宁波牙博士口腔医院营销策略研究

吴思雨 倪天文

摘 要：近年来，随着中国居民收入水平的提高和公众对口腔健康的意识提高，口腔保健需求不断增加，口腔医疗市场的潜力正快速释放，未来的前景越来越明朗。但随着医疗改革步伐的加快，整个医疗服务市场的竞争越来越激烈。对于口腔医疗市场，民营机构必须走规范化，专业化的道路。本课题是以民营口腔医院—宁波牙博士口腔医院为例，系统分析了宁波牙博士口腔医院外部的竞争环境和内部因素，通过顾客对宁波牙博士口腔医院的满意程度调查，采用问卷调查的方法，并综合市场营销理论，提出相应的适合宁波牙博士口腔医院发展的营销策略和经营建议，提高宁波牙博士口腔医院的盈利能力和在宁波地区口腔医院的竞争优势地位，健全该医院的可持续发展。

关键词：市场;宁波牙博士口腔医院;营销策略;民营医院

一、宁波牙博士口腔医院基本情况

宁波牙博士口腔医院，宁波牙博士口腔医院有限公司于2015年正式入驻宁波，源自韩国YE国际牙科集团，以PEPS为核心理念，以“为客户提供最美的笑容”为宗旨。是一个集牙齿美容、治疗和预防为一体的综合性专业口腔医院，专注于为客户提供专业、安全、卫生、美观、舒适的口腔诊疗服务。与国际同步，走在同行业的最前沿，坚持对国际一流口腔医疗品质的追求，致力于建设全国最具品牌价值和影响力的专业口腔疾病医疗机构。目前已成为宁波首个“中小学生爱牙基地”，我国华东唯一家应用纯韩微创技术治疗口腔问题的齿科机构，在甬城百姓心中树立了极佳的口碑，受到患者和业界的一致好评。

二、我国民营口腔医疗机构市场发展现状

近年来，一些投资机构和口腔医疗机构整合，组建新的口腔医疗机构，由投资公司负责投资，口腔医疗机构负责日常事务管理，以连锁经营模式，进行现代企业制度的建设。由于医院营销是近几年发展起来的事，医院营销具有历史特殊性，市场营销理论在医院营销领域的實践运用尚有较大缺憾，还需要花费时间精力不断探索、磨合。

受历史长期影响，我国口腔医学教育体制和教育模式也存在一些不足，具体表现为培养标准和培养目标不统一（面向医院还是面向诊所）、学制不一致（从一年到八年各种学制并存）、教材不一致、技术体系不一致、无统一培养规划、沿袭计划经济培养模式，不根据市场需求及时调整培养方向等问题。这样的教育模式下使一些自身的素质低、观念和能力不足的从业人员走向市场，在经济利益的驱动下缺乏自律，忽视专业服务而采用过分的市场行为，导致行业整体信誉下降。而且目前口腔医疗水平和医疗的意识不健全，人们对口腔健康的关心程度不足，也没有良好的口腔保健意识和医疗意识，常常选择忽视，最后导致口腔问题越来越严重。

在口腔医疗的人才需求方面，民营与国营人员地位的不对称，社会认同率不足。计划经济体制下形成的体系和观念：计划经济体制强调国家资源公有概念、新中国成立后很长一段时间干部和工人都实行公费医疗，使一些人对民营经济有一定的抵触观点。中国的口腔教育和医疗保健体系是新中国成立以后由于国家投入，才开始有较大的发展和进步，现有的口腔医生和专家多是国家培养，服务于公立医疗机构，享受国家干部待遇，继续教育、职称评定等方面有人管。医疗保健仍作为政府的公益福利事业，市场行为不足。这些综合因素导致大多数社会人群的心目中国营医疗机构比民营医疗机构具有更多的信任感，很多国营医疗机构中工作的医生也具有优越感。

三、宁波牙博士口腔医院营销存在的问题及原因分析

（一）价格设定不合理

从调查中可以发现，虽然人们生活水平不断提高，收入也提高了，但是如今的贫富差距还是很明显，口腔的保健和治疗都需要支出一定数额的资金。宁波牙博士在治疗费用方面价格过于高，这主要是试用于高收入的患者，一些月入只有两三千的人并不能负担起高额的治疗费用。过高的价格这会使医院流失很多消费者。宁波牙博士口腔医院没有结合客户的需求来制定价格，仅仅只考虑到了医院的利润。过高的价格，若患者没有得到和价格相符合的服务，这将会大大降低顾客的满意度，之后选择宁波牙博士的几率就很小了。

