赖园园：80后海归青年的金橘梦

本刊记者 刘光琳

在融安县大将镇富乐村，赖园园在橘园里摘金橘。

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“山里的凤凰又飞回来了。”2013年，当从泰国留学归来的赖园园选择回村卖金桔时，村子里总能听到这样的感叹。

如今，感叹变成了称赞，几乎所有乡亲都知道，有一个叫赖园园的年轻女孩，通过电商渠道让原本4元一公斤的金桔，卖出了40元一公斤的价格，其创立的电商平台一年的金桔销售额达到上千万元。

从不被理解到获得成就，从单打独斗到共同奋战，4年时间里，赖园园带着山区桔农和贫困户，走出一条用金桔铺成的脱贫路。

不能让融安金橘的美味埋没在山里

赖园园是广西柳州市融安县大将镇富乐村人，85后。2011年大学毕业后，她曾在广东某物流公司做过一年多的高管，前途正好。可谁也没想到，2013年春节，她突然辞掉工作，选择回乡创业。

这决定看似突兀，但事实上，回家卖金橘一直是赖园园深藏在心底的梦想。金橘品种大致分为两类，油皮与滑皮，此前市面上常见的大多是油皮金橘，颜色为柠檬黄，味道偏酸，没法直接下口。一次偶然的机会，赖园园尝到了邻居家种植的滑皮金橘，一口下去，味蕾瞬间被征服了，原来还有这种口味的金橘，当时觉得世界上没有比它更甜、更好吃的金橘了。

赖园园可以说从小在金橘树下长大。过去每到这个季节，就会看到果农们凌晨三四点出发，把金橘运到镇上或更远的县城去卖，即便这样也难保证一年的辛苦能够得到哪怕是最低的回报。 “我一直觉得，家乡的金橘营养又好吃，有很高的商业价值，但村里中老年人居多，思想传统，不能理解现代农业理念和技术，作为村里走出来的年轻人，我应该用自己在外面学到的知识来帮助他们。”赖园园一直有个梦想——让融安金橘走出去，帮村里的农民脱贫致富。

抱着这样的想法，赖园园在大学时选择到泰国佛统皇家大学就读商务泰语专业，原本她的设想是，将家乡的金橘打进东南亚国家的市场，但后来她发现，这样的发展路线仅适合已具有一定规模和知名度的水果品牌，家乡的金橘尚处于未开发的阶段，想要进军海外谈何容易。

2013年，电商销售虽然在广西尚未普及，但在广东早已得到迅猛发展，在物流公司上班的赖园园更是明显感受到这一点，她由此得到启发：电商或许就是开拓家乡金橘市场的良方。

但赖园园设想的宏图在回村的第一天就碰了壁，果农不信任她，不愿意把金橘卖给她。大家都在纳闷，电商是什么？一个小女孩怎么能以一己之力卖出成百上千公斤的金橘？甚至有村民疑惑地问道：“你不会是在搞传销吧？”

为了获取果农的信任，赖园园和母亲一家家上门做思想工作，细细解释电商的销售流程。赖园园的母亲有长达10年的种植经验和技术，已经牵头成立了融安县金色橘韵金橘专业合作社，在果农中有一定的威望。此外，为提高果农的积极性，赖园园主动提高收购价格，以高于当时市场进货价每公斤4元的价格收购金橘。一系列工作做下来，果农的态度总算有所松动。

赖园园在果品采后处理厂整理金橘礼盒的包装。

货源解决了，物流又成了新难题。当时，融安县内仅有一家物流公司，且运费价格不低，折算下来几乎无利润可言。为此，赖园园特意到柳州市、桂林市的农产品交易场所，主动和物流商建立联系，洽谈合作。凭着对物流行业的了解，最终她总算成功与几家物流商达成合作。

一切准备就绪后，赖园园在淘宝注册了店铺，正式开启她的金橘事业。

从一年亏5万元到打个翻身仗

兢兢业业地忙乎了一整年，年底结算时赖园园却惊讶地发现，自己还亏了5万多元。

她觉得挫败，特意腾出整整一天来反思，究竟是哪个环节出了问题？最终，她得出了结论：包装。首先，由于包装不恰当，金橘在运输过程中常常出现碰撞、受冻致烂的现象，大大影响了产品的销量；其次，她的金橘没有树立品牌，没能让顾客留下印象，如何能从一众同类型水果商中脱颖而出？

为了解决包装问题，赖园园特意在网上买了各种易碎易烂产品，如鹌鹑蛋、玻璃杯、草莓等，研究别人是怎么包装的。如今，她公司发出的每一颗金橘的表面都套有网状保护套，箱子四周都装有双层泡沫层，严密的包装让金橘的损坏率大为降低。

在批发市场中，金橘按照果品高低来定价，因而常常出现这样一种状况：品质高的金橘供不应求，品质低的金橘则销售无门，甚至被果农随意倒入河中丢弃。要树立品牌，增加农产品的附加值，没有过硬的品质是万万不行的。

