新形势下煤炭企业营销销售管理工作创新实践

张军

（神木汇森凉水井矿业有限责任公司，陕西 榆林 719000）

在经济发展速度缓慢的影响下，煤炭行业发展速度一度放缓。但是近一两年来，在国家的扶持下，在新政策的引导下，大中型煤炭企业经济发展不断回暖。那么我们如何抓住这一机遇，管理好煤炭销售环节，使销售环节的人、财、物都能达到最佳整合，以此促进煤炭企业更好地稳步发展是我们每名经营管理者不可回避的课题。

一、煤炭企业销售管理工作中存在的问题

（一）销售管理的理念滞后

以往大部分煤炭企业的生产经营理念是通过扩大产量和规模提高产值。部分先进的煤炭企业制定以运定产、以销定产的销售理念，受市场消费需求旺盛和价格上涨影响，这种营销理念难以运用到企业经营管理中。销售管理的理念滞后致使销售模式显得非常刻板，渠道单一，鉴于对销售没有足够重视，对企业的发展造成了制约。盲目的扩大产量和规模，导致产能过剩，市场供大于求的局面，致使价格持续下滑，造成严重经济问题。

（二）市场调研不够准确

科学、准确的市场调研信息对企业的销售战略制定非常关键。煤炭企业应正确分析市场环境，把握市场脉搏，制定和实施科学有效的营销策略应对市场的变化，才能提高市场竞争力实现可持续发展。当前，很多煤炭企业正因为没有正确认识市场发展趋势，制定科学有效的销售战略目标，只追求短期利益，缺乏前瞻性，销售政策存在片面性和盲目性，导致销售管理存在诸多问题，库存积压，市场份额降低，企业的经营形势严峻。

（三）销售渠道单一

煤炭企业是所采用的销售方式主要以直接销售和间接销售两种方式为主，这两种销售方式中直接销售最为简便，但是都各有各的优势，能为煤炭企业的改革和发展带来一定的利润。但是，就我国煤炭企业营销来说，在销售管理的过程中以直接销售为主，忽略了了间接销售的重要性，其销售对象不特定，火车、化工、电力等行业与居民用户个体都可以，没有对煤炭资源进行品牌包装：推广和业务销售，也没有拓宽煤炭销售的渠道，很大程度上导致煤炭产品销售管理的局限性。

二、新形势下煤炭企业营销销售管理工作创新策略

（一）改变传统企业管理模式

时代的快速发展，倒逼企业进行自我转型。传统的企业管理模式已经不适用于网络科技化的今天，因此，企业销售管理模式的调整就显得尤为重要。比如超级课程表CEO余佳文，典型90后做事风格，做事大胆心思细腻，著名成功企业创始人。他摒弃传统的企业管理，对员工实行自由化管理，员工的薪水自己开，公司没有明文的规章制度，他将员工利益摆在首位，非常重视员工待遇。但结果表明，不仅企业员工积极性大大提高，工作效率也翻倍。从这个成功案例中我们可以发现，企业要找到适合自己的管理模式，才能更好地促进公司的发展。

（二）遵守煤炭市场规律，改革销售理念

煤炭企业应该以煤炭市场为指导方向，以客户的消费需求为起点，改变原来被动卖碳的单一销售方式，开始主动寻找客户，坚持以销定产量的原则，来降低和缓解煤炭企业的生产运营压力。学习科学理念，遵守市场规则，积极开发客户，协调商量后调整煤炭价格，建立起协同联动的机制。在此过程中，还要重视对品牌的培养以及产品数量的控制，创建优良的企业形象。全厂上下职工全部参与市场的运行，全面提高煤炭企业的服务水平，制定科学合理的销售计划考核制度，提高对销售环节控制的力度，以保证煤炭能够顺利无碍的销售出去，从而获取更多的利润，最终实现煤炭企业的健康发展。

（三）完善煤炭销售手段

针对当前我国煤炭市场企业煤炭产品销售手段单一、信息化水平偏低的问题，煤炭企业要根绝自身的发展情况和条件，适当加大对内部信息化建设工作的投资力度，积极引进应用先进的信息化管理设备和技术，加强对销售人员的定期培训教育工作，促使他们能够灵活运用好各项销售方法，正确认识到深入市场掌握市场信息的重要性，这样才能保障自身煤炭销售价格制定的合理性，结合用户需求进行有效的煤炭营销活动。煤炭企业要有效建立起科学完善的现代化信息平台，引导销售部门利用好平台去开展收集和处理市场信息活动，确保在第一时间更多掌握到有利于企业煤炭市场营销的各项数据信息，例如煤炭市场的经济发展趋势、动态情况以及不同煤炭产品需求用户的信息等。煤炭企业销售部门在制定营销策略、组织开展营销活动前，要注重充分发挥出企业现代化信息平台的营销价值作用，合理将其应用在煤炭产品市场销售工作中，确保通过信息平台全面收集获取到这些相关信息，这样能够为自身煤炭营销活动有效性提供有力保障。

（四）树立品牌营销战略

现代市场营销理论认为，一个企业是否进入了市场营销的高级形态，并不取决于该企业拥有营销渠道的多寡，也不取决于该企业编织的市场营销网络的疏密，而是取决于该企业产品品牌在市场上的知名度。也就是说，一个企业市场营销是否进入了高级形态，取决于该企业的产品品牌是否走进了消费者的心中，取决于企业是否把无形的营销网络铺进了社会大众的心理。所以，新常态下，煤炭企业要改善在市场营销领域的不利局面，就必须要树立品牌营销战略，提高产品品牌在消费者心中的认知度。

结束语

综上所述，面对严峻的形势，煤炭企业要加重对营销销售管理的力度，运用诸多科学技术和先进途径，来提高销售工作管理的水平，以保障企业趋于健康安全的发展。