“运游融合”怎么“融”？读虎跃的转型“生意经”

旅游与交通相辅相成，在旅游消费升级的大趋势下，我国正从大众旅游向全域旅游时代过渡，对多样化的旅游运输服务需求愈发旺盛。如何更好地优化客运市场大环境，满足游客个性化的出行、出游需求，对传统道路客运企业来说，既是挑战更是机遇。

在向旅游转型的道路客运企业中，辽宁虎跃快速汽车客运（集团）股份有限公司（以下简称“辽宁虎跃”）可谓其中的典型代表之一。

辽宁虎跃成立于1998年，是经辽宁省政府批准，由辽宁省交通运输服务中心及全省13个市的专业客运企业以资产为纽带共同发起设立的国有控股企业，是我国道路旅客运输一级企业，也是东北地区规模最大的客运企业。

依托“跃游旅行网”网络平台，辽宁虎跃以电子票、巴士游、户外游、直通车、定制游等不同形式开展业务，在新型业务模式和细分市场上赢得先机。其“巴士游”逐渐树立起“一人成团、天天发车”的品牌优势，更有“一票制”囊括客运车票费、景区门票费、景区接送拼车费等全程刚需费用，服务便利，车费更低于市场价5折。这其中，客运巴士线可实现辽宁省内城际间互联互通，景区接送拼车能实现巴士下客点至景区及各景区间的互联互通，真正实现了辽宁省内全面覆盖的全新出游方式。

融入策略性思考，让模式与众不同

过去的旅游交通主要从运输角度考虑，关注的是安全、成本、利润、客流量等；现在的旅游交通则更多注重用户体验，包括舒适、准时、便捷、时尚、人性化等，可以想象未来的场景应该是“一站式服务+交通无缝对接”。为此，辽宁虎跃一边找准市场脉络，一边将班线、车辆与站场融合发展形成合力，同时叠加整合其他资源，努力形成“小而美”的运游发展模式。

上图：辽宁虎跃一边找准市场脉络，一边将班线、车辆与站场融合发展形成合力，同时叠加整合其他资源，努力形成“小而美”的运游发展模式

下图：辽宁虎跃充分结合企业资源和市场情况积极向旅游行业做转型探索

▲ 业务模式：周边游+长线游

辽宁虎跃推出的巴士游产品，满足了部分省内自由行游客的需求。利用户外游蓬勃发展的契机，辽宁虎跃组建户外俱乐部，建立社群吸引粉丝，利用闲置运力组织周边游，同时强化社群宣传，引导并组织粉丝进行国内和国际长线游。

▲ 产品设计模式：自行设计+伙伴供应

辽宁虎跃还成立专门的产品设计小组，对整体旅游产品进行设计、更新、优化、采购，实现周边产及部分长线游产品的自行设计及操作。即使部分出线游业务由战略合作伙伴提供，也是由辽宁虎跃安排领队，独立成团，最大限度的保持自身特色，保证服务质量。

▲ 营销模式：全员营销+社群营销

为迅速扩大自身向旅游行业转型的影响力，辽宁虎跃开展了全员营销，每个人建微信群，在微信群和朋友圈中宣传公司推广的旅游产品，吸引亲朋及亲人的朋友，同事参与公司的旅游业务，各子公司建立自己的公众号，利用公众号推广公司的旅游产品。

▲ 竞争模式：自聚流量+金牌领队

辽宁虎跃的“巴士游”逐渐树立起“一人成团、天天发车”的品牌优势，颇受游客好评

辽宁虎跃一方面通过全员微信群、公众号和网络平台用户提升粉丝量，另一方面还通过组织旅游业务，使粉丝量逐步壮大，同时，制定户外游服务规范，统一服务流程与标准，倾力打造虎跃户外俱乐部品牌，塑造金牌领队，也希望通过领队的优质服务吸引游客复购。

▲ 销售模式：线上销售+线下销售

辽宁虎跃的巴士游产品主要采取线上平台销售与线下门店销售相结合方式，利用公司的网络平台来进行，进入景区时通过电子票来验证。户外游和长线游则需要对游客进行产品解释，主要采取线下销售方式。辽宁虎跃的旅游产品还可以开展同业合作，即各旅行社在客流少不能成团的前提下，既可以通过“巴士游”实现出游，也可以为周边游和长线游产品组客。

▲ 盈利模式：周边游为聚客产品，长线游为盈利产品

由于周边游市场竞争激烈，辽宁虎跃将其定位为聚客产品，目的是通过组织周边游来聚粉，形成庞大的社群粉丝量，培养大量的“天使粉丝”，有利于开展长线游；长线游由于受资质的限制竞争程度相对较小，因此成为辽宁虎跃的主要盈利点。当然，当公司组织的周边游客量占某一景区流量的主导时，周边游亦变成公司旅游业务的一个盈利点。

融入多种业务场景，覆盖全省创新出游

基于对转型旅游行业的思考，辽宁虎跃还加大投入，开发了跃游旅行网作为网络销售平合，以电子票、巴士游、户外游、直通车、定制游等形式为基础展开业务，为虎跃整体经营业务转型开拓了新的业务模式和细分市场，同时也为辽宁省内游客提供了更加优质、便捷，自由的旅游选择。

