百年“横机大鳄”的市场经

本刊记者 墨影

刘旭冉

到2019年2月，德国斯托尔集团在中国设立独资子公司——斯拓针织机械（上海）有限公司整整10年了，记者翻阅斯托尔资料时发现这样一个时间节点，但这对于斯拓针织机械CEO刘旭冉而言，似乎并不太过特殊，他在忙着更重要的事情。

“最近我主要是在忙着市场调研，倾听客户的意见和反馈。”刘旭冉说，斯托尔一直很重视亚洲市场，所以才通过在上海设厂来到了客户身边，并以此为根据地，帮助他们解决实际问题。而广泛听取客户的意见和想法是斯拓针织机械转变观念，坚持市场导向型思维的关键，关系着如何将斯托尔近150年的技术积淀用更适合的产品和服务满足客户。

“同时，我们还在与德国研发团队配合研发更适合亚洲市场的机器。”刘旭冉补充道。这很容易理解，倾听、反馈、落实，本就是客户服务链条上紧紧相扣的环节。

识 局

如今的市场由不得人片刻放松。

刘旭冉在纺织行业已经数十年，在他看来，横机市场经历了2004~2009年的百花齐放；2009~2017年的高速增长；2018年之后的几年，市场竞争将进入白热化。

有人说2019年是“烽火狼烟”的一年，刘旭冉也认为纺织行业的市场环境无论是内部还是外部都处于极其困难的时期，“从内部环境来看，经济增速放缓，投资减速，传统横机进入滞胀期，成本压力增大；而与美国的贸易摩擦也加剧了上述压力。再看外部环境，横机市场进一步向东南亚转移，新兴市场对价格弹性指数非常敏感，加之其政治经济环境存在一些不确定性，海外市场利好消息也并不理想。”

回归横机市场来看，当前的竞争格局也已日渐清晰，以斯托尔和岛精为代表的第一梯队，在金字塔的顶端PK；以国内横机的几个领先品牌为代表的第二梯队，在中高端PK；国内处于的第三梯队的其它厂家，在中低端PK。

与此同时，中国及海外客户也在发生着变化：国内客户从代工型向品牌化努力转变，从出口主导型向出口和内销双管齐下，内销比例逐步提高；而在海外客户方面，新兴市场接过量产大旗后正处于设备投资上升期，急需产业链的进一步完善。

在刘旭冉的表述中，我们不难发现他无论是对市场还是客户的判断都理性有加。其实市场犹如棋局，识局者生，破局者存，掌全局者赢。在识局上，斯拓针织机械已经明显从优。

近150年的斯托尔有厚重的历史积淀与敏锐的技术嗅觉。

破 局

适者生存，而生存的筹码则是技术和产品。

2018年，有两个订单让刘旭冉特别印象深刻。“一个订单是数百台的CMS 502 HP机型，该机型颠覆传统思维，用于编织鞋面；另一个订单是织物可引领时尚趋势的ADF机型，也有数百台订单量。”这让斯拓针织机械看到了红海竞争中的新希望。

其实，在形势非常严峻的2018年，斯托尔集团基本完成了预定计划，同时也推出了两款非常有竞争力的新机型。据介绍，目前，斯托尔最受市场欢迎的机型有：Stoll ADF机型，该机创新型科技，功能强大；Stoll CMS 530 HP机型，拥有3个系统，可以应对复杂花型；Stoll CMS502 HP 机型则主要针对亚洲市场， 高效、经济特点突出。

可以看出，斯托尔的产品都在有效针对市场痛点，有的放矢，这可谓是其优势核心。“斯托尔近150年的专注而带来的技术和品牌沉淀，是主要优势。近期的市场导向型也使市场定位更加接地气，假以时日，也会成为一种竞争优势。”刘旭冉补充道。

“接地气的确很关键，那对于现在横机市场中火热的全成型技术，您有怎样的看法？”记者借机问到。

斯托尔是最早研发全成型技术的先驱者之一，从2004年起刘旭冉就亲身接触到了此技术和相关产品，不过推广并不算成功。“按目前技术看，全成型技术还是有几个瓶颈：一、局限性，只能隔针做，花型也不丰富；二、编制时间长，运营成本高。不过我个人仍旧强烈看好全成型的未来，它是个传统的突破口，也可以部分解决缝合及人工问题，期待技术上的突破，期待横机圈内及上下游产业链的同仁们共同努力。”

掌 局

当前，由于传统针织衫终端产品需求降级，同时各项成本逐年上升，市场需求发生了明显变化，这就导致下游行业的针织衫生产厂家运营压力凸显，很多企业举步维艰，进一步扩大生产的意愿降低。反观当前高端市场，新的突破点不够，技术转为生产力的速度缓慢，没有被市场广泛接受的突破点。这就阻碍了横机制造厂商前进的步伐，当然，这其中也包括斯托尔以及其在中国的全资子公司斯拓针织机械。

“那如何才能突破当前的发展困局呢？”记者问。

刘旭冉认为可以从技术突破和降低成本两个方面着手。“当年斯托尔与世界知名运动品牌合作，推出用横机织鞋，开拓出了一个全新的市场区域，后来国内市场的大批横机的销售，都是用于织鞋，这些销售的增量，以前是没有的，排除世界知名品牌的引领与号召力强大的因素，技术的突破是其中核心的驱动力。“而降低成本，则主要是考虑到毕竟还有大量的针织厂家在做传统的毛衣，我们需要更好的性价比去参与竞争。”他考虑得很全面，要维护存量客户，也要靠技术开拓新的市场空间，这大概就是掌局者赢吧！

2019年，斯托尔的重点工作已经很明确：首先是加大研发力度，也要加大生产力向市场转化的力度，与此同时，优化产品结构，针对亚洲市场推出更符合需求的产品。

近150年的斯托尔，有厚重的历史积淀与敏锐的技术嗅觉。幼学之年的斯拓针织机械，有服务亚洲客户的热情与贴近市场的优势，新一轮博弈中，相信他们依旧可以再次启动市场销售新流量的阀门。