谈谈天水花牛苹果的销售

2019-02-20李毅斌

西北园艺(果树) 2019年5期

李毅斌

花牛苹果是甘肃天水地区主要优势农产品，其销售形势直接关系到农民收入及精准脱贫进程。天水地区也是甘肃苹果重点生产区域之一，随着苹果生产规模的不断扩张，国内外果品市场竞争的不断加剧，苹果销售工作已成为产业持续发展的关键所在。

1 销售状况

2018年花牛苹果整体销售进度表现为主产区较快，特色产区更快，其中甘谷县康家坪及南山万亩园产区还出现了客商哄抬价格的情况。据天水苹果综合试验站反馈数据，2018年天水市苹果当季销售比例占到90%以上。秦州区四十里铺果品区、秦安县郭嘉镇产区、甘谷县金川产区当季销售比例分别为80.97%、85%和89.95%，整体销售进度较快。甘谷康家坪当季销售比例为96.79%,在特色优势区中销售进度最快；南山万亩园产区当季销售比例为93.3%，其中麦积区中滩镇、渭南镇产区整体销售进度相对较为缓慢；秦州区中梁镇特色产区销售进度最快，当季销售比例均超过93%，而秦州区放牛产区、麦积花牛镇销售进度更是超过了95%，果农收获的苹果基本完成销售。

2018年花牛苹果销售进度较快的原因主要有以下两点：一是受低温冻害对农产品消费市场的影响，花牛苹果供不应求，加之2018年果商收购量较小，很多产区果商对苹果质量要求降低；二是大量冷库没有存货。

2019年截止到9月中旬，风调雨顺，花牛苹果丰产在望，加之各产区流转土地种植花牛苹果的大户、企业、农民合作社的花牛苹果均已进入丰产期，据估算全市总产量增加2～3倍，各产区客商较少，价格0.8～2.4元/kg，均价1.8元/kg，且多为零星走货，走货量不到10%。

2 销售渠道

2018年，天水花牛苹果以传统销售为主，多元化销售方式并行。近年来，虽然农产品电商发展迅速，但生鲜产品依然是传统销售占据主要地位。全市花牛苹果通过传统渠道销售比例高达87.76%，互联网销售占比仅为12.24%。据我们掌握的情况，互联网销售与产区的品牌优势、地理优势和物流系统密切相关，清水县高比例的互联网销售就是得益于近年来当地品牌优势的崛起与政府的大力支持。

在传统销售渠道中，大部分产区的花牛苹果主要依赖于果商（经纪人）销售，此外通过合作社销售、自销也是重要的渠道，部分产区尤其是特色产区甚至是主要销售方式。2018年，全市通过果商（经纪人）销售花牛苹果的比例占到85%（清明期间倒春寒导致产量锐减，果农果企躺在家里等果商），通过合作社销售的比例占到1%，自销比例为1.76%。

今年花牛苹果丰收，截止到2019年8月底，果商较少，销售方式变为果农主动联系果商，销售渠道仍以传统销售为主，电商销售与合作社销售为辅。大家都在观望市场行情，销售极为缓慢。

3 销售价格

1）收购价格。2018年花牛苹果收购价格同比上涨，价格相对偏高。据现代苹果产业技术体系天水综合试验站监测数据显示，2018年平均收购价6.44元/kg以上，同比2017年上涨1.55元/kg，涨幅31.7%。价格上涨的原因主要是自然灾害（如清明期间主产区发生大规模倒春寒等）造成产量锐减，供不应求。2018年天水花牛苹果收购价格整体高于上年，也是多数果农相对满意的价格。

根据市场调研，截止到2019年8月底，四、五级（60～65 mm）花牛苹果收购价 2元/kg，一、二级（75～80 mm）优质果 5元/kg，主要是赶中秋节。一、二级普通果3元/kg，低于2017年正常年份的价位。三级果（70 mm）暂无收购价格。

2）批发价格。2018全年花牛苹果批发价格整体上涨，平均批发价格7.5元/kg。根据市场调研，2019年赶中秋节批发价格平均5.5元/kg，较2017年正常年份略低（2017年同期为6元/kg）。

3）零售价格。2018年整体零售价格上涨，平均销售价格为8.5元/kg（高档果、普通果均价），其中高档果均价为12元/kg，普通果均价为 5元/kg。

2019年零售价格有大幅下降趋势，平均销售价格1.8元/kg且销货缓慢，加之花牛苹果已到采收季，大量落果，而部分本地客商由于冷库贷款未还清被拍卖，外地客商较少，从目前看已经滞销。