为了改变村民们长期以来的种植习惯，赖园园和母亲一起劝说村民统一标准、规范种植、提升果品，她们经常一同到田间地头指导合作社成员种植金橘，鼓励果农使用符合绿色食品标准的有机化肥。刚开始，大家并不太愿意使用价格相对较高的肥料和农药，对其能否提升果品品质持怀疑态度。赖园园带领果农参观自家果园，打消他们的顾虑，同时考虑到一些果农缺乏资金，她主动提出给贫困户补贴10%的农药、农资费。

果农们逐渐转变了思想，抱团发展，形成了统一用肥用药、科学规范管理的新种植理念，金橘品质大大提高，优质金橘的产量达总产量的80%左右。

搭上电商“快车” 融安金橘走向大市场

在金橘停产的季节，赖园园就去帮电商企业免费打工，学习电商经营知识，经过悉心经营，她的生意慢慢有了起色，随后营业额以每年10倍的速度增长。

从开淘宝店尝试零售金橘，到联合果农成立种植合作社，赖园园用3年多时间摸索出一条种植户+合作社+代理商+电商的商业模式。如今，赖园园所在的金橘种植合作社已有专业种植户35户，其中贫困户7户。拥有260亩无公害金橘生产基地，年产金橘约52万公斤，在2016年全县金橘果品检测中，合作社的金橘无一例农药残留超标，生产出的金橘成为各大电商的抢手货。

而加入合作社的种植户，既不用担心金橘销路问题，也不再像过去那样被批发商压价，每亩金橘纯收入能达到万元。同时，合作社还为村里有劳动能力的农民提供了工作机会。

2015年，赖园园创立了自己的电商品牌“橘乡里”，花大价钱请设计师为融安金橘的包装盒、宣传标语、推广海报进行一系列的度身设计。此外，赖园园还积极使用网络直播、软文推广等宣传手段，力求打响“橘乡里”这一品牌。

2015年，赖园园网店的金橘年销售额从80万元一跃至600多万元，顾客的好评率达97%以上。“橘乡里”品牌逐渐打响，取得了各大电商平台的信任，成为京东、淘宝、微商联盟等一线互联网销售平台的供应商，2016年，“橘乡里”线上线下金橘销售额更是达到2000万元。“现在平均每天都能卖出1500多单，高峰的时候能卖到五六千单，2017年营业额达到1000多万元人民币。”赖园园表示。

销量大获成功，下一步，赖园园谋划着利用自己曾留学泰国的优势，将家乡的金橘卖到泰国等东盟国家，同时也将东盟国家的水果进口到中国来卖。

在融安县几乎没有农田，家家户户都靠种金橘为生。在赖园园母亲的记忆中，果农的生活是这样的：每天早出晚归采摘金橘，每三天自己会开着村里的大货车，把乡亲们的金橘拉到县里的农贸市场，等着批发商上门采购。那时候，除了等着被挑选，他们什么都不能做。

现在，情况大大不同了。赖园园在村里建起了一个小型加工厂，从采摘、下订单、打包、装箱、发货流水线作业，足不出户就能完成整个销售流程。

这些是之前的赖园园完全不敢想象的。当初，她在电商创业路上单打独斗，身边几乎没有同龄人，懂电脑的更是寥寥无几，有时候自己到县城里开会，家里连个帮忙照看网店的帮手都找不到。所幸，2014年开始，县政府开始重视农村电商发展，不仅成立了相关电商协会，还免费办了培训班，为乡亲们培训相关电商知识。

如今，赖园园在村子里建起了自己的电子商务基地和电子商务销售团队，并主动聘请贫困户到自己的基地务工，每天为贫困户提供100多个工作岗位。

在赖园园的带领下，几年时间里，富乐村有了显著的变化，许多橘农盖起新房，原本村里只有3辆小车，现在近三分之一的农户都购置了小车。据统计，2016年，“橘乡里”电商品牌带动全镇橘农实现金橘网络销售50万公斤，销售额突破1000万元，其中帮助50多户贫困户销售15万公斤金橘，每年支付工人工资100余万元，使周边贫困户每户增收两万元以上。滑皮金橘每亩年收入能达到4万元。不少贫困户靠着金橘摆脱贫困，建起房子，过上了有声有色的生活。

赖园园从标准种植、电商销售、品牌创建三个环节着手，帮助山区橘农破解金橘销售难、增收难的问题。通过电商销售，让原本只卖2元一斤的金橘卖出了一斤20元的高价，仅2016年线上线下金橘销售额打1040万元，2017年营业额达到1000多万元人民币。赖园园一举成为大山里家喻户晓的电商女能人，让山区橘农和贫困户搭上了“致富快车”，走进“一带一路”沿线国家，助推了金橘产业的不断壮大。2017年，赖园园也被柳州市商务委员会评为“柳州市十大农村电商创业带头人”。