上，测算出产品生产所需的不变资本投入量和可变资本投入量，并在企业ERP 系统的帮助下完成资源配置活动。实施精细化管理的关键在于，需将物化资源配置责任落实到主体，且层层分解到班组成员的岗位之中。同时，配合科学的岗位绩效考核和制度激励、约束措施，在全员范围内加强生产成本的控制工作。

（二）加强员工岗位能力建设提高化工原材料成材率

为了提高物化劳动对活劳动的吸收效率，化工企业则需要从两个方面下功夫：（1）加强生产岗位员工的能力建设，使其能够在提高单位工效的同时，满足企业产能转型升级对岗位技能提升的要求。（2）以提高员工岗位能力为基础，加强对化工原料投入使用中的监管力度，提高化工原料的成材率。对于前者而言，则需要由化工企业人事部门、专业技术部门具体组织和实施，并以“互联网+化工生产”为切入点提升员工对智能化和信息化生产设备的操作能力。在“总体工人”视域下，还需增强员工适应新的技术组织形态，在新的技术组织形态中提高分工协作效率。对化工原料的投入使用实施监管，则需发挥班组一线作业的职能优势，以企业标准定额管理为主线，结合班组成员工作特点制订科学、合理的绩效考核体系。

（三）动态跟踪研判要素价格波动趋势完善采购管理

为了使要素成本的波动处于最小区间范围内，化工企业采购部门需动态跟踪研判要素价格的波动趋势，并与生产部门联动制订采购管理计划。由于化工企业对化工原料的需求属于引致需求，所以在研判要素价格波动趋势时，首先应着眼于研判下游客户对化工产品需求的变化趋势。由于受到中美贸易战的影响，部分化工原料的采购成本上扬已成为不可控的趋势，而且受到下游企业产能结构调整因素的影响，化工企业应以动态调整产能结构去优化要素成本构成，同时适应下游需求结构而拉动产品销售，最终以加速化工企业资本循环去提高资金的效益水平，并在降低资金投入的机会成本的帮助下，共同应对由上游要素成本上扬所带来的价格风险。

（四）调适产品价格结构重视对合理货损现象的消解

在对化工产品销售价格的制订中，需要重视对流通成本的控制。上文已经指出，化工产品在仓储与运输过程中，会存在不同程度的货损现象。这就要求，由合理货损所导致的流通性成本应由化工企业与客户共同承担。与此同时，由化工产品的专用性特征所决定，该产品的需求弹性较小，这也为化工企业消解货损成本（适度提高单价）提供了有利条件。本文建议，化工企业流通部门应对货损的历史数据进行统计分析，为价格制订部门提供可靠的货损率指标。价格制订部门根据货损率指标去决策化工产品标准单价的提高幅度，并在与下游客户进行充分沟通的基础上，按合约在一定时间内执行提高幅度后的化工产品单价。可见，化工企业制订动态的价格研判机制十分必要。

（五）与客户开展战略合作优化销售物流节点的布局

由化工产品的特殊性所决定，化工企业往往需要自行将产品安全送达到客户指定地点。为了降低因下游需求变动所带来的资产专用性损失，以及有效管控流通成本之需，首先应努力与客户开展战略合作。为此，在化工产品销售价格管理中还需将客户关系管理纳入其中。笔者建议，化工企业应对客户实施分类管理，将客户分为A、B、C 三类，加强对A 类客户的关系管理。通过在线信息沟通、专人上门访问去了解A 类客户的产品需求情况，并为其组织专门的生产和研发力量。优化销售物流节点的关键为，应针对A 类客户的分布设置仓储网点，以规模化下向仓储网点投放产品去降低单位物流成本，并利用仓储网点的中转功能向下游客户实施动态补货，这样就能有效管控流通性成本。

三、小结

在广义价格体系下，化工产品销售价格直接影响到商品市场终端产品的成本构成，最终会因商品市场中需求拉动状况对化工产品销售产生影响。因此，对化工产品销售价格实施管理无论是基于下游客户的经济利益考虑，还是基于自身产品供应的稳定性考虑都需给予优化与完善。通过主题讨论，化工产品销售价格管理的策略可从：依据资本有机构成对资本投入实施精细化管理、加强员工岗位能力建设提高化工原材料成材率、动态跟踪研判要素价格波动趋势完善采购管理、调适产品价格结构重视对合理货损现象的消解、与客户开展战略合作优化销售物流节点的布局等五个方面构建。最后指出，销售价格管理需从“c+v+m”的分析框架下去展开，并在利润率指标P`=m/(m+v)的经济学分析框架下构建策略。