经济新常态背景下钢铁企业的营销策略

2019-01-03王国栋

中国金属通报 2019年5期

王国栋

（山钢股份营销总公司（上海公司），上海 250014）

在当前的市场经济形势下，钢铁企业要想提高自身核心竞争力，长久发展，就要调整战略模式，改变营销策略，适应新的市场竞争模式，在激烈的市场竞争中尽可能的争取到最大的机会，这样才可以让钢铁企业适应转型经济模式，得以长远发展。

1 经济新常态背景下钢铁企业营销现状

最近几年，我国的钢铁企业不断发展壮大。但是，还是存在着许多的问题。比如在市场营销方面，各企业的经营方式和观念还是比较保守，没有体现出现代化的管理模式和营销方法。据统计，目前大多数的钢铁企业都在经营与钢材有关的一些贸易。但是，在贸易具体操作过程中，大部分的还是需要人工操作，比如钢材装卸等。这就说明目前的生产经营还在处于很原始的状态，没有跟上科技的进步与发展。同时，很多企业没有多样化的销售渠道，经营管理理念不先进，都导致钢铁的生产经营达不到预期目标。总而言之，钢铁企业主要存在以下三个问题。

1.1 营销管理水平低下

目前，我国的钢铁企业在市场经营过程中大部分都存在分工不明确、没有合作意识、服务意识薄弱等问题。在多种流通渠道过程中，工作人员的专业素养和业务能力参差不齐，有些工作人员的服务态度不够专业，甚至会出现一些刁难的情况。服务水平不高的主要原因是售后的服务处理不够贴心，在售后处理中，会出现商品已售出事不关己的态度，服务态度与之前的销售态度大相径庭，各个售后服务点互相推脱，导致老客户对企业产品的服务质量产生质疑，影响后面订单的合作。同时由于企业营销管理水平也不够高，对于营销部门和售后部门的工作内容没有协调统一好，管理人员要统一思想，让营销人员明白专业的营销方法和贴心的售后服务才能给顾客带来更好的购物体验，这样才能更好的促进企业营销水平的提高。

1.2 营销方式不够丰富

很多钢铁企业在实际开展营销管理工作的过程中，采用的营销渠道不够丰富，主要是使用一些代理商、协议经销商或者直供用户以及子公司等形式，其产品到下游企业之间的流通需要发挥中间商的作用。随着市场变动情况的日益明显，中间商对于钢铁企业的发展产生了越来越大的制约作用。钢铁企业自身的营销手段不够丰富，将无法切实有效地推进营销活动的顺利开展，不利于企业的总体发展。

1.3 钢铁企业传统营销成本较高

成本和产出之间的关系直接影响钢铁企业营销策略的选择。钢铁企业传统营销渠道结构成本较高。一方面，多层次的营销环节增加了钢铁企业的成本支出；另一方面，由于传统营销策略的选择导致钢铁企业与消费者之间的沟通困难，当发生矛盾，如果钢铁企业不能够及时与消费者进行有效的沟通，将大大增加营销沟通成本、影响营销效果。

2 创新钢铁企业营销策略的必要性

在经济新常态背景下，结合先进的营销理念创新钢铁企业营销管理模式、拓展营销渠道对降低钢铁企业营销成本、提升营销水平具有重要意义。其优势主要体现在以下三方面。

2.1 有利于实现精准营销

海量的信息往往隐藏着许多潜在的消费需求，利用大数据技术对交易过程中发生的海量信息进行收集和分析，确定不同钢铁制品的消费市场，钢铁企业根据不同的消费群体和消费偏好，制定多元的营销策略，从而提升营销效果，实现精准营销。

2.2 信息反馈及时

钢铁产品营销策略的执行是否能够取得良好效果在一定程度上取决于市场与钢铁企业之间的互交性。也就是说，钢铁企业与市场之间的信息反馈渠道是否流畅。电子商务营销模式可以为钢铁企业和消费者之间提供一个直接沟通的平台，消费者可以直接将其钢铁制品需求及时反馈给钢铁企业，钢铁企业根据消费者需求调整生产，促进钢铁企业的转型升级。

2.3 营销成本相对较低

传统的营销模式主要采用的是基于电视、报纸、杂志等相关媒介进行广告推广的单一的营销模式。相较于传统营销模式，钢铁企业采用电子商务营销结构在一定程度上突破了广告推广的时间限制和空间约束，在互联网平台发布广告推广，成本低、效率高，可以更好的提升营销效果。

3 创新钢铁企业营销管理工作的策略

3.1 创新营销管理理念

面对日益激烈的市场竞争环境，迅速变动的市场经济信息，钢铁企业需要不断创新和改进自身的营销管理理念，能够从实际工作情况出发，切实加大对营销管理工作的认识和重视程度。第一，钢铁企业营销管理工作朝着市场导向型转变，全面有效跟踪市场和用户的最新需求，充分有效地挖掘和开辟出高利润的市场空间，发挥客户的中心经营理念，更好地满足客户的需求，从而有效地推进企业的总体发展。第二，需要积极引导用户的需求导向，抓准客户的内在需求，从而积极挖掘出新的客户市场。营销部门需要积极开展市场调研工作，针对市场需求进行全面细致的分析，并做好准确性的预测工作，从而全面发挥运营模式的优势和作用，更好地满足用户的个性化和定制化需求。第三，需要不断加大技术研发力度，提升用户服务技术含量，缩短产品开发周期，提升产品结构升级的整体效果。

3.2 创新钢铁企业的营销策略

切实有效地开展钢铁企业的营销工作，需要不断创新营销策略，推进营销管理活动取得良好的发展效果。第一，开展技术营销工作。从用户个性化、多样化的特点出发，强化钢铁产品的技术性，从而更好地推进营销工作的顺利开展。采用技术营销的方式，需要尽可能从钢铁产品实际使用过程中的相关情况出发，提供科学合理的技术服务。扩展精通产品技术服务的专业技术人员，使其能够积极有效地参与到钢铁企业营销管理工作之中，从而给客户提供更充分的服务，更好地满足客户的需求。第二，需要积极收集市场的各方面信息，有效服务于客户，结合市场运行的各项情况，钢铁企业需要准备多方面的营销方案，做好预想和演练工作，看其是否适应实际工作需求，这样将能够充分发挥营销管理工作的优势和作用。在具体开展营销管理工作的过程中，钢铁企業还能够根据客户的实际需求，给客户提供较多的资讯和引导，便于用户选择适合自身的钢铁产品。第三，需要充分发挥目标集聚战略的作用，更好地拓展专用钢材市场。从市场需求量较高的钢材出发，采用合理的目标集聚战略，积极开展有针对性的市场营销活动，发挥其在市场流通过程中、大企业发展过程中的品牌效应优势，从而吸引到更多的用户。

3.3 加强营销成本的管理

钢铁企业要加强对营销的价格进行管理，对产品的价格进行科学合理的调整。避免以往的遇涨不涨、遇降则降的价格策略。要形成良性的指导订货价以及合理的结算价进行结算。从而保障客户和企业的双方利益，使双方都能实现共赢，使市场的竞争力进一步健康有活力。实行调整运补来对区域内进行定价，避免统涨统降的定价，使产品的价格较为贴近当地的市场实际，从而实现经济效益和社会效益的最大化。对于客户的管理和服务，要实行服务客户与双赢的管理理念，并贯穿到营销的全过程，使市场营销满足客户的个性化需求和差异化需求。从而把服务伸向两头并进，一头伸向下游的用户生产工艺以及技术，为客户提供优质服务，一头伸向生产厂商对客户的质量与包装、交货等提供良好的服务，使企业对服务应付自如。