电子票据了解，电子票主要通过辽宁虎跃的自有资源和合作平台多渠道进行销售。自有渠道包括跃游旅行网、天猫店、微信群等，辽宁虎跃相关的营销政策、推广活动等都能够通过自有渠道迅速推广扩散，同时也能够对游客需求做出快速反馈，实现电子票产品的自主营销和售卖。

在与美团、携程、驴妈妈等线上销售平台合作方面，辽宁虎跃提供资源在0TA平台上线电子票产品，借助0TA平台较大的流量分销电子票产品。据不完全统计，2017年辽宁虎跃的电子票共计销售18万多张，实现毛利55万余元。

巴士游早在2017年，辽宁虎跃独立开发并推出了“跃游旅行网”线上旅游销售平台，跃游旅行网涵盖电子票、旅游直通车、参团游、户外游、巴士游等多项旅游业务。上线半年以来，总粉丝数累计96158人，累计订单4145笔，出游人数5729人次。

基于跃游旅行网和覆盖全省客运网络的基础，辽宁虎跃开发了以“一人成团、天天发车”为最大优势的“巴士游”，其特点和优势在于：

一是操作方便、支付省心。跃游旅行网基于微信公众号运营，游客只需关注“跃游旅行网”公众账号，即可在公众号内浏览海量旅游信息，通过公众号和微信支付购买巴士游产品，无需下载其他APP或经第三方平台支付。

二是产品购买一票制、性价比高。巴士游产品一票包含客运巴士车费、景区门票费用，景区接送拼车费用在内的整个旅游行程中的刚需费用，游客仅需一次性购买，即可享受全程的旅游服务。游客购买套票的整体价格远低于自行购买价格，其中的客运巴士车费和拼车费用更是低于市场5折。

三是覆盖面广，互联互通性强。“巴士游”基于辽宁虎跃的客运班线资源操作，以巴士车、景区门票、景区接送拼车为基本组成要素。巴士线路基本可实现省内各城市之间的互联互通，而景区接送拼车能够实现各巴士车下客点至景区之同和各景区之间的互联互通，真正实现了辽宁省内全面覆盖的全新出游方式。

四是机动灵活、自由性强。基于虎跃往返于各城市之间的班线天天发车的优势，配合景区接送拼车的灵活性，巴士游完全摒弃了传统参团旅游定期发团、人数不足不能成团的劣势，真正实现游客一人可成团、天天能发车的自由行旅游产品，解决了单人、家庭、小团体机动出游的需求。

户外游随着人们消费水平的提高和消费观念的转变，消费者开始重视出行质量、游览深度、体验、社交等元素，户外俱乐部应运而生。这些户外俱乐部区别于国外专业的户外探险式俱乐部，是一种“轻户外”的深度体验式旅行。尽管这些户外俱乐部在南方市场早已公司化运行，但在东北市场仍然比较少见，这也成为辽宁虎跃进入旅游市场的一个机会与突破口。

辽宁虎跃成立了户外项目组，专门指导各分子公司建立虎跃户外俱乐部。户外项目组根据各地区的运营情况，总结经验、建章立制和进行人员培训，逐步规范操作流程和运营管理。规范微信群管理、加强公众号吸粉、与会员建立沟通渠道，逐步提高粉丝活跃度，增强粘性；广泛采集、设计户外旅游产品重视社会热点结合产品创新设计，不断增加产品数量，提高产品质量；专职人员负责产品的微信群推广，通过公司全员参与和公众号的宣传，不断提高产晶公告的阅读量，最终形成交易；注重领队的选拔和培养，通过培训不断提升户外领队的服务质量

经过一段时间的运营，户外俱乐部不仅在会员数量、产品数量、出行次数和参与人数上都有了较大增长，而且依托户外公众号建立了户外商城，完全实现了户外旅游产品和户外用品的线上交易。

2017年，户外俱乐部全年实现收入301万元，组织周边游发车1674台次，参与会员6万多人次。截至目前，户外俱乐部拥有会员（粉丝）约8万人。2016年底和2017年底，还分别获得由国内户外俱乐部门户网站评选的《中国最具潜力户外俱乐部》和《中国最具影响力户外俱乐部》称号。

2017年11月，户外俱乐部还开始尝试国内长线游和出境游业务，线路一经推出得到了会员的拥戴和好评。截止2018年4月底，已成功发团15次。

旅游直通车辽宁虎跃与花溪地温泉深度合作，开通了花溪地温泉旅游直通车。2017年，直通车为景区输送游客共计11387人次，同时也为辽宁虎跃的旅游业务开辟了新途径、吸收了众多粉丝。

当下，充分利用互联网技术优势，在服务我国旅游市场出行需求的同时，进一步优化资源配置，实现传统道路客运行业利益的最大化，打造运游融合的新业务模式，正成为道路客运企业转型升级的必经之路。辽宁虎跃正行走在这条路上，其充分结合企业资源和市场情况积极向旅游行业做转型探索，能否取得转型成功，尚需进一步验证，但我们对此充满信心和期待。