关于互联网网红企业盈利模式研究——以林珊珊为例

(云南财经大学 云南 昆明 650221)

近年来，中国网站的数量不断增加，网页数量也得到了重大突破，网民数量也在持续上升，互联网的普及率也在不断提高。而由此也衍生出了一系列以网络零售为主的企业，如淘宝天猫、唯品会、京东、拼多多等，同样，互联网的发展也提高了网红的知名度。也正因为这些互联网企业的快速发展，促进了互联网的普及以及网络经济的不断扩大。而淘宝网是亚太地区较大的网络零售、商圈，由阿里巴巴集团在2003年5月创立。淘宝网是中国深受欢迎的网购零售平台，其平台下的网红企业也应运而生，互联网企业由之前全面追求品牌知名度向重视企业的盈利模式转变，其发展也更加科学化。

一、有关互联网网红企业的概述

“网红”是指在现实或者网络生活中因为某个事件或者某个行为而被网民关注从而走红的人或长期持续输出专业知识而从红的人。他们通常以自己的眼光和知识为主导，成为各个垂直领域的意见领袖或者行业达人，并通过社交媒体聚集人气，形成自身对应的粉丝群，从而将粉丝资源变现，开展精准营销，将价值货币化。[1]

互联网网红企业则是由网红通过一些互联网的方法进行一种内容的持续输出，最终形成一种红遍网络的现象，而这个现象背后凸显的企业，就是“网红企业”。

二、互联网网红企业的盈利模式分析

(一)消费群体

从消费者的角度去分析其对互联网网红企业的盈利模式影响，消费者主要在两个方面影响着互联网网红企业的盈利能力。一个是消费者群体数量的多少，另一个则是消费者消费能力的大小。

1.消费群体的数量

淘宝网拥有近5亿的注册用户数，每天有超过6000万的固定访客，林珊珊的个人微博账号关注共有685万粉丝，淘宝店铺“珊珊sunny33小超人”拥有811万粉丝。即使这几年网购的消费人群显著地增长，但网红产品的消费人群依然较低并主要以女性为主，整个网红企业市场的消费者数量还比较少，网红产品市场认可度还需加强。

2.消费者的消费能力

网红产品的消费群体主要是年轻的、追求时尚的人群，但是按照旧观念，年轻人还在上学或刚走向社会岗位，消费能力应该是比较低的。其实不然，首先在年轻人的时代，他们的生活越来越注重品质，他们愿意将自己的生活费或收入很大一部分拿来买自己喜欢的东西和干自己喜欢的事情。随着支付宝花呗的产生，即使没有信用卡也可以做到超前消费。但有较高收入的中老年群体依然不是网红产品的主要人群，也为整个互联网网红企业盈利前景蒙上了一层阴影。但随着80、90渐渐成为社会的中坚力量，网红企业的认可度提高，这些劣势势必会渐渐地削弱。

(二)精准定位，精准营销

互联网网红企业的实物产品主要是通过网络销售的方式，来销售实体产品，可见，它既可以是直接通过网络来销售自家产品获取收益，也可以是销售别家产品来赚取其中所产生的差价。[2]

由于网红与明星不同，他们可以随时与粉丝进行频繁的互动，网红一般在特定领域充当意见领袖，因此吸引的粉丝也大多是对该特定领域感兴趣或者有所了解，并且在长期互动中建立了信任，形成了两者之间的高黏度，粉丝忠诚度较高。同时，由于粉丝的崇拜及模仿心态，网红企业能实现更为精准的营销，将产品针对新地导向并满足粉丝的需求，大大提高了粉丝向客户的转化率。

图1 林珊珊微博新品剧透与粉丝互动情况

(三)多渠道，高流量

随着移动互联网的迅猛发展，企业的商业模式也在不断创新。在电商平台的流量成本越来越高的时代，利用网红引爆，推高话题，并匹配产品的微博直播和微淘直播，吸引消费者眼球，转化销量，成为最直接有效的流量渠道。林珊珊每月上新直播平均有10万-25万观看量，每天搭配直播有1万-4万观看量。“电商+网红直播"的模式，不仅为企业在互联网电商平台吸引到众多流量，也开启了推广和宣传产品的全新模式。

(四)小品牌借势营销

互联网的小企业通常会受到资金和企业规模的限制，很难邀请到明星代言，但是网红可以通过自己本身的流量起到明星代言的作用，推广产品，增加销量。虽然网红的粉丝基数及其影响力不如大部分明星，但其粉丝忠诚度和客户转化率是明显高于普通明星，虽然购买群体固定，但每期上新购买率却很高。2018年双十一购物节网红林珊珊店铺产品销量前十见图2。

图2 TOP10销量

(五)质量保证，价格优势

与大品牌企业不同，网红企业规模较小，没有实体店，品牌企业需要大量人力物力，而网红企业有时候仅仅只是一个几十人的团队。并且互联网网红企业只需要线上支付，支付模式相对简单新颖，门槛低。所以网红企业可以有效降低成本，从而降低产品的销售价格。并且，网红企业比品牌企业更看重客户的口碑和商品的好评率，所以质量上网红商品并不亚于普通品牌商品，同等质量的衣服往往网红产品的价格更具有优势，更能吸引消费者。知名品牌ONLY的衣服质量与林珊珊的产品衣服的质量相当，图3对ONLY与珊珊sunny小超人店铺同类衣服价格作对比。

图3 ONLY与珊珊sunny小超人衣服价位对比

三、互联网网红企业存在的问题

上面分析了网红企业的盈利模式，发现以下问题：

1、消费群体数量较少，且消费人群的整体消费能力偏低，即使消费人数在快速增长，但与品牌企业相比还是消费人群较少。

2、在网络经济发达的时代，网红容易红起来，但也容易被取代，客户对衣服的款式需求越来越多，致使网红企业经营者越来越多，竞争性增强，如何吸引更多的粉丝和客户成为网红企业的重点目标。

3、网红产品主要针对年轻的、追求时尚的女性群体，网红企业的经营者也主要以年轻女性为主，随着时间的推移，网红企业该如何发展，能否长久发展是现在互联网网红企业面临的难题。

四、建议

1、互联网网红企业应丰富自身产品，扩大消费群体的广度，从仅单一针对年轻女性群体向更多的消费群体转变，如可以增加男装、童装、化妆品、零食等网红产品，使产品多元化。

2、网红企业可以根据粉丝的需求提供个性化的咨询服务，完善粉丝的产品体验，增强粉丝对于网红提供产品的信任度和满意度。

3、互联网网红企业经过一系列的优胜劣汰竞争，必然会留下竞争能力强，更具有市场掌控权的企业，促进整个网红行业的发展，如果只是去恶性竞争，必将会在网红市场中被淘汰掉。网红企业应利用自身平台的大数据，为网红企业经营提供建议，吸引其他网红的加盟，从而提升自己的商业价值。

五、结束语

互联网经济技术的快速发展，互联网产业作为一个新兴的产业也随之涌现，此时，互联网企业管理者与经营者首先要考虑的因素是企业的盈利模式。网红自身所具备的的内容输出能力在网红企业的精准营销中至关重要，网红想要持续拥有引流能力和变现能力，就需要不断成为内容创造者和设计者，为不同类型、不同年龄层的粉丝群体提供包括产品咨询、产品选购、产品售后等服务。[3]因此，互联网网红企业必须要不断探索新的能适应于互联网发展的企业盈利模式，来推动互联网网红企业的持续稳步发展。