（二）目标市场太小，产品存在不足

宁波牙博士口腔医院的目标市场定位在拥有高薪工资的人群和私营业主等等，这同时也限制了市场。一些低薪职业的人群则无法选择在宁波牙博士口腔就医。菲利普.特勒先生在其《营销管理》一书中指出：“产品是指能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。”所以口腔医疗服务产品就是指能够满足口腔医疗就医任何东西。虽然宁波牙博士口腔医院在医院环境、设备、设施上都能让患者满意，但是医院的医生和护士在诊疗效果上并不能让患者感到十分满意。顾客之后就不会选择在这家医院就诊了，这将会造成顾客的大量流失。

（三）宣传不够和促销力度不足

市场营销离不开宣传推广，如今人们越来越注意口腔医疗保健，几乎每个人都有口腔问题，只要医院采取恰当的营销手段，就能吸引到大量的客户。宁波牙博士口腔医院在宣传方面不足，还在用传统方式进行营销宣传，没有做到与时俱进，没有结合新电商，新媒体等来宣传。这大大减少了医院的曝光度。促销力度也不足，无法快速吸引消费者，也就不能和其他的口腔医院形成竞争，获得客户资源和占领市场有利地位。

四、宁波牙博士口腔医院营销策略建议

（一）设置合理的价格策略

价格的制定要符合医院的定位和定位群体的口腔健康消费心理。如果客户经济实力较强，那么产品和价格定位自然会选择高端路线，如果客户经济实力有限，那么产品的价格必须亲民，做到价廉物美才能确保客户能够接受。宁波牙博士可以选择定位在中高端发展，而非仅仅选择高端路线。根据普通客户（新客户）、老客户和VIP客户来制定不同的产品价格。

（二）准确市场定位，改进产品策略

目前宁波地区的民营医院整体实力相对较弱，与公立医院的竞争处于下风，所以一般都有自己清晰的市场定位，基本定位于大专科、小综合，或请专家打造优质科室，或办成特色专科医院。宁波牙博士口腔医院必须结合自身的条件对市场进行定位，适当放弃不适合自己发展的市场，定位于中高端路线发展，树立在宁波市内口腔医院的主导地位，强化品牌效应，以形成自身特色。

在宁波牙博士口腔医院，顾客消费的产品不仅仅假牙，烤瓷，贴片，药品等有形物，更多的是服务，包括口腔疾病咨询和诊疗，牙齿修复或牙齿美容等。宁波牙博士的产品策略既要有亲民低廉的产品，也要能满足高端消费群体的需求。在如今口腔医疗的竞争中，在产品的质量方面，宁波牙博士医院必须对产品和服务进行更新和改进。

（三）全面开辟渠道策略

作为贴近百姓生活的医院来说，可以多参加及赞助一些公益性的活动，能够极好的提高医院的品牌美誉度和正能量曝光度。在社区进行定期的义诊活动，帮居民免费检查口腔。在小区或者学校里进行 “口腔护理与保健”的专家讲座。

医院可利用他人渠道，通过与美容院合作，提高客户的数量，进行资源共享，互利互惠。随着医疗保险制度的改革，定点医疗将逐步退出市场。目前宁波市大部分单位职工的口腔治疗费用得不到报销，寧波牙博士口腔医院可以抓住这一点，来和一些企业单位进行合作，给予公司员工福利，发放医院会员卡，刺激公司的潜在消费者到牙博士就医。

（四）加强宣传和促销力度

人员推销，通过对小区和学校义诊活动和讲座宣传，提高品牌知名度，吸引顾客。现如今，人们每天使用手机的频率远远高于电视，报纸等传统媒体，通过在微信上建立宁波牙博士口腔医院的公众号，做好微信宣传工作，患者可直接通过公众号预约医生和一些口腔问题的咨询，也可以通过公众号了解到口腔保健知识和近期医院的一些优惠活动。

医院可以在这美团和大众点评平台上进行一些医院项目的团购，用优惠的价格吸引消费者。在促销方面，宁波牙博士依据节假日制定常规节日促销活动，例如围绕“大学生新生入学，时尚牙套节主题活动”、“浪漫情人节，男女同行，一人半价”等和加大店庆促销力度，在店庆促销期间为顾客提供相对低廉的价格，就能获得平时需高价才能获得的优质服务，让患者得到满意的就医过程，大大提高了顾客持续选择宁波牙博士就医的几率，建立起良好的口碑，提升医院的品牌知名度。真正好的宣传是患者的口碑，能载舟亦能覆舟。虽然在短期上，减少了一定量的盈利，但在长远利益上看，日后一定会得到利益回报。

参考文献：

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[5] 姚  雪.规范民营口腔医疗机构管理促进口腔健康事业发展[J].临床口腔医学杂志，2012，28（09）：560-563.

指导老师：倪天文