方法和套路

石勇

我走进家具店，准备买几样家具用品。

从需求上来说，我属于“刚需”。

看到我出现，长得还挺帅的20多岁销售小哥，像是发现了猎物一样，两眼放光，掩饰不住具有职业风范的笑容，赶紧迎上来。

当时他店里没有别的顾客，所以好像有终于等来了一条正在上钩的大鱼的感觉。

这样一个情境让我产生了一种心理防御。快速地激活社会和心理方面的知识，我知道他已经把我预设成了一个因为信息、销售知识的劣势而很傻的人。他和我打交道的模式，正是我在此前的文章中讲过的商业社会最经典的模式：角色+假自我。

他的假自我藏在角色后面，通过我的穿着、语言、气质等，快速地判断我的阶层、消费层次、需求点、心理活动，然后，利用他掌握的信息优势和销售技巧，在我的询问中，给我介绍各种款式的性能和价位。

不同款式的价格差别非常大，从几千到几万的都有。其中的一款，价格是最便宜的一款的十几倍。

销售小哥在销售的过程中，运用了三种销售技巧：

第一种是在社排上给我制造压力，比如价格高的那几款，很多中产人士都买，我如果不买这几款，或我不在他店里买，那就表明我没钱挺窝囊的，而我和无数人一样，当然不愿意去承受别人鄙视的目光啦。

第二种是对比，我当然不会要贵的那些，但一对比，价格相对便宜而性能不错的那些，当然是合适的了。

第三种是道德压力。他对我这么殷勤服务，我不买，怎么对得起他呢？

我看出了他的套路，直接很真诚地说了我的想法。并且问他“你价格最贵的那一款镇店之宝，本意并不是为了卖出去，而是用来引导别人买价位中等的吧？”

随便看到一个人就玩某种行动程序，那根本就不是方法，而是套路。

这句话，让他放弃了角色+假自我的关系模式，对我亮出了一点点真自我，直接承认了“你都知道？”并且，对我说，他的销售套路对别人很管用，但对我却有难度。

我告诉他，东西要卖给我非常容易，甚至比别人容易，只是你玩的是套路，而不是方法，搞错对象了。

我估计他并不清楚方法和套路的区别。方法其实是一种知识。很多知识是具有方法的功能的。

比如弗洛伊德老师说，“把无意识召唤成为意识”；

哲学家康德老师说，“要按照你同时认为也能成为普遍规律的准则去行动”；

苏格拉底老师说，“一种东西到底是因为神喜欢它，所以它才是虔敬的，还是因为它本身就是虔敬的，所以神才喜欢它？”

老子说，“以身观身，以家观家，以乡观乡，以邦观邦，以天下观天下”；

思想家赵汀阳老师说，“无立场方法”。

可以给方法列一个公式—

方法=原理+分析思路+行动的程序

方法就是由这三部分组成的。其中最重要的，就是原理和分析思路。这意味着，它要先认知到对象的本质，行动的程序才是契合的。随便看到一个人就玩某种行动程序，那根本就不是方法，而是套路。

销售小哥对我玩的，也全是套路，他以为我和其他顾客是一样的，没有原理去洞察本质，根本不问对象。

我可以给套路列一个公式—

套路=经验+分析思路+操作

从公式可以看到，套路依赖的根本不是關于社会和人心运作的原理，而是经验。它的推理是，对别人适用，对我当然也适用，根本不管我们之间的区别。经验是不能普遍化的，但玩套路的人，一开始却忘了